Читать книгу Больше денег за ту же неделю. Что делать, чтобы тебя замечали, продвигали и платили больше - Роберт Стен - Страница 6

Существует поговорка: «Конкуренция – это жизнь торговли», и эта поговорка верна, иначе она не просуществовала бы так долго.

Если бы не конкуренция, мы бы жили в лесу в условиях дикой природы.

Много веков назад все мужчины и женщины вели простой образ жизни. Их главным занятием было безделье. В жаркую погоду мужчина сидел в тени; когда появлялось солнце, он снова уходил в тень. Зимой он делал то же самое в обратном порядке.

Когда у нашего дикого предка начинала болеть живот, простой инстинкт подсказывал ему, что если он положит что-нибудь в рот и проглотит, боль в желудке пройдет.

Для этого низкорослого человека единственной целью в жизни было избежать чувства голода, и все свои силы он тратил на добывание пищи и на защиту своих запасов от других дикарей.

Однажды человек заметил, что животные питаются друг другом, и ему пришла в голову идея, что ему было бы лучше питаться другими животными. Это было бы проще, чем копать корни и собирать травы, поэтому он стал ловить и есть медлительных животных. Для убийства он использовал дубинку.

Примерно здесь началось соревнование: один человек научился метать дубинку и побеждать свою добычу. Затем другой участник обнаружил, что круглый камень – более эффективное оружие, чем дубинка.

Наши волосатые предки жили в пещерах, пока конкуренция не привела к строительству хижин.

Однажды дикарь обнаружил, что, хотя шкуры животных и жесткие для еды, они, тем не менее, хорошо подходят для покрытия тела. Другой обнаружил, что если обвязать шкуры вокруг себя, то руки останутся свободными для действий. Этот человек стал первым портным. Он проделал в шкурах отверстия и скрепил эту грубую одежду полосками кожи. Этот первый портной был довольно важным человеком среди своих собратьев благодаря своему великому открытию.

Некоторые из этих диких людей были проворны и обладали хорошо развитой хитростью. Они стали опытными охотниками. С другой стороны, некоторые из менее активных, по закону компенсации, стали более искусными портными, так и возникла торговля. Охотник убивал достаточно для себя и портного, а портной шил одежду для них обоих.

В те времена лесорубы питались в основном животными, а жители равнин – овощами. Поэтому лесорубы обменивали шкуры на зерно и травы, и это положило начало торговле.

Затем были построены лодки-долблёнки и каноэ, и таким образом наши предки пересекали озёра и моря и развивали морскую торговлю.

С давних времен, еще со времен темных веков, и до наших дней конкуренция стимулировала человечество и подталкивала его к лучшим условиям. Все человечество извлекло пользу из каждого улучшения, которое принесла конкуренция.

Речь идёт об одной компании, занимавшейся торговлей по почте, которая до 1894 года действовала по-своему. Затем она ежегодно продавала товаров на два-три миллиона долларов. Появился конкурент, всё перевернуло с ног на голову, и теперь эта старая компания, занимавшаяся торговлей по почте, ежегодно увеличивает объём продаж в восемь-десять раз по сравнению с тем периодом до появления конкурентов.

В вопросах конкуренции нам следует с раннего возраста научиться не беспокоиться о конкуренции, а извлекать из нее как можно больше пользы.

Если конкурент делает что-то лучше вас, не стоит протестовать или возражать, а нужно присоединиться к нему и сделать это так же хорошо или даже лучше, чем он.

Снижение цен – это самый простой и распространенный этап конкуренции, но лучший способ получить преимущество перед конкурентами – это улучшить свой бизнес, сократив потери и издержки, а также уменьшив фиксированные и дополнительные расходы, чтобы предложить клиентам больше качества и количества за те же деньги.

По мере того, как вы повышаете ценность, которую придаете доллару, вам будет легче его получить.

Не рассматривайте конкуренцию как вред для вашего бизнеса, а скорее как фактор, способствующий его развитию.

Если бы у вас работали десять экспертов, изучающих способы улучшения вашего бизнеса, вы, безусловно, получили бы от этого пользу, но, вероятно, недостаточно, чтобы компенсировать огромные затраты на их наем.

С другой стороны, если у вас есть десять конкурентов, которые не спят ночами, изучая способы улучшения своего бизнеса, вы можете воспользоваться их опытом, ничего при этом не затрачивая.

Мир огромен, и места хватит всем, но старые правила компенсаций гласят, что призы достаются сильнейшим.

Если вы ленивы, если вы занимаете оборонительную позицию вместо того, чтобы действовать агрессивно, начните действовать, проснитесь, сделайте это прямо сейчас.

Реклама

Хорошая реклама – это хорошая реклама для СМИ. Именно реклама способствует росту вашего бизнеса.

Всё, что вы делаете в связи со своим бизнесом, и каждое ваше действие за его пределами – это реклама.

Репутация – это реклама, как и честность, вежливость, переписка, методы работы, каталоги, рекламные листовки и продавцы. Аккуратность – это реклама, как и оперативность, тщательность. А есть еще один вид рекламы – ваше заявление в газете. Это печатная реклама, и она наиболее распространена; на самом деле, когда мы предлагаем вам разместить рекламу, вам сразу же приходит на ум, что реклама – это место в газете.

Однако имейте в виду, что, говоря о рекламе, мы подразумеваем все, что связано с вашим бизнесом и производит впечатление на публику или потенциального покупателя.

Некоторые старожилы воздерживаются от печатной рекламы в газетах, утверждая, что лучшая реклама – это заслуги. Заслуги – хорошая реклама, но она очень медленно действует.

Если бы изобретатель пишущей машинки спланировал и построил её в своём сарае, никому об этом не сообщив, если бы он хранил полное молчание о своих действиях, полагаясь на то, что пишущая машинка имеет свои достоинства, то об этом никогда бы не узнала общественность, если бы он сам не рассказал. Если бы изобретатель пишущей машинки ждал лишь её достоинств как средства для ознакомления мира с её достоинствами, мир никогда бы об этом не узнал, если бы, например, инспектор пожарной охраны или санитарный инспектор случайно не наткнулся на неё во время проверки помещения.

Если бы изобретатель ждал, пока его товар приобретет внутреннюю ценность, чтобы начать его продавать, он обнаружил бы, что пройдут месяцы и годы, прежде чем он сможет развить свой бизнес до прибыльных масштабов.

Если у вас есть что-то хорошее, вы должны об этом рассказать. Рассказывание – это продажа. Рассказывание – это реклама.

Мужчины-профессионалы в ужасе разводят руками, когда вы предлагаете им заняться рекламой. Они говорят, что не верят в рекламу, что она неэтична, недостойна. Врачи и юристы в этом отношении особенно показательны. Один из первых пунктов их этического кодекса гласит: «Не рекламируй». Они имеют в виду платную рекламу в газетах. Человек, придумавший эту идею, очевидно, не имел денег на оплату рекламы, и это была просто обида.

Давайте разберемся в этом вопросе этики и посмотрим, действительно ли врач и юрист верят в то, что говорят по поводу рекламы.

Редко можно встретить адвоката, который не захочет дать интервью газетному репортеру во время важного судебного процесса.

Врач с радостью пользуется возможностью выступить с докладом перед медицинским обществом и следит за тем, чтобы этот доклад впоследствии был опубликован в медицинском журнале.

Мужчины-профессионалы состоят в клубах, участвуют в общественной жизни, выступают перед людьми, работают в комитетах и активно принимают участие во всем, что может привлечь к ним внимание общественности. Они сами занимаются этой рекламой, но при этом утверждают, что не верят в рекламу.

Дядя Сэм строит военные корабли, великолепно оснащает своих солдат, ведет дела с помощью высококвалифицированных специалистов, и все это для того, чтобы Соединенные Штаты могли хорошо рекламироваться среди наших братских стран.

Реклама абсолютно необходима для успешного бизнеса. И речь идёт не только о печатной рекламе, но и обо всех её видах. Качество, цена, ваша агрессивность – всё в вашембизнесе является рекламой, хорошей или плохой. Вам следует следить за тем, чтобы ваша реклама, какой бы она ни была, была качественной.

Если вы рассчитываете оставаться на рынке долгое время, ваша реклама должна быть качественной. Помните, что методы – это тоже реклама.

Один неудачный шаг, который является плохой рекламой для вас, требует двух или более удачных шагов или хорошей рекламы.

Сделайте так, чтобы всё, каждая деталь вашего бизнеса служила хорошей рекламой, то есть помогала вашему бизнесу.

Пусть все сотрудники тянут за одни и те же центральные тяги, и все они будут направлены вперед, и ваш автомобиль двинется вперед.

Покупка

Покупатель получает много информации и проявляет большую проницательность, внимательно наблюдая за методами продавца.

Некоторым покупателям кажется, что напористость, наглая ложь и раздражительное поведение делают продавца смиренным, слабовольным и неконфликтным. Это большая ошибка.

Лучший покупатель – это, прежде всего, джентльмен. Он держит своё слово, терпелив и досконально знает своё дело.

Покупатель многое выигрывает, будучи открытым и честным с продавцом. Дайте продавцу понять, что ваш успех заключается в получении максимальной выгоды за деньги, и что дальнейшее сотрудничество возможно только при справедливом отношении.

Дайте продавцу понять, что чем лучше он будет относиться к вам в вопросах цены и качества, тем лучше вы сможете относиться к своим клиентам, и тем дольше сможете сотрудничать с этим продавцом.

Как только покупатель демонстрирует напористые методы, продавец приходит в ярость, и его цель – выжать из покупателя все соки.

Покупатель, который сдерживает свой гнев и подходит к вопросу философски, в итоге оказывается в выигрыше.

Покупатель должен объяснить продавцу, что продавец может одержать над ним верх один раз, возможно, два раза, но не более того.