Читать книгу Турбоэффект. Как добиться экстремального успеха за нереально короткий срок - Шейн Сноу - Страница 7

Некоторые западные части страны, в частности та, где находится университет Бригама Янга, не слишком плотно заселены. Иногда местных жителей удивляют поздним стуком в дверь и странным предложением. И ходят по домам не продавцы и не проповедники, а утомленные и скучающие студенты-мормоны.

Мормоны не употребляют алкоголь. И студентов-мормонов в университете Бригама Янга много. Когда в небольшом городке оказывается пара десятков тысяч непьющих молодых людей, которые не знают, что делать со свободным временем, они начинают придумывать разные креативные игры. Именно такими играми и объясняются поздние стуки в двери жителей. Одна из таких игр называется «Больше или лучше».

Это игра для молодых взрослых, во время которой надо выменять один предмет на другой. Игроки разбиваются на команды, выбирают какой-нибудь предмет с минимальной стоимостью, наподобие зубочистки, и начинают стучать в двери местных жителей.

Игроки представляются открывшим им двери людям и говорят: «Мы играем в «Больше или лучше». Не найдется ли у вас в доме чего-нибудь побольше и получше, чем то, что мы вам предлагаем, и не хотите ли вы с нами поменяться?»

Поменять зубочистку на что-либо непросто. Люди вечером отдыхают и не испытывают большой потребности в зубочистках. Даже у дружелюбно расположенных людей такая странная просьба может вызвать негативную реакцию. Но рано или поздