Читать книгу Товароведение продовольственных товаров. Планы-конспекты выпускных квалификационных работ. Том 1 - Сергей Николаевич Рыжиков - Страница 4

Аннотация

Выпускная квалификационная работа бакалавра на тему «Товароведная характеристика и экспертиза качества конфет» содержит 80 страниц, 12 рисунков, 10 таблиц, 2 приложения и 32 источника информации.

Объект исследования – товароведная характеристика и экспертиза качества продовольственного товара.

Предмет исследования – качество конфет, реализуемых в торговых предприятиях города N.

Цель выпускной квалификационной работы – установить соответствие качества образцов конфет требованиям государственных стандартов, сделать заключение о качестве образцов, вывод о допустимости реализации конфет.

Задачи выпускной квалификационной работы:

• Определить товароведную характеристику конфет.

• Проверить соответствие маркировки образцов требованиям ГОСТ Р 51074–2003 Продукты пищевые. Информация для потребителей.

• Провести оценку качества конфет, реализуемых в магазинах города по органолептическим показателям (внешний вид, вкус, запах, цвет, форма, поверхность).

• Выявить потребительские предпочтения населения.

• Выполнить маркетинговый анализ деятельности универсама «Пролетарский».

Методы исследования: проверка соответствия маркировки исследуемых образцов конфет ГОСТ Р 51074–2003 Продукты пищевые. Информация для потребителя, опрос и анкетирование потребителей, идентификация образцов конфет различных производителей на соответствие требованиям ГОСТ 4570–2014 Конфеты.

Временные рамки исследования 13.04.2018–13.06.2018.

В первой теоретической части ВКР раскрыта перспектива развития рынка кондитерских товаров, даны понятие, химический состав и пищевая ценность конфет, определены факторы, формирующие качество: сырьё и процессы производства, показана классификация и изучен ассортимент конфет, содержатся сведения о требованиях, предъявляемых к маркировке, упаковке, хранению конфет, указаны типичные дефекты конфет.

Во второй практической части ВКР проведен выбор объектов исследования, определены цель и методы исследования, проведена проверка соответствия маркировки образцов конфет ГОСТ Р 51074–2003 Продукты пищевые. Информация для потребителя, выполнена экспертиза качества образцов конфет, реализуемых в магазинах города.

В третьей исследовательской части ВКР описаны результаты опроса и анкетирования потребителей, приведены примеры анализа фальсификации конфет; выполнен маркетинговый анализ деятельности универсама «Пролетарский».

В заключении сделаны выводы и предложения по изучаемым проблемам.

Примерное содержание ВКР

Введение

1. Основная часть

1.1. Состояние и перспектива развития рынка кондитерских товаров

1.2. Понятие, химический состав и пищевая ценность конфет

1.3. Факторы, формирующие качество: сырьё и процессы производства

1.4. Классификация и ассортимент конфет

1.5. Требования, предъявляемые к маркировке, упаковке, хранению конфет

1.6. Дефекты конфет

2. Практическая часть

2.1. Выбор объектов исследования. Цель и методы исследования

2.2. Проверка соответствия маркировки образцов конфет требованиям ГОСТ Р 51074–2003 Продукты пищевые. Информация для потребителя

2.3. Проведение экспертизы качества образцов конфет, реализуемых в магазинах города

3. Исследовательская часть

3.1. Опрос и анкетирование потребителей

3.2. Анализ способов фальсификации конфет

3.3. Маркетинговый анализ деятельности универсама «Пролетарский»

Заключение

Список источников

Приложение А Системная модель исследования

Приложение Б Анкетный лист опроса по выявлению предпочтений потребителей

План конспект

Содержание: Введение, 2.1., 2.2., 2.3., 3.1., 3.3., Приложение А., Приложение Б

Введение

Кондитерские товары – это изделия, большая часть которых состоит из сахара или другого сладкого вещества (меда, ксилита, сорбита), а также патоки, различных фруктов и ягод, молока, сливочного масла, какао-бобов, ядер орехов, муки и других компонентов.

Конфеты – кондитерские изделия, изготовляемые из одной или нескольких конфетных масс, изготовленных на сахарной основе, с различными добавками.

