Реклама. ООО «ЛитРес», ИНН: 7719571260.
Об авторе
Предисловие
Об этой книге
Введение в бизнес-маркетинг
Изменение картины бизнеса
Что такое В2В-маркетинг?
Сегментирование рынка сбыта и определение его размера
Основные тенденции и их связь с этой книгой
Ссылки и литература
Часть I. Разработка маркетинговой стратегии
Глава 1. Новый маркетинговый комплекс
Определение «маркетингового комплекса» («маркетинг-микса»)
Актуальность маркетинг-микса в настоящее время
Отход от концепции 4Р
Новый маркетинг-микс В2В
Маркетинг-микс и компромиссы
Ссылки
Глава 2. Маркетинговая стратегия В2В и планирование
Введение
Традиционный и новый процессы планирования В2В – маркетинга
Аудит В2В-маркетинга
Разработка маркетинговой стратегии
Внутри маркетинговой воронки и за ее пределами
Маркетинговые стратегии В2В
Часть II. Улучшение клиентоориентированного В2В-маркетинга
Глава 3. Приобретатели бизнеса и их поведение
Важность поведения приобретателей бизнеса
Идентификация поведения приобретателей бизнеса
Факторы, влияющие на бизнес-покупателей
Типы покупателей
Типы ситуаций при осуществлении покупки
Изменение поведения при бизнес-покупке
Триггеры сознания покупателя
Литература
Глава 4. Маркетинг приобретения клиентов
Приобретение клиентов и их жизненный цикл
Модель REAP
Маркетинг по приобретению и типы клиентов
Процесс маркетинга приобретения клиентов
Повторный процесс маркетинга приобретения клиентов
Стратегия и тактика маркетинга приобретения клиентов
Оценка приобретения клиентов
Литература
Глава 5. Маркетинг удержания и лояльности
Модель REAP и маркетинг удержания / лояльности
Клиентская лояльность
Фактор коммуникации
Как повысить лояльность клиента
Удовлетворенность клиента и маркетинг
Связь с клиентским жизненным циклом
Оценка клиентской лояльности
Ссылки и литература
Глава 6. Маркетинг C-Suite
Высшее руководство и маркетинг C-Suite
Важность C-Suite
Задачи маркетинга C-Suite
Персона C-suite и ее создание
Ключевые факторы успеха в маркетинге C-Suite
Стратегия и тактика C-Suite-контакта
Лояльность C-Suite
Оценка маркетинга C-Suite
Ссылки и литература
Глава 7. От продуктов к маркетинговым решениям
Продуктовый маркетинг и портфельный маркетинг
Продуктовый маркетинг: хард, софт и обслуживание
Отход от понятия «продукт»
Построение эффективного ценного предложения
Переход к маркетингу решений
Глава 8. Influencer[23]-mapkethhf B2B
Что такое Influencer-маркетинг?
Типы Influencer-маркетинга
Зачем применять Influencer-маркетинг?
Типы лидеров мнений
Процесс Influencer-маркетинга
Influencer-маркетинг с точки зрения долгосрочности
Ссылки
Часть III. Преобразования посредством контентного и электронного маркетинга
Глава 9. Электронный и контентный маркетинг
Эволюция цифрового маркетинга
Изменение каналов электронного маркетинга В2В
Движущие силы
Изменение облика В2В
Цифровые технологии и продажи
Ссылки и литература
Глава 10. Стратегия и планирование электронного маркетинга
Стратегические цели электронного маркетинга
Проблемы и возможности электронного маркетинга
Ценовая цепочка при электронном маркетинге
Медиа: свои, за деньги, даром
Оценка электронного маркетинга
Модели атрибуции
Цифровые инструменты и технологии
Ссылки
Глава 11. Электронный канальный маркетинг В2В
Что такое цифровой канал?
Коммерческий сайт: главный приоритет
SEO и поиск
Электронные рассылки B2B
Мобильный маркетинг
Сетевой PR
Интернет-реклама
Вебинары и вебкасты
Цифровые видеоматериалы
Интеграция канала коммуникаций
Ссылки и дополнительная литература
Глава 12. Контентный маркетинг
Контент и контентный маркетинг
Преимущества контентного B2B – маркетинга
Типы контента
Что такое качественный контент?
