Читать книгу Путь менеджера - Роман Савенков - Страница 3

Рынок труда в сегменте продаж велик и парадоксален. Больше всего вакансий, больше всего кандидатов и вместе с тем спросите любого руководителя и услышите: «С продажниками вообще беда. Кадров нет совсем».

Как такое может быть? Все очень просто. Нет сильных кадров. Они в остром дефиците, потому как за продажника-драйвера всегда держится организация, где он работает на данный момент. А если он все-таки уходит, то, как правило не ищет работу – она находит его сама. Единственный звонок в компанию-конкурента, и он может приступать хоть с завтрашнего утра. Еще бы – конкуренты отлично понимают цену своего приобретения. Это компетентный специалист с готовым клиентским портфелем, к тому же забирая у другой компании результативного сотрудника, они ослабляют ее позиции на рынке.

В результате проф ориентирующие сайты забиты массой специалистов средней руки. Любой компании приходится ставить различные фильтры отсева, потому как недостаточно квалифицированный кадр на важной позиции означает упущенную прибыль, а часто даже репутационные потери. С другой стороны, на этом фоне очень легко выделиться. Вот этим мы сейчас и займемся.

Итак, вы решили пойти в продажи. Почему? Самый резонный ответ – большие зарплаты. Да, тут не поспоришь. Как правило, менеджеры по продажам зарабатывают в разы больше, чем снабженцы или рядовые бухгалтера. Но ключевое слово тут – зарабатывают. В компании есть три основных вида процессов – продуцирующие, обеспечивающие и контролирующие. Последние в ведении начальства. Вторые – это снабжение, логистика, маркетинг, бухгалтерия, склад, группа IT. А также то, что я не перечислил. Например – производство, технология в случае, если речь идет не о трейдерской деятельности, а о промышленном секторе. Продуцирующие сотрудники – это непосредственно продажники. Остальные отделы выполняют свои функции и получают за отличную работу соответствующее вознаграждение. Получают. Продажники же сами создают финансовые потоки, от которых им в карман (на счет) капает небольшая денежная струйка. Да простят меня представители прочих уважаемых профессий, но продажники – единственные, кто имеет свои доходы не от начальника, а от клиента. И это именно заработок в самом что ни на есть истинном смысле. Результат – единственное объективное мерило их работы. Не количество движений, человеко\часов, командировок, переговоров, звонков, отчетов. Нет, только величина созданного ими продуцирующего процесса. Удивительно, но не все это понимают. Хотя это реальность. И чтобы зарабатывать достойно или очень достойно, придется показывать результат на уровне лучших. Кто они эти самые лучшие и чем отличаются от простых смертных?

Давайте разберем персону сверх хищника от продаж. Того, кто прибрал к рукам коэффициент эффективности синьора Вилфредо Паретто3 и реализовывает его каждый день.

Отличие первое. Этот талант испытывает удовольствие не только от результата, но и от процесса. И вам тоже предстоит этому научиться, иначе успеха вы не добьетесь. Независимо от количества тренингов, которых вы посетите и материала о характеристиках продукта, который вы вызубрите.

Как это сделать и почему это так важно? Тонкий момент, который многие упускают – оба фактора напрямую взаимосвязаны. Продажи – это на 90% рутинная конвейерная работа, где сложно искать вдохновение и куда тяжело привносить творчество. Одно и то же день за днем. Утешает только результат и следствие его – зарплата. Так? Нет, нет и еще раз нет. Обращали внимание, с какой легкостью лучшие специалисты в продажах выполняют свои операции? Они делают все… да, верно, играючи. Именно так. Мы смотрим на свою работу, как на сложную и интересную игру, некую цепочку квестов в рпгэшном сценарии. Мы ни в коем случае не подходим к новому действию, как тяжелоатлет к штанге.

С детства наше любимое занятие – играть. Игра – это не работа. Игра всегда – это творчество и фантазия. Играя, ты не устаешь. От игры ты испытываешь удовольствие, особенно в случаях, когда все получается. Вот мой совет: играйте в работу. Каждый клиент, каждый контракт, каждый раунд переговоров – это новый квест, тест, головоломка, которую нужно решить. И ты не грузишь себя ношей ответственности за результат, она не сгибает тебя тяжестью еще до начала действия. Ты не перегораешь, ты не проваливаешься в мотивационную яму, если что-то не получается, ты легче восстанавливаешься, меньше напрягаешься и рефлексируешь. Так устроена наша психология. К этому мы привыкли с малых лет. Поэтому, как ни странно, это звучит – играйте в работу.

Отличие второе. Несмотря на легкий стиль работы лучшие из нас отлично умеют концентрироваться. Этот момент, кстати, тоже часто недооценивают. Простой совет – когда ты на работе, думай о работе. У меня масса негативных примеров на эту тему. Вот передо мной сидит очередной стажер. Неглупый, не без способностей, присутствует обаяние. Может работать. Теоретически, но не практически. Потому что он абсолютно не сконцентрирован на своих задачах. Он постоянно тащит на работу дом, он все время думает о чем-то постороннем и это ему кошмар как мешает, потому что парень все время допускает ошибки. У нас у всех есть дела, проблемы и заботы. Но ты обязан от них полностью отключиться, стоит тебе перешагнуть порог офиса. Представьте, что вы вошли под темно-зеленый полог джунглей, чтобы поохотиться на крупного и опасного зверя. Какие у вас шансы уцелеть, если вы при этом прокручиваете в голове, например, недавнюю перепалку с женой? Вас неминуемо съедят, потому что вы не успеете спустить курок. Оставляйте дом дома. Изгоняйте все посторонние мысли, они мешают, отвлекают, а от негативных портится настроение и это тоже влияет на ваш результат. Можете ли вы достичь успеха в сложных переговорах, если перед вашими глазами назойливо мелькает ненужная сейчас картинка? Заметьте, здесь я умышленно не упоминаю какие-то специальные техники, приемы. Мы поговорим о них дальше. Просто есть крайне важные вещи, о которых все почему-то забывают. А без них не будет успеха, даже если вы пройдете сто вебинаров по переговорному общению. Контролируйте свой настрой и оставляйте дом дома, а не тащите его на работу, как черепаха панцирь.