Конфеты отличаются приятным вкусом и ароматом, красивым внешним видом, высокой пищевой ценностью, калорийностью и хорошей усвояемостью. Пищевая ценность кондитерских изделий обусловлена имеющимся в них комплексом необходимых организму человека веществ – углеводов, белков, жиров, минеральных веществ, витаминов и др.

Актуальность работы состоит в том, что основными направлениями в разработке новых видов кондитерских изделий являются совершенствование ассортимента для детского и диетического питания, увеличение количества белка, снижение содержания углеводов, в первую очередь сахаров. В связи с тем, что белок не только полноценный, но и дефицитный компонент продуктов питания, на современном этапе ведется изыскание новых видов белково-содержащего сырья, которое может быть успешно использовано в производстве кондитерских изделий (молоко и молочные продукты, соя, глютен кукурузы, полуобезжиренная масса семян подсолнечнике, мука тритикале и др.). Для повышения биологической ценности изделий используют также такое сырьё, как плоды и овощи. С целью сохранения белка, витаминов, ферментов и других биологически активных веществ разрабатываются новые технологические процессы производства кондитерских изделий.

Методы экспертизы: органолептические, измерительные, поисковые.

Сахаристые кондитерские изделия, такие как конфеты, для многих людей являются неотъемлемой частью питания. Не только дети, но и взрослые с удовольствием лакомятся вкусными конфетами. В связи с такой популярностью этого продукта, необходимо выявить соответствуют ли конфеты, тем требованиям, которые предъявляются в соответствие с требованиями ГОСТ 4570–2014 Конфеты.

2. Практическая часть

2.1. Выбор объектов исследования. Цель и методы исследования

В магазинах города N. представлен широкий ассортимент конфет различных заводов-изготовителей, таких, как ОАО «Красный Октябрь», ЗАО «КОНТИ-РУС», ОАО «Рот Фронт», ЗАО «Сормовская кондитерская фабрика», «Воронежская кондитерская фабрика».

Из перечисленных магазинов было выбрано 8 объектов для проведения экспертизы конфет. Были отобраны конфеты, глазированные шоколадной глазурью, фасованные, одного ценового диапазона.

Экспертиза качества конфет проводилась по органолептическим показателям, проведена оценка правильности маркировки конфет.

Оценка качества проводилась в соответствие с требованиями ГОСТ 4570–2014 Конфеты, оценка правильности маркировки проводилась по ГОСТ Р 51074–2003 Продукты пищевые. Информация для потребителя. Сведения об образцах, отобранных для проведения экспертизы, в таблице 1.

Таблица 1

Образцы для проведения экспертизы

Методы исследования. Оценку качества конфет проводилась выборочным методом. Для этого из партии сделали выборку, согласно требованиям ГОСТ 4570–2014 Конфеты, ГОСТ 5904–82 Изделия кондитерские. Правила приемки, методы отбора и подготовки проб. Результаты выборки оформляют актом «Отбор проб и образцов».

Отобранные образцы конфет проверяли по маркировке, органолептическим показателям (вкус и аромат, цвет, внешний вид, консистенция, форма), и показателям безопасности.

Результаты оценки качества образцов оформили актом экспертизы.

2.2. Проверка соответствие маркировки образцов конфет

требованиям ГОСТ Р 51074–2003 Продукты пищевые. Информация для потребителя

Проверка исследуемых образцов конфет проводилась по ГОСТ Р 51074–2003 Продукты пищевые для потребителя. Данные полученные при исследовании маркировки 8 образцов конфет представлены в таблице 2.

Таблица 2

Результаты исследования маркировки образцов конфет

Таблица 2 (продолжение)

Результаты исследования маркировки образцов конфет

Все образцы имеют товарный знак изготовителя и знак сертификации.

Из результатов исследования маркировки восьми образцов конфет можно сделать следующий вывод. Маркировка завода изготовителя ЗАО «КОНТИ-РУС» имеет мелкий шрифт, нечитабельна. Маркировка всех других исследуемых образцов конфет соответствует требованиям ГОСТ Р 51074–2003 Продукты пищевые для потребителя. Общие сведения. Упаковка всех образцов конфет красочная, чистая, герметичная, информация расположена в удобном для прочтения месте.

