Читать книгу Gehirnwissen für den Vertrieb: Verkaufserfolg beginnt im Kopf - Rolf-Peter Koch - Страница 10

2. Ist das nicht alles Manipulation?

Ich lege sehr großen Wert darauf, dass es sich in diesem Buch, um eine Zusammenstellung von Erfolgsfaktoren für Verkaufsprofis handelt, die immer eine nachhaltige Kundenbeziehung im Auge haben, die von einer Gewinnerphilosophie für beide Parteien in einer Verhandlung ausgeht.

Ich bin zutiefst davon überzeugt, dass nur eine Verhandlung auf Augenhöhe (Gewinner/Gewinner) zu langfristig guten Ergebnissen für alle führen kann.

Sowohl das manipulative „Überfahren“ des Kunden durch den Verkäufer als auch eine Unterwerfung des Verkäufers durch einen Anbieter mit viel Marktmacht, führt dazu, dass am Ende beide verlieren werden, auch, wenn kurzfristige einseitige Gewinne zustande kommen.

Wenn Sie genau verstehen, wie Sie selber und Ihr Kunde ticken, was Ihnen und dem Kunden wichtig ist, wie kann es dann zu Verhandlungskriegen mit Stillstand kommen, wie wir Sie aus vielen Beispielen, auch aus der Politik kennen?

Blindes Ausüben von Macht und einseitige Gewinnerspiele führen zu Ego-Trip-Selling, bei dem manipuliert wird, um kurzfristigen Ergebnisse sicherzustellen, koste es, was es wolle.

In diesem Buch geht es um etwas ganz Anderes:

Es geht um die Verbesserung der Wertschöpfung für beide Parteien.

Ein „Deal“ kommt oft in Hinterhöfen zustande, auf nachhaltige Gewinne für beide Seiten wird kein Wert gelegt. Verhandeln ist deshalb nicht „dealen.“

Dies funktioniert umso besser, je besser sich Kunde und Verkäufer auch emotional verstehen.

Dieses Buch dient dem besseren Verständnis, es zeigt einige biologische und verhaltenswissenschaftliche Gleichheiten zwischen Menschen auf, die wir für ein nachhaltiges Geschäft nutzen können.

Und die ein Abrutschen ins Ego-Trip-Selling verhindern.