Читать книгу Quiero ser consultor - Sergio Motles - Страница 4

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Índice

BIENVENIDA DE LOS AUTORES

AGRADECIMIENTOS

INTRODUCCIÓN

CAPÍTULO 1: LA SENDA DE CRECIMIENTO DEL CONSULTOR

Los cuatro niveles de consultoría

El Buen Soldado

El Guerrero Competente

El Asesor de Confianza

El Consultor de Excelencia

La evolución del aprendizaje

La perspectiva de aprendizaje

La perspectiva de negocio

La comunicación y la dinámica de equipo en las organizaciones

Los niveles de consultoría en detalle

La vida como un Buen Soldado

Llevando la consultoría a un nivel más alto

Pensar como hombres de negocio

Dejando un legado

Odyssey en Acción I Whit Mitchell, Working In Sync, Hanover, New Hampshire, USA

El avance del Asesor de Confianza

Odyssey en Acción II Dr. Shayne Tracy, CEO, Strong Executive, Ontario, Canadá

El veterinario que nunca fue

Resumen del capítulo

Llevando la teoría a la práctica

Apéndice 1

Bibliografía

CAPÍTULO 2: EL PROCESO DE AGREGAR VALOR MEDIANTE LA FLECHA ODYSSEY: PROVEYENDO CLARIDAD A LAS NECESIDADES DEL CLIENTE

Factores intrínsecos y extrínsecos

La explicación de la simbología de la Flecha

Prácticas para la generación de compromisos

Prácticas de integración

Perfil del Cliente Ideal: quién, qué, cuándo, dónde, por qué, cómo

¿Quién cumple con la definición de mi Cliente Ideal?

¿Qué está buscando mi Cliente Ideal?

¿Cuándo mi Cliente Ideal está en el mercado?

¿Dónde me encuentra mi Cliente Ideal?

¿Por qué mi Cliente Ideal me contrataría?

¿Cómo vamos a trabajar juntos?

Reunión Ejecutiva (Executive Briefing - EB)

Nuestra historia

Primera Reunión (Meeting One - M1)

Las Preguntas M1- Paso 1: Análisis de la situación - Pasado, presente, futuro

Las Preguntas M1 - Paso 2: Aclarar objetivos de la tarea

Las Preguntas M1 - Paso 3: Establecimiento de las medidas (métricas) de valor y éxito

La auditoría de descubrimiento

Métodos de diagnóstico

Los problemas asociados al diagnóstico

Los beneficios de un buen diagnóstico

Respuesta a la primera reunión (Meeting One Response - M1r)

Ejemplo respuesta a la Reunión M1r

Segunda Reunión (Meeting Two - M2)

Reunión de alineación estratégica del negocio (Business Management Review - BMR)

Ejemplo de la redacción de un email para el BMR

El BMR en acción

Odyssey en Acción I Sergio Motles, Gerente General, Summit Consulting, Santiago, Chile

El poder del BMR

Odyssey en Acción II Dan Grobarchik, Exsell Inc., Green Bay, Wisconsin, USA

Todo comienza encontrando los Clientes Ideales

Resumen del capítulo

Llevando la teoría a la práctica

Bibliografía

CAPÍTULO 3: LAS ETAPAS DE INTEGRACIÓN DE LA FLECHA ODYSSEY: PROVEYENDO LAS ESTRATEGIAS FUNDAMENTALES

Recomendación (REC)

Sentando las bases para las REC

Ejemplo de Summit Consulting

Macro objetivos estratégicos:

Micro objetivos estratégicos:

La recomendación

Etapa 1: Competencia IGM – comunicaciones y formación de equipos

Etapa 2: Negocio IGM – El negocio de una empresa profesional

Etapa 3: Estrategia IGM – Pensamiento estratégico y planificación global

Etapa 4: Integración IGM – Seguimiento y acompañamiento

Intervención de desarrollo organizacional (Organizational Development Intervention - ODI)

Resumen e informe de evaluación final (Summary Evaluation Report - SER)

Odyssey en Acción I Ron Price, Price Associates, Boise, Idaho, USA

No es un producto, es una sociedad

Odyssey en Acción II Tim Maloney, Newport Group, Ontario, Canadá

La persona más inteligente en la sala

Resumen del capítulo

Llevando la teoría a la práctica

Bibliografía

CAPÍTULO 4: APLICANDO UNA ESTRATEGIA DE VALOR CENTRADA EN EL CLIENTE

Reflexiones sobre la venta

Venta consultiva

Modelo de consultoría tradicional versus modelo de creación de valor

Nuestra historia (Imelda Butler, Irlanda)

Ocho maneras de aumentar sus ingresos de consultoría

Amplíe su base de clientes y atraiga nuevos clientes

Desarrolle contratos de largo plazo con pago fijos mensuales

Saque provecho de su costo original de adquisición mediante la creación de flujos de ingresos pasivos o flujos de productos paralelos

Amplíe su posicionamiento estratégico: vender servicios de mayor amplitud

Justifique honorarios más altos mediante la creación de un mayor valor percibido

Mejore los márgenes de beneficio de cada tarea: enfóquese en soluciones para Clientes Ideales

Reduzca el costo de adquisición de clientes

Desarrolle asociaciones estratégicas

El negocio de servicios profesionales

Base de recursos

Estructura organizacional

Identidad profesional

Distinción de empresas de servicios profesionales

La vida y obra de 400 consultores

Seis perspectivas de consultoría

Perspectiva 1: El generalista y el especialista

Perspectiva 2: ¿negocio o profesión?