2.3. Проведение экспертизы качества образцов конфет, реализуемых в магазинах города

Качество конфет оценивают по органолептическим показателям (внешний вид, форма, вкус и аромат, цвет), физико-химическим (содержание сахара, редуцирующих веществ, содержание жира, кислотность, содержание свободной сернистой кислоты, степень измельчение шоколадной глазури) и микробиологическим (дрожжи, плесневые грибы, бактерии группы кишечной палочки) показателям.

Данные полученные в ходе исследования образцов конфет по органолептическим показателям представлены в таблице 3.

Таблица 3

Результат исследования образцов конфет

Таблица 3 (продолжение)

Результат исследования образцов конфет

Вывод: проведение органолептической оценки качества (вкус, запах, внешний вид, форма) показало, что представленные образцы конфет 1, 2, 3, 4, 5, 7 по всем показателям соответствуют требованиям ГОСТ 4570–2014 Конфеты и в реализацию допускаются.

Анализ органолептических показателей образца № 6 «Ласточка», ЗАО «Сормовская кондитерская фабрика» выявил вкус не свойственный данному наименованию конфет, с горечью, присутствует посторонний запах. Глазурь имеет матовую поверхность, с признаками поседения. Представленный образец конфет по отдельным показателям не соответствует требованиям ГОСТ 4570–2014 Конфеты и в реализацию не допускается.

Анализ органолептических показателей образца № 8 «Ласточка весенняя», ЗАО «КОНТИ-РУС» выявил вкус не свойственный данному наименованию конфет, кисловатый, запах затхлости. Наблюдаются механические повреждения корпуса конфет, глазурь расположена натёками, неровно. Представленный образец конфет не соответствует требованиям ГОСТ 4570–2014 Конфеты и в реализацию не допускается.

3. Исследовательская часть

3.1. Опрос и анкетирование потребителей

Основная цель опроса покупателей – выявить потребительские предпочтения на товар кондитерские изделия – конфеты.

Опрос проводился в устной форме в торговых залах супермаркетов «Покупайка», «Магнит», «Пятёрочка» и на территории других магазинов. Всего в опросе приняло участие 80 человек, женщины в возрасте от 25 до 75 лет и мужчины от 25 до 70 лет.

$$$Результаты опроса.

1. Является ли такой кондитерский товар как конфеты составной частью Вашего питания?

а) да 95%

б) нет 5%

Рисунок 1. Распределение ответов респондентов на вопрос «Является ли такой кондитерский товар как конфеты составной частью Вашего питания?»

2. Какие кондитерские изделия Вы предпочитаете?

а) мучнистые 45%

б) сахаристые 55%

Рисунок 2. Распределение ответов респондентов на вопрос «Какие кондитерские изделия Вы предпочитаете?»

3. Какие сахаристые изделия Вы предпочитаете?

а) шоколад 40%

б) карамель 25%

в) конфеты 35%

Рисунок 3. Распределение ответов респондентов на вопрос «Какие сахаристые изделия Вы предпочитаете?»

4. Как часто Вы употребляете конфеты?

а) не употребляю 5%

б) 12 раза в неделю 55%

в) каждый день 40%

Рисунок 4. Распределение ответов респондентов на вопрос «Как часто Вы употребляете конфеты?»

5. Конфеты каких производителей Вы предпочитаете?

а) ЗАО «Конти-Рус» 15%

б) ЗАО «Сормовская кондитерская фабрика» 10%

в) ОАО «Красный октябрь» 15%

г) ОАО «Рот фронт» 25%

д) Воронежская кондитерская фабрика 35%

е) свой вариант ответа 35%

Рисунок 5. Распределение ответов респондентов на вопрос «Конфеты каких производителей Вы предпочитаете?»

6. Важными ли для Вас являются сведения, указанные на маркировке?

а) да 45%

б) нет 55%

Рисунок 6. Распределение ответов респондентов на вопрос «Важными ли для Вас являются сведения, указанные на маркировке?»

7. Обращаете ли Вы внимание на цену при выборе конфет?

а) да 93%

б) нет 7%

Рисунок 7. Распределение ответов респондентов на вопрос «Обращаете ли Вы внимание на цену при выборе конфет?»

8. Как Вы считаете, достаточен ли ассортимент конфет реализуемых в магазинах города N?

а) да 65%

б) нет 35%

Рисунок 8. Распределение ответов респондентов на вопрос «Вы считаете, достаточен ли ассортимент конфет реализуемых в магазинах города N?»