Отличие третье. Тут можно привести целый синонимический ряд: хороший продажник просчитывает ситуацию на два хода, он моделирует разговорные ответвления в голове, но я предлагаю отбросить излишнюю заумь и выразится проще. Лучший менеджер держит в мыслительном прицеле конечный результат своего действия. А пути его достижения – ряд комбинаций, похожих на мостики, которые он подстраивает по мере надобности. Их подсказывает ему логика конечного результата. Хм. Все равно сложно. Попробую на примере.

У Ермолая 20% падение результата по кварталу. Вон он сидит напротив меня и его мысли мечутся, как маленькие зверьки.

– Твои действия, Ермолай.

– Ну, я прозвонил ключевых дилеров.

– Так.

– Говорят, что продажи упали, народа мало, падение по всем показателям.

Понятный месседж. Я ни при чем, виноват кризис, свиной грипп, неурожай бананов в Гондурасе.

– Сам ты что об этом думаешь?

Испуганный взгляд. Потому что он думал совершенно о другом – как обставить ситуацию таким образом, чтобы к нему было меньше вопросов. Я ни разу не садист, не хочу додавливать специалиста, поэтому максимально смягчаю тон и увожу разговор от темы его профессиональных качеств.

– Хорошо. Предположим, что ты прав. У них действительно сезонный спад. Хотя ничего такого в соседних регионах не происходит. Ладно. Вот твой дилер, у которого временные проблемы. Сколько у него поставщиков по родственным группам товаров?

Ермолай боится ошибиться и подыскивает оптимальный ответ, чтобы прикрыть пятую точку очередным буйком, хотя никто к нему пока претензий не предъявляет.

– Смелее. Со сколькими компаниями-конкурентами работает твой ключевой дилер? Не заставляй меня думать, что ты вообще не в курсе, что у него происходит.

– Ну, примерно десять.

– Ясно. И по всем у него падение? Это из твоих слов следует.

– Да, – осторожно говорит Ермолай, опасаясь подвоха.

Бедняга думает только о том, чтобы лучше отстреляться с ответами. Он вообще не мыслит конечным результатом.

– Соответственно, если у всех падение, все менеджеры звонят и интересуются. Так?

– Ну, наверное.

– Угу. А ты не задумывался, что ты со своим типичным звонком очень плохо выглядишь? Очередной менеджер, который старательно производит обзвон, реагируя на падение продаж. Знаешь, что сказал твой собеседник, как только повесил трубку после разговора с тобой?

– Что?

– «Вот звонили из (название компании). Спрашивают, почему не продаем. Что ответил? Что-что – кризис, конечно». Бьюсь об заклад, что при этом он даже тебя по имени не назвал, а сказал, что звонили оттуда-то. Потому что этот звонок – обезличено-серый. Без инициативный и шаблонный. Ты теряешь продажи и поэтому звонишь. Вы не обсудили решения, мероприятия, твою командировку к нему. Ты, кстати, принес бюджет командировки в этот регион?

– Сегодня сделаю.

Так, я думаю, понятней. Лучший продажник, когда видит проблему\задачу, не думает, как при этом обезопасить себя или решить именно данную проблему. Он быстро отступает на один шаг назад, чтобы посмотреть на ситуацию в целом, намечает результат, которого хочет достичь в перспективе и логика результата моментально подсказывает ему, какие действия нужно предпринять. Все. Точка. Это, кстати, тот же самый подход, как с постановкой себе Цели. Логика конечного результата подсказывает необходимые операции и при этом невольно происходит моделирование ситуации на несколько ходов вперед. Повторю еще раз, настолько это важно – думайте о результате, логика конечного результата подсказывает способ его достижения.

Этот небольшой экскурс еще даже не техника и не методика. Это лишь перечисление тех качеств, которые вам придется проявить, если вы решили связать свою жизнь с продажами. Потому что не имеет смысла приходить в это направление, если не стремишься к тому, чтобы стать лучшим, достичь виртуозности в работе. Станешь лучшим – получишь все. Признание коллег, уважение партнеров, благодарность руководства и удовлетворение от собственной деятельности. В противном случае твой удел – карьера середняка, который добывает хлеб насущный для своей семьи и тяготится нелюбимой работой. Это риск сокращений, косые взгляды начальства и самое главное – острое чувство неудовлетворения от неправильно выбранного жизненного пути, которое неизбежно придет с годами.

Главное для любого человека на биографической развилке – понять, к чему у тебя лежит душа, где ты полностью раскроешься и чем готов заниматься всю свою жизнь. Понять, а потом попытаться монетизировать свои таланты. Финансового благополучия можно достичь практически в любой сфере. Не так важно, чем ты занимаешься, важно, что в своем деле ты один из лучших. Тогда у тебя будет все. Альтернатива – постоянное ощущение собственной не востребованности, мучительное чувство, что ты не смог себя реализовать. Твоя психология устроена так, что она вытащит тебя из депрессии ценой необъективного взгляда на мир. Ты оправдаешь сам себя, и ответственность за неудачи ляжет на твое окружение. Это будет печальное зрелище. Поэтому для начала сделайте правильную само ориентацию. А если ваша душа зовет вас в продажи – «вэлкам» в наш бурный и стрессовый рынок. Но придется идти до конца, чтобы превратится в истинного профессионала, настоящего «сэйл-самурая».