Читать книгу Gehirnwissen für den Vertrieb: Verkaufserfolg beginnt im Kopf - Rolf-Peter Koch - Страница 5
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Coaching-Leitfaden für Verkäufer und Führungskräfte
Vorwort: Es gibt nichts Gutes, außer man tut es
1. Wie ticken Sie und wie tickt Ihr Kunde
2. Ist das nicht alles Manipulation?
3. Was Sie über das Gehirn Ihres Kunden wissen sollten
3.1 Wir Menschen sind denkfaul und das ist gut so
3.2 Sprechen Sie in Bildern
3.3 Kunden sind zuerst emotionale Wesen
3.4 Verluste wiegen doppelt so stark wie Gewinne
3.5 Ihre Kunden bewerten Sie rasend schnell
4. Menschlich automatisierte Verhaltensmuster nutzen
4.1 Ich gebe Dir, Du gibst mir
4.2 Einmal Fan, immer Fan
4.3 Was der Bauer nicht kennt, das frisst er nicht
4.4 Je mehr Menschen eine Idee o.k. finden, umso korrekter wird sie
4.5 Wer nicht lächeln kann, sollte kein Geschäft eröffnen
4.6 Abseits ist, wenn der Schiedsrichter pfeift
4.7 Was nicht zu haben ist, ist besonders attraktiv
4.8 Die Qualität eines Bildes hängt vom Rahmen ab
5. Der gehirngerechte Verkaufsprozess
5.1 Vorbereitung des Gespräches
5.1.1 Ziele setzen
5.1.2 Wie Sie Ihre mentale Haltung optimieren
5.2 Hirngerecht Verkaufen (was passiert im Gehirn?)
5.2.1 Exkurs: Traditionelles und hirngerechtes Verkaufen
5.2.2 Die Phasen des Verkaufsgespräches
5.3 Nachbereitung des Gesprächs
5.4 Nachhaltige Kundenbindung
6. Hirngerechte Einstellungen, Techniken und Tools
6.1 Hilfreiche Einstellungsfaktoren erfolgreicher Verkäufer
6.2 Exkurs: Selbstmotivation für Leistung und Gesundheit
6.3 Den Kunden am Verkaufsprozess beteiligen
6.4 Hirngerecht Fragen, um herauszufinden, wie Ihr Kunde tickt
6.5 Verkaufstechniken: schnell und angemessen reagieren
6.5.1 Klassische Verkaufstechniken
6.5.2 Nützliche Hilfstechniken, die Sie im Spiel halten
6.5.3 Kommunikative Hygiene im Verkaufsgespräch
6.6 Checkliste für eine schnelle Prüfung des Status Quo
7. Resümee
Definition einiger neurowissenschaftlicher Fachbegriffe
Literaturverzeichnis
Profiling-Systeme für Ihren Vertriebserfolg
Danksagungen
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