9. При покупке фасованных конфет обращаете ли Вы внимание на вес?

а) да 77%

б) нет 23%

Рисунок 9. Распределение ответов респондентов на вопрос «При покупке фасованных конфет обращаете ли Вы внимание на вес?»

10. Что является основным критерием выбора конфет, того или иного производителя?

а) низкая цена 37%

б) узнаваемая торговая марка 15%

в) вкусовые достоинства 48%

Рисунок 10. Распределение ответов респондентов на вопрос «Что является основным критерием выбора конфет, того или иного производителя?»

11. На что Вы обращаете внимание при выборе конфет?

а) торговая марка 25%

б) цена 70%

в) упаковка 5%

Рисунок 11. Распределение ответов респондентов на вопрос «На что Вы обращаете внимание при выборе конфет?»

12. Конфеты, в какой упаковки Вы предпочитаете покупать?

а) в целлофановой упаковке 73%

б) в картонной коробке 10%

в) не имеет значения 17%

Рисунок 12. Распределение ответов респондентов на вопрос «Конфеты, в какой упаковки Вы предпочитаете покупать?»

13. Обращаете ли Вы внимание при покупке конфет на номер действующего стандарта?

а) да 15%

б) нет 85%

Рисунок 13. Распределение ответов респондентов на вопрос «Обращаете ли Вы внимание при покупке конфет на номер действующего стандарта?»

14. Важным ли условием для Вас является красочность упаковки конфет?

а) да 58%

б) нет 42%

Рисунок 14. Распределение ответов респондентов на вопрос «Важным ли условием для Вас является красочность упаковки конфет?»

15. Обращаете ли Вы внимание на состав конфет?

а) да 63%

б) нет 37%

Рисунок 15. Распределение ответов респондентов на вопрос «Обращаете ли Вы внимание на состав конфет?»

Вывод: в результате опроса было выявлено, что 95 % опрошенных включают конфеты в свой рацион питания, 5 % – не едят конфет. Наиболее предпочтительными для респондентов являются сахаристые кондитерские изделия – 55 %, из которых шоколад составляет – 40 %, карамель – 25 %, конфеты – 35 %. По частоте употребления конфет были выявлено, что 55 % – употребляют конфеты 1–2 раза в неделю, 40 % – каждый день и 5 % – не употребляют их. В выборе конфет покупатели отдают предпочтение таким заводом изготовителям как Воронежская кондитерская фабрика – 35 %, ОАО «РОТ ФРОНТ – 25 %, ОАО «Красный Октябрь» – 15 %, ЗАО «Сормовская кондитерская фабрика» – 10 %, ЗАО «КОНТИ-РУС» – 15 %. Сведения, указанные на маркировке, являются важными для – 45 %. Для 93 % опрошенных при выборе конфет цена является важным критерием, а для 7 % она не важна. Ассортимент конфет реализуемых в городе N для 65 % опрошенных – достаточен. При покупке конфет 77 % – обращают внимание на вес упаковки, а для 23 % – это маловажно. Основными критериями выбора конфет того или иного производителя являются: низкая цена – 37 %, узнаваемая торговая марка – 15 %, вкусовые достоинства – 48 %.

При выборе конфет 70 % опрошенных обращают внимание на цену, 25 % – на товарную марку и лишь 5 % на упаковку, 73 % опрошенных предпочитают покупать конфеты в целлофановой упаковке, 10 % в картонной и для 17 % упаковка конфет не имеет значения. При покупке конфет всего 15 % опрошенных – обращают на номер действующего стандарта, а для 85 % это маловажно. Для 58 % опрошенных является важным красочность упаковки конфет, а для 42 % – нет. При выборе конфет 63 % респондентов обращают внимание на состав, 37 % не обращают на него внимание.

Подводя итог можно сказать, что основными критериями выбора конфет являются: низкая цена – 70 % и вкусовые достоинства – 48 %.

Сравнение цен: для того, чтобы, выявить, почему покупатели отдали предпочтения тому или иному производителю конфет, было проведено сравнение цен.

