Читать книгу Быстрые продажи. Метод Лисицыной - Роман Матвеев - Страница 9

Катя посмотрела мне в глаза. В ее взгляде снова промелькнула нотка хитрости. Я уже понял, она так улыбается, когда хочет рассказать что-то важное.

– Надеюсь ты пришел, чтобы зарабатывать, а не прохлаждаться. Иначе все, что я рассказываю тебе будет пустым звуком. У меня к тебе такой вопрос. Как думаешь, каждый ли покупатель сам дождется, пока мы его обслужим?

– Очевидно, что нет! – не раздумывая ответил я.

– Здорово, что тебе это очевидно. Встречаются продавцы, которые думают иначе. Им кажется, что те, кому надо, дождутся свободного продавца. Конечно, есть настолько преданные бренду клиенты, что они терпеливо подождут. Но я считаю, что не стоит испытывать терпение постоянного клиента. Мы с тобой будем работать с каждым покупателем, а не только теми, кто готов нас ждать.

Катя рассказала мне про наших соседей. Это был один из самых крупных магазинов сети. Его открыли позже нашего, прямо на другой стороне проспекта. Проходимое место рядом с метро. Площадь магазина в три раза больше. Широченный ассортимент. Красивые витрины. Все это магнитом притягивало огромный трафик клиентов.

Правда продавцы там работали на расслабоне. Они привыкли, что покупатели приходят сами и работали только с «горячими» клиентами. Остальные получали уровень сервиса ниже плинтуса.

Прошло совсем немного времени и значительная часть клиентов, которые по началу перетекли к соседям, вернулись обратно к нам. Покупатели знали, что здесь получат профессиональную помощь с выбором.

В дни обычных продаж магазин-гигант делал выручку больше нас. Зато в сезон продаж, когда зал всегда был «красным», мы вырывались по выручке вперед. Пока коллеги напротив неспеша обслуживали покупателей, мы быстро продавали меньшим штатом в два и даже в три раза больше.

В личных беседах коллеги объясняли свой подход так. Кому действительно надо купить, тот дождется свободного продавца и купит. Если не дождался, значит ему было не очень надо. Только это заблуждение, которое делает из продавца инвалида.

У такого «продавца» как будто пропадает одна нога и рука. Он начинает работать медлено. Ему кажется, что поток клиентов будет нескончаемым. От этого ему становится тяжело. Зачем спешить, ведь он так устал. Почему все эти люди не позаботились о покупках заранее? Они могли прийти на несколько дней раньше. Нет, вместо этого они приперлись все в один день. Теперь толпятся и мешают друг другу и продавцам.

Я слушал и не перебивал. Катя права, большинство современных клиентов это не поколение советских граждан, для которых стояние в очереди было нормой. Клиент сегодня – это требовательный человек. Предложений вокруг больше, чем можно купить. В интернете покупки доступны в несколько кликов. Личное время ценится дорого. Все это порождает нетерпение. Важно помнить об этом. Иначе заблуждение, что кто хочет, тот купит, покалечит тебя.