Ссылки
Глава 13. Маркетинг В2В в социальных сетях
Развитие социальных сетей
Преимущества социальных сетей для бизнеса
Каналы социальных сетей
Социальные продажи и маркетинг
Процесс маркетинга социальных сетей
Средства поддержки маркетинга социальных сетей
Социальный и клиентский циклы
Реализация B2B программы агитации за социальные СМИ
Анализ общественного мнения и мониторинг
Выбор каналов социальных СМИ
Ссылки и литература
Глава 14. Построение бренда В2В
Введение
Сенсорные точки В2В-бренда
Препятствия на пути построения бренда
Построение бренда B2B и программы
Лояльность к бренду
Важность согласованности бренда
Этапы построения бренда
Ссылки
Часть IV. Сотрудничество с партнерами по каналам
Глава 15. Современная картина партнерства В2В
B2B – маркетинг партнеров по каналу
Преимущества партнеров по каналу и партнерского маркетинга
Типы партнеров по каналам
Изменения ландшафта каналов
Выбор канала
Партнеры по каналам и согласование маркетинга
Глава 16. Маркетинг партнеров по каналу и предоставление им возможностей
Маркетинг, адресованный партнерам по каналам
Цифровая коммуникация
Офлайн-коммуникация
Выбор канала маркетинговых коммуникаций
Привлечение партнера по каналу
Новые подходы: социальные сети как инструмент маркетинга, адресованного партнерам по каналу
Маркетинг для партнеров по каналу: проблемы и решения
Цифровые приложения
Создание маркетинговой команды: поставщик и партнер по каналу
Глава 17. Партнерский маркетинг
Определение
Виды партнерского маркетинга
Выбор и совместное использование маркетинга
Маркетинг через партнеров по каналам: лидогенерация
Повышение интереса партнеров к продукции поставщика
Социальные СМИ и партнерский маркетинг
Партнерские маркетинговые приложения
Ссылки
Глава 18. Стратегия и управление канальным маркетингом
Стратегия маркетинга каналов
Цели и задачи маркетинга каналов B2B
Маркетинг жизненного цикла партнера
Маркетинг приобретения партнеров по каналу
Приобретение клиентов через партнеров по каналам
Стратегия контактирования с КАНАЛОМ
Планирование и управление каналами
Бюджеты маркетинга по каналам
Часть V. Оптимизация проведения маркетинга
Глава 19. Согласование продаж и маркетинга
Важность согласования
Преимущества согласования маркетинга и продаж
Организационные препятствия при согласовании
Согласование работы продаж и маркетинга
Регулировка областей
Инициатива согласования: интеграция продаж
Ссылки и дополнительное чтение
Глава 20. Маркетинг ключевых клиентов (АВМ)[27]
Определение
Преимущества ABM
Виды ABM
Процесс ABM
Методы ABM
Подходит ли вам ABM?
Оценка ABM
Ссылки и дополнительная литература
Глава 21. Лидогенерация
Введение
Проблемы, оказывающие влияние на лидогенерацию
Типы лидов
Лидогенерация и покупательский цикл потребителя
Процесс лидогенерации
Тактика и стратегия лидогенерации
Агентства по лидогенерации
Воспитание лидов
Дополнительная литература
Глава 22. Современный событийный маркетинг В2В
Событийный маркетинг B2B
Цели событийного маркетинга
Событийный маркетинг и покупательские этапы в бизнесе
Проблемы и факторы успеха событийного маркетинга
Новые событийные технологии
Социальные СМИ и событийный маркетинг
Максимизация сбора лидов
Ссылки и рекомендованная литература
Глава 23. Современные маркетинговые операции
Маркетинговые операции
Управление данными маркетинга
Управление маркетинговым бюджетом
Отчеты и аналитика
Ссылки и дополнительная литература
Саймон Холл – маркетинговый новатор, обладающий более чем 20-летним опытом работы в области маркетинговых услуг и технологий. В прошлом он занимал должность главного директора по маркетингу корпорации Dell в Великобритании, а также руководящие должности в компаниях Acer, Microsoft и Toshiba. В 2016 году Саймон основал компанию NextGen Marketing Solutions с целью оказания помощи по использованию новейших маркетинговых технологий компаниям любого уровня. Он увлечен захватывающими новаторскими инициативами, делится своими знаниями и опытом с нынешним поколением маркетологов и регулярно принимает участие в конференциях и других целевых мероприятиях, одновременно входя в состав советов нескольких ассоциаций.
Саймон является директором курса в Королевском институте маркетинга (Chartered Institute of Marketing, CIM), где читает публичные лекции, а также проводит обучающие тренинги внутри компаний. Он входит в советы по B2B в Институте прямого и электронного маркетинга (Institute of Direct and Digital Marketing, IDM), Внутренней консалтинговой группы компании GTL (Internal Consulting Group’s (ICG) Global Thought Leader for B2B Marketing), а также является членом обоих Советов директоров по маркетингу – в CMO Council и European CMO Council.
.....
Приобретение клиента
Клиент может рассматриваться компанией как «приобретенный» в течение некоторого времени до тех пор, пока он не разовьет новый, более устоявшийся бизнес.
.....