Таблица 4

Сравнение цен

Вывод: в результате сравнения анализа цен было, выявлено, что цены на конфеты этой группы в магазинах города N. варьируются от 300 до 392 руб. за килограмм, нужно сказать, что такова цена фасованных конфет, развесные стоят гораздо дешевле, в среднем 280–320 рублей за 1 килограмм и были отмечены скидки до 180 рублей за килограмм конфет «Буревестник». Цена фасованных конфет весом 250 грамм находится в пределах 91–98 рублей. Цена фасованных конфет этой группы весом 300 г находится в диапазоне 90–99 руб. Самыми дешевыми являются конфеты «Ромашковый луг» Воронежской кондитерской фабрики, а самыми дорогими конфеты фабрик «Рот Фронт» и ЗАО «КОНТИ-РУС». Несмотря на то, что конфеты изготовителя ЗАО «КОНТИ-РУС» самые дешевые из фасованных, они не пользуются столь большим спросом. Конфеты производителя ОАО «Рот Фронт» пользуются большим спросом, несмотря на то, что они дороже конфет других производителей. Возможно, потребители отдают свое предпочтение этому производителю за высокие вкусовые достоинства.

3.3. Маркетинговый анализ деятельности универсама «Пролетарский»

Цель работы универсама «Пролетарский» – совершение продаж заявленного ассортимента за счёт привлечения покупателей, проживающих в г. N и побуждения их совершить покупку посредством воздействия на визуальное восприятие, ассоциативное мышление.

В соответствие с характером торгово-технологических процессов в универсаме «Пролетарский» формируется структура помещений магазина и организуется их технологическая планировка. Состав конкретных помещений магазина и их размеры определяются его типом и существенно дифференцируются в зависимости от ассортимента реализуемых товаров, методов их продажи и видов дополнительных торговых услуг, оказываемых покупателям.

Проведем SWOT-анализ магазина «Пролетарский», расположенного в городе N, на улице Орджоникидзе дом 5 (таблица 5). Анализ представляет собой удобный инструмент структурного описания стратегических характеристик среды предприятия. Цель SWOT-анализа – сформулировать основные направления развития предприятия через систематизацию имеющейся информации о сильных и слабых сторонах организации, а также о потенциальных возможностях и угрозах. Задачи SWOT-анализа:

• выявить сильные и слабые стороны по сравнению с конкурентами;

• выявить возможности и угрозы внешней среды;

• связать сильные и слабые стороны с возможностями и угрозами.

SWOT-анализ – метод стратегического планирования, заключающийся в выявлении факторов внутренней и внешней среды организации и разделении их на четыре категории:

• Strengths (сильные стороны),

• Weaknesses (слабые стороны),

• Opportunities (возможности),

• Threats (угрозы).

Сильные (S) и слабые (W) стороны являются факторами внутренней среды объекта анализа, (то есть тем, на что сам объект способен повлиять); возможности (O) и угрозы (T) являются факторами внешней среды (то есть тем, что может повлиять на объект извне и при этом не контролируется объектом).

Поле СИВ показывает, какие сильные стороны необходимо использовать, чтобы получить отдачу от возможностей во внешней среде.

Поле СЛВ показывает, за счёт каких возможностей внешней среды организация сможет преодолеть имеющиеся слабости.

Поле СИУ показывает, какие силы необходимо использовать для устранения угроз.

Поле СЛУ показывает, от каких слабостей необходимо избавиться, чтобы попытаться предотвратить нависшую угрозу.

Таблица 5

Матрица SWOT-анализ универсама «Пролетарский»

Проведем SPACE-анализ (SPACE (пространство) – Strategic Position and Action Evaluation (оценка стратегического положения и действия) является одним из инструментов диагностики положения фирмы в рыночном пространстве и определения стратегических альтернатив его развития.

В основе методики лежит анализ положения фирмы и условий ее функционирования по четырем параметрам:

1 Конкурентные преимущества фирмы.

2 Финансовое положение фирмы.

3 Привлекательность отрасли.

4 Стабильность экономической среды.

Результатом анализа должна стать оценка каждого из указанных параметров, определяющих стратегическую позицию фирмы, по 6-ти балльной шкале и их графическая интерпретация (таблица 6).