Perspectiva 3: La naturaleza de la consultoría

Perspectiva 4: La consultoría es siempre temporal

Perspectiva 5: El propósito de la consultoría

Perspectiva 6: ¿Cómo intervienen los consultores?

Odyssey en Acción I Mel Nelson, Presidente y CEO, Executive Management Systems, Fargo, North Dakota, USA

Dejar que el cliente guíe el camino

Odyssey en Acción II Jean Ann Larson, Managing Partner, Jean Ann Larson & Associates, Dallas, Texas, USA

Crear una nueva empresa de consultoría

Resumen del capítulo

Llevando la teoría a la práctica

Bibliografía

CAPÍTULO 5: EL NEGOCIO DETRÁS DE LA CONSULTORÍA

Inteligencia financiera

Los ejes de rentabilidad Odyssey

Rentabilidad del equipo

Zona de peligro de un consultor

Rentabilidad individual

Fundamentos del valor

Rentabilidad de los clientes

Rentabilidad de ventas y marketing

Rentabilidad del portafolio de soluciones

Rentabilidad del nicho de mercado

Establecimiento de honorarios al cliente y valor de facturación

Cuatro categorías básicas de establecer los honorarios

Por hora

Honorarios fijos

Honorario mensual por un período de tiempo contratado

Honorarios de contingencia

Consultoría basada en resultados

El comprador económico

La relación consultiva

Propuesta de valor/Honorarios

Lograr que su talento trabaje para usted

Hacer del cliente un héroe

Las oportunidades abundan

El arte y la ciencia para establecer los honorarios en el negocio de consultoría

La conexión cliente/Consultor

La presencia crea valor

El consultor como inversionista

El valor del generalista y del especialista

Especialista

Sea claro en relación a su diferencia

Defina a sus Clientes Ideales

Foco, foco, foco

Odyssey en Acción I Mark Debinski, Bluewater Advisory & Bluewater Search, Sykesville, Maryland, USA

Antes de hacer el negocio, tiene que encontrarlo

Odyssey en Acción II Vicki Lauter, Managing Partner, Strategic Human Insights, Atlanta, Georgia, USA

La prueba aparece cuando usted establece sus honorarios

Resumen del capítulo

Llevando la teoría a la práctica

Bibliografía

CAPÍTULO 6: EL FACTOR MENTALIDAD

Más allá del juego mental de la consultoría

Convirtiendo sus talentos en competencias estratégicas

Definiendo el éxito como un Asesor de Confianza

Seis dimensiones de éxito

Midiendo su éxito

La triple mentalidad: del poder del cerebro al poder de la mente

Cuatro dimensiones del consultor competente

Definiendo confiabilidad

Diez maneras de crear una relación de confianza con su cliente

Diez maneras de crear una relación de desconfianza con su cliente

Psicología positiva - Manejando su potencial y posibilidades

El concepto de sí mismo y cómo afecta a su negocio de consultoría

Su ser ideal

Su propia imagen

Su autoestima

Escribir su estrategia personal

Una palabra sobre responsabilidad – Una obligación del consultor

Invierta en usted mismo

Dos razones por los que la gente no toma completa responsabilidad

Miedo

Ausencia de coraje

Ocho principios de la creación de coraje

Consultoría y responsabilidad corporativa

Principios eternos de vida y consultoría

El principio eterno de causa y efecto

Un ejemplo práctico

El principio eterno de la creencia

El principio eterno de las expectativas

Expectativas de conflicto

El eterno principio de la atracción

Mentalidad de los grandes consultores

Odyssey en Acción I Kathleen Caldwell, Caldwell Consulting Group, Woodstock, Illinois, USA

Hacer que el cambio perdure

Odyssey en Acción II John Oakes, CEO, SBL Consulting Group, Redding, California, USA

Cada experiencia del cliente es una oportunidad de crecimiento

Resumen del capítulo

Llevando la teoría a la práctica

Bibliografía

CAPÍTULO 7: FACILITACIÓN Y EJERCICIOS PARA EL PROCESO DE CONSULTORÍA

¿Qué es la facilitación?

Mejores prácticas

Ejercicios para romper el hielo

Reglas de la jornada

Regla de la abuelita

Presentación personal

Ejercicios para desarrollar los contenidos

Estilos de comunicación

Accountability

Sentados en el regazo

Ejercicios para energizar la audiencia

El círculo

La carrera

Ejercicios de cierre

Algunos ejemplos

Odyssey en Acción Claudia Zapico, A Nova Consultores, Santiago, Chile

Aplicando la dinámica World Café

Resumen del capítulo

Llevando la teoría a la práctica

Bibliografía

CAPÍTULO 8: REFLEXIONES ODYSSEY

John Butler y el No Obstaculizar Su Propio Camino Dr. Shayne Tracy, CEO, Executive Strong, Ontario, Canadá

El Abogado que Quiso ser Consultor Juan José Lechuga, Gerente General, Sigma Consulting, Santiago, Chile

Nada Sucede Hasta que Alguien Haga Algo Art Boulay, CEO, Strategic Talent Management, Brunswick, Maine, USA

Cambiando de Dirección con Odyssey Marcel van der Wal, Hermosillo, México

Odyssey Me ayudó a Verme a través de la Niebla Andrew Yoshioka, Sanbonki Inc., Ontario, Canadá

EN CONCLUSIÓN

ACERCA DE SUMMIT CONSULTING

ACERCA DE LOS AUTORES

Quiero ser consultor

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