Читать книгу Quiero ser consultor - Sergio Motles - Страница 4
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BIENVENIDA DE LOS AUTORES
AGRADECIMIENTOS
INTRODUCCIÓN
CAPÍTULO 1: LA SENDA DE CRECIMIENTO DEL CONSULTOR
Los cuatro niveles de consultoría
El Buen Soldado
El Guerrero Competente
El Asesor de Confianza
El Consultor de Excelencia
La evolución del aprendizaje
La perspectiva de aprendizaje
La perspectiva de negocio
La comunicación y la dinámica de equipo en las organizaciones
Los niveles de consultoría en detalle
La vida como un Buen Soldado
Llevando la consultoría a un nivel más alto
Pensar como hombres de negocio
Dejando un legado
Odyssey en Acción I Whit Mitchell, Working In Sync, Hanover, New Hampshire, USA
El avance del Asesor de Confianza
Odyssey en Acción II Dr. Shayne Tracy, CEO, Strong Executive, Ontario, Canadá
El veterinario que nunca fue
Resumen del capítulo
Llevando la teoría a la práctica
Apéndice 1
Bibliografía
CAPÍTULO 2: EL PROCESO DE AGREGAR VALOR MEDIANTE LA FLECHA ODYSSEY: PROVEYENDO CLARIDAD A LAS NECESIDADES DEL CLIENTE
Factores intrínsecos y extrínsecos
La explicación de la simbología de la Flecha
Prácticas para la generación de compromisos
Prácticas de integración
Perfil del Cliente Ideal: quién, qué, cuándo, dónde, por qué, cómo
¿Quién cumple con la definición de mi Cliente Ideal?
¿Qué está buscando mi Cliente Ideal?
¿Cuándo mi Cliente Ideal está en el mercado?
¿Dónde me encuentra mi Cliente Ideal?
¿Por qué mi Cliente Ideal me contrataría?
¿Cómo vamos a trabajar juntos?
Reunión Ejecutiva (Executive Briefing - EB)
Nuestra historia
Primera Reunión (Meeting One - M1)
Las Preguntas M1- Paso 1: Análisis de la situación - Pasado, presente, futuro
Las Preguntas M1 - Paso 2: Aclarar objetivos de la tarea
Las Preguntas M1 - Paso 3: Establecimiento de las medidas (métricas) de valor y éxito
La auditoría de descubrimiento
Métodos de diagnóstico
Los problemas asociados al diagnóstico
Los beneficios de un buen diagnóstico
Respuesta a la primera reunión (Meeting One Response - M1r)
Ejemplo respuesta a la Reunión M1r
Segunda Reunión (Meeting Two - M2)
Reunión de alineación estratégica del negocio (Business Management Review - BMR)
Ejemplo de la redacción de un email para el BMR
El BMR en acción
Odyssey en Acción I Sergio Motles, Gerente General, Summit Consulting, Santiago, Chile
El poder del BMR
Odyssey en Acción II Dan Grobarchik, Exsell Inc., Green Bay, Wisconsin, USA
Todo comienza encontrando los Clientes Ideales
Resumen del capítulo
Llevando la teoría a la práctica
Bibliografía
CAPÍTULO 3: LAS ETAPAS DE INTEGRACIÓN DE LA FLECHA ODYSSEY: PROVEYENDO LAS ESTRATEGIAS FUNDAMENTALES
Recomendación (REC)
Sentando las bases para las REC
Ejemplo de Summit Consulting
Macro objetivos estratégicos:
Micro objetivos estratégicos:
La recomendación
Etapa 1: Competencia IGM – comunicaciones y formación de equipos
Etapa 2: Negocio IGM – El negocio de una empresa profesional
Etapa 3: Estrategia IGM – Pensamiento estratégico y planificación global
Etapa 4: Integración IGM – Seguimiento y acompañamiento
Intervención de desarrollo organizacional (Organizational Development Intervention - ODI)
Resumen e informe de evaluación final (Summary Evaluation Report - SER)
Odyssey en Acción I Ron Price, Price Associates, Boise, Idaho, USA
No es un producto, es una sociedad
Odyssey en Acción II Tim Maloney, Newport Group, Ontario, Canadá
La persona más inteligente en la sala
Resumen del capítulo
Llevando la teoría a la práctica
Bibliografía
CAPÍTULO 4: APLICANDO UNA ESTRATEGIA DE VALOR CENTRADA EN EL CLIENTE
Reflexiones sobre la venta
Venta consultiva
Modelo de consultoría tradicional versus modelo de creación de valor
Nuestra historia (Imelda Butler, Irlanda)
Ocho maneras de aumentar sus ingresos de consultoría
Amplíe su base de clientes y atraiga nuevos clientes
Desarrolle contratos de largo plazo con pago fijos mensuales
Saque provecho de su costo original de adquisición mediante la creación de flujos de ingresos pasivos o flujos de productos paralelos
Amplíe su posicionamiento estratégico: vender servicios de mayor amplitud
Justifique honorarios más altos mediante la creación de un mayor valor percibido
Mejore los márgenes de beneficio de cada tarea: enfóquese en soluciones para Clientes Ideales
Reduzca el costo de adquisición de clientes
Desarrolle asociaciones estratégicas
El negocio de servicios profesionales
Base de recursos
Estructura organizacional
Identidad profesional
Distinción de empresas de servicios profesionales
La vida y obra de 400 consultores
Seis perspectivas de consultoría
Perspectiva 1: El generalista y el especialista
Perspectiva 2: ¿negocio o profesión?
Perspectiva 3: La naturaleza de la consultoría
Perspectiva 4: La consultoría es siempre temporal
Perspectiva 5: El propósito de la consultoría
Perspectiva 6: ¿Cómo intervienen los consultores?
Odyssey en Acción I Mel Nelson, Presidente y CEO, Executive Management Systems, Fargo, North Dakota, USA
Dejar que el cliente guíe el camino
Odyssey en Acción II Jean Ann Larson, Managing Partner, Jean Ann Larson & Associates, Dallas, Texas, USA
Crear una nueva empresa de consultoría
Resumen del capítulo
Llevando la teoría a la práctica
Bibliografía
CAPÍTULO 5: EL NEGOCIO DETRÁS DE LA CONSULTORÍA
Inteligencia financiera
Los ejes de rentabilidad Odyssey
Rentabilidad del equipo
Zona de peligro de un consultor
Rentabilidad individual
Fundamentos del valor
Rentabilidad de los clientes
Rentabilidad de ventas y marketing
Rentabilidad del portafolio de soluciones
Rentabilidad del nicho de mercado
Establecimiento de honorarios al cliente y valor de facturación
Cuatro categorías básicas de establecer los honorarios
Por hora
Honorarios fijos
Honorario mensual por un período de tiempo contratado
Honorarios de contingencia
Consultoría basada en resultados
El comprador económico
La relación consultiva
Propuesta de valor/Honorarios
Lograr que su talento trabaje para usted
Hacer del cliente un héroe
Las oportunidades abundan
El arte y la ciencia para establecer los honorarios en el negocio de consultoría
La conexión cliente/Consultor
La presencia crea valor
El consultor como inversionista
El valor del generalista y del especialista
Especialista
Sea claro en relación a su diferencia
Defina a sus Clientes Ideales
Foco, foco, foco
Odyssey en Acción I Mark Debinski, Bluewater Advisory & Bluewater Search, Sykesville, Maryland, USA
Antes de hacer el negocio, tiene que encontrarlo
Odyssey en Acción II Vicki Lauter, Managing Partner, Strategic Human Insights, Atlanta, Georgia, USA
La prueba aparece cuando usted establece sus honorarios
Resumen del capítulo
Llevando la teoría a la práctica
Bibliografía
CAPÍTULO 6: EL FACTOR MENTALIDAD
Más allá del juego mental de la consultoría
Convirtiendo sus talentos en competencias estratégicas
Definiendo el éxito como un Asesor de Confianza
Seis dimensiones de éxito
Midiendo su éxito
La triple mentalidad: del poder del cerebro al poder de la mente
Cuatro dimensiones del consultor competente
Definiendo confiabilidad
Diez maneras de crear una relación de confianza con su cliente
Diez maneras de crear una relación de desconfianza con su cliente
Psicología positiva - Manejando su potencial y posibilidades
El concepto de sí mismo y cómo afecta a su negocio de consultoría
Su ser ideal
Su propia imagen
Su autoestima
Escribir su estrategia personal
Una palabra sobre responsabilidad – Una obligación del consultor
Invierta en usted mismo
Dos razones por los que la gente no toma completa responsabilidad
Miedo
Ausencia de coraje
Ocho principios de la creación de coraje
Consultoría y responsabilidad corporativa
Principios eternos de vida y consultoría
El principio eterno de causa y efecto
Un ejemplo práctico
El principio eterno de la creencia
El principio eterno de las expectativas
Expectativas de conflicto
El eterno principio de la atracción
Mentalidad de los grandes consultores
Odyssey en Acción I Kathleen Caldwell, Caldwell Consulting Group, Woodstock, Illinois, USA
Hacer que el cambio perdure
Odyssey en Acción II John Oakes, CEO, SBL Consulting Group, Redding, California, USA
Cada experiencia del cliente es una oportunidad de crecimiento
Resumen del capítulo
Llevando la teoría a la práctica
Bibliografía
CAPÍTULO 7: FACILITACIÓN Y EJERCICIOS PARA EL PROCESO DE CONSULTORÍA
¿Qué es la facilitación?
Mejores prácticas
Ejercicios para romper el hielo
Reglas de la jornada
Regla de la abuelita
Presentación personal
Ejercicios para desarrollar los contenidos
Estilos de comunicación
Accountability
Sentados en el regazo
Ejercicios para energizar la audiencia
El círculo
La carrera
Ejercicios de cierre
Algunos ejemplos
Odyssey en Acción Claudia Zapico, A Nova Consultores, Santiago, Chile
Aplicando la dinámica World Café
Resumen del capítulo
Llevando la teoría a la práctica
Bibliografía
CAPÍTULO 8: REFLEXIONES ODYSSEY
John Butler y el No Obstaculizar Su Propio Camino Dr. Shayne Tracy, CEO, Executive Strong, Ontario, Canadá
El Abogado que Quiso ser Consultor Juan José Lechuga, Gerente General, Sigma Consulting, Santiago, Chile
Nada Sucede Hasta que Alguien Haga Algo Art Boulay, CEO, Strategic Talent Management, Brunswick, Maine, USA
Cambiando de Dirección con Odyssey Marcel van der Wal, Hermosillo, México
Odyssey Me ayudó a Verme a través de la Niebla Andrew Yoshioka, Sanbonki Inc., Ontario, Canadá
EN CONCLUSIÓN
ACERCA DE SUMMIT CONSULTING
ACERCA DE LOS AUTORES