Таблица 6

Значения факторов, определяющих конкурентные преимущества, финансовое положение фирмы, привлекательность отрасли и стабильность среды универсама «Пролетарский» г. N

Далее, отложив по осям КП, СС, ФП и ПО полученные (рассчитанные) значения параметров (баллы), следует последовательно соединить все точки, отмеченные на системе координат. Стрелка соответствует самому большому (по площади) из полученных треугольников (рисунок 16).

Рисунок 16. Агрессивная стратегическая позиция универсама «Пролетарский»

На рисунке наблюдается агрессивная позиция. Анализируемая организация имеет несомненное конкурентное преимущество и может сохранить его использованием имеющегося финансового потенциала.

Критический фактор – способность противостоять появлению новых конкурентов.

Рекомендуемые стратегии:

Поиск кандидатов на поглощение в собственной и смежной отраслях.

Увеличение доли рынка.

Концентрация ресурсов на продуктах, обеспечивающих наибольшее преимущество над конкурентами.

Поведение фирмы – это поведение разведчика, предполагающее стремление исследовать как можно больше альтернатив, нежесткий, децентрализованный контроль, не всегда полное использование ресурсов.

Целесообразным является применение стратегии противостояния сильным сторонам конкурентов, что, в принципе, довольно опасно, но универсам «Пролетарский» может ее применить при сохранении позиции лидера на рынке. Учитывая сильные стороны конкурентов, можно провести наступление с помощью активного применения стратегии коммуникаций, вообще с помощью широкой маркетинговой деятельности.

Также для атаки можно применить действия, направленные на использование слабых сторон конкурентов. Здесь целесообразно выявлять таких потребителей продукции конкурентов, которые не полностью удовлетворены тем, как конкурент их обслужил когда-либо, но они не ушли от него по каким-либо причинам, или тех, которым не нравится, как их обслуживают сейчас. Здесь главным является вовремя оказаться в нужное время в нужном месте и заранее подготовиться к тому, каким образом переманить покупателя к себе, или, как минимум, посеять в его душе сомнения относительно эффективности его обслуживания в конкурентной фирме.

Можно применить стратегию упреждающих ударов для того, чтобы сохранить позицию лидера на рынке и отбить у конкурентов всякое желание вести борьбу. Здесь можно использовать обратную вертикальную интеграцию, что заставит конкурентов работать с менее выгодными поставщиками. Также здесь целесообразно поработать не только с поставщиками, но и с потребителями путём улучшения своего имиджа, что приведет к мощной психологической атаке на потребителя. Можно применить одновременное наступление на нескольких фронтах, что предполагает использование совокупности нескольких методов конкурентной борьбы.

Применение наступательной стратегии позволяет предпринять множество действий по ее реализации. Такой широкий спектр методов атаки, приемлемых для универсама «Пролетарский» объясняется еще и тем, что фирма является лидером на рынке продажи продуктов питания, что дает ей возможность обширного маневрирования при осуществлении атаки на конкурента и облегчает этот процесс из-за наличия требуемых средств, опыта, имиджа, известности и приверженности покупателей.

Необходимым мероприятием для успешной корректировки конкурентной стратегии является проведение маркетингового исследования потребителей, т. к. при проведении анализа было выявлено, что одним из факторов неэффективности используемой в данное время на предприятии конкурентной стратегии дифференциации является незнание запросов своих потребителей, поэтому сейчас для торговой сети «Пролетарский» очень важно вложить средства в проведение маркетингового исследования, чтобы в дальнейшем устранить недовольство существующих покупателей и привлечь новых, а для себя – сэкономить средства.

В ходе анализа рынка необходимо с помощью доступных средств изучить рынки физических и юридических лиц, которые функционируют на данной территории. На основе имеющихся сведений целесообразно позиционировать универсам, то есть определить, кого вы видите в качестве основных клиентов. Представляя себе потребительскую аудиторию, следует избрать определенную ценовую политику, методы рекламы торговой сети «Пролетарский», набор дополнительных услуг, которые в состоянии предложить универсам.

Заключительным этапом является планирование и контроль конкретных мероприятий для реализации избранной ценовой, коммуникационной и сервисной политики, выполнения других маркетинговых задач.

Изучение спроса осуществляется с целью его дальнейшего прогнозирования и воздействия на него. Такое воздействие осуществляется в рамках разработки программы организации по формированию спроса и стимулированию сбыта (ФОССТИС).

