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Diez razones para fidelizar a nuestros clientes*)
| Empleando el sistema de decálogo, este post pretende resaltar las bondades y prevalencia de la fidelización de los clientes del despacho sobre los procesos de captación, dado que si ambos son fundamentales, en ocasiones la búsqueda de clientes provoca un abandono de los actuales, que siempre van a requerir de una fidelización constante. |
«Hagas lo que hagas, hazlo tan bien para que vuelvan y además traigan a sus amigos» (Walt Disney).
Como hemos referido en anteriores posts, en momentos de crisis como el actual, la fidelización de los clientes es fundamental, no existiendo razones de peso (salvo excepciones) que puedan privilegiar la prevalencia de la captación de nuevos clientes sobre la intensificación de la atención sobre los ya existentes.
En el presente post, vamos a exponer diez razones por las que consideramos conveniente la fidelización de los actuales clientes, razones que deben entenderse en clave de comparación con las ventajas que supondría el proceso de captación.
1.ª.- La estabilidad de la relación, unida al mutuo conocimiento entre el abogado y el cliente, permite un trabajo a largo plazo en un contexto escasamente condicionado por los competidores (este apartado se desarrolla en los puntos 2.º,3.º,4.º y 9.º siguientes).
2.º.- La posibilidad de ganarse el aprecio y confianza del cliente es una influencia dominante en el proceso de venta de servicios profesionales que supone mayores posibilidades de éxito.
3.º.- El conocimiento de las preocupaciones y necesidades del cliente (que supone otro factor de influencia en la venta de servicios), es más accesible en el entorno del cliente existente.
4.º.- En el contexto de una relación existente, cualquier nueva oferta de servicios no se verá sometida a un proceso de competencia externa, por lo que será más fácil la aceptación de la misma.
5.º.- El gasto de marketing para acceder a nuevos negocios de un cliente existente es mucho más bajo que los generados por la captación de un potencial cliente.
6.º.- Las posibilidades de asignar «subordinados» al encargo son mayores con clientes existentes, fortaleciéndose con ello la aceptación de mayor número de profesionales.
7.º.- Una relación estable con el cliente va a permitir que los despachos reciban de éste encargos cada vez mas importantes y rentables, lo que redundará en el fortalecimiento de nuestra posición en el mercado.
8.º.- El cliente fiel será nuestro mejor aliado para la captación de nuevos clientes ya que recomendará nuestros servicios si se encuentra satisfecho con éstos.
9.º.- La existencia de una amplia cartera de clientes debidamente fidelizados dará más fortaleza y solidez al despacho, al disponer de un importante fondo de comercio.
10.º.- El conocimiento del cliente (sus necesidades, preocupaciones, etc.) nos permitirá ofrecerle un servicio personalizado, lo que favorecerá la estabilidad de la relación y resistencia ante los cantos de sirena de la competencia.
Las razones anteriormente expuestas no deben entenderse en clave de que podamos obviar el proceso de captación de nuevos clientes, acción ésta fundamental para el futuro del negocio, pero sí deben hacernos reflexionar sobre la importancia de los actuales clientes y sobre el papel que éstos deben jugar en toda estrategia de comercialización de los servicios de la firma.