Программа формирования спроса и стимулирования сбыта (ФОССТИС) направлена на выполнение двух функций:

1. Информировать потенциальных покупателей об организации, предлагаемых товарах и услугах. То есть речь идет о формировании образа. Образ (имидж) организации, товара, торговой марки есть то необходимое, что должно вызывать устойчивые ассоциации у существующих и потенциальных потребителей. Поэтому для организации жизненно важно, чтобы этот образ был благоприятным.

2. Немаловажную роль в эффективной деятельности на рынке и увеличении объёма продаж играет общеизвестность организации (фирмы) и отношение к ней общественности, являющейся потенциальным потребителем. Взаимоотношения с общественностью («Паблик Рилейшнз») призваны решить проблему формирования образа и представления предприятия, как организации с высокой гражданской ответственностью. Обеспечить получение экономического эффекта (расширение рынка сбыта, увеличение продаж, максимизация прибыли и др.).

Реализация данных функций в рамках программы ФОССТИС проводится в двух направлениях:

• Сформировать спрос на товар (ФОС);

• Стимулировать сбыт (продажу) товара (СТИС).

Мероприятия формирования спроса (ФОС):

• Направление формирования спроса ставит перед собой следующие задачи.

• Введение на рынок товаров рыночной новизны.

• Обеспечение начальных продаж.

• Завоевание некоторой доли рынка.

Кроме того, средствами достижения улучшения потребительских свойств может быть улучшение упаковки товара. Использование для упаковки современных материалов и технологий позволяет улучшить или изменить условия транспортировки продуктов питания, увеличить срок годности или создать упаковку более удобную в применении.

Могут быть использованы следующие мероприятия по воздействию на потребителя – реклама: прямая почтовая рассылка («директ мейл») в виде проспектов, буклетов, аннотаций; личная; в специализированных изданиях; организация выставок; проведение научных конференций и симпозиумов; информационное обслуживание.

По отношению к потребителям организацией могут быть использованы мероприятия:

Реклама в средствах массовой информации. Такая реклама может быть размещена в специализированных или популярных печатных изданиях, на радио, телевидении. Реклама должна осуществляться в соответствии с законом Российской Федерации «О рекламе».

Пропаганда (паблисити), направленная в основном на тех потребителей, которые недоверчиво относятся к рекламе, и поэтому информационный материал, статья, очерк, выступление специалиста и т. п. кажутся им более достоверными.

Когда товар уже введен на рынок и завоевал некоторую его долю, перед организацией стоят задачи по увеличению объёма его продаж, завоеванию новых сегментов потребителей или поддержанию показателей на достигнутом уровне. Для достижения этих целей организации прибегают к мерам по стимулированию сбыта. Как показывает практика, большинство торговых сетей предпочитает нести расходы по стимулированию сбыта, чем тратить денежные средства на рекламные мероприятия.

Организации постоянно ищут пути и способы повышения эффективности своей деятельности, прибегая к методам стимулирования сбыта и заменяя один метод стимулирования на другой, как только выясняется, что один из них – обеспечивает достижения лучших результатов. Обязательно следует учесть, что меры по стимулированию сбыта должны носить кратковременный характер, поскольку потребители должны понять сиюминутную выгоду приобретения товара.

Стимулирование сбыта по отношению к конечным и промежуточным потребителям является сложной задачей, поскольку требует соблюдения, как, впрочем, и при формировании спроса, морально-этических норм. Основные методы, используемые в этом направлении, остаются теми же (реклама, пропаганда, ценовая политика, престиж). Однако варианты этих методов носят уже иной характер. Многие фирмы прибегают к таким средствам как поздравление с праздничной датой, раздача сувенирной продукции и т. п.

В отношении институциональных потребителей указанные мероприятия дополняются такими как:

• бесплатная доставка до потребителя;

• отсрочка платежа;

• предоставление различных видов скидок (бонусная, дилерская, простая и др.);

• конкурсы потребителей;

• гарантия возврата нереализованной продукции;

• помощь в рекламных мероприятиях.

Методы, используемые для стимулирования сбыта, напоминают методы поощрения (мотивации) персонала и включают: материальные вознаграждения; моральные поощрения; продвижения по службе.

Мероприятия по стимулированию сбыта должны постоянно обновляться и носить краткосрочный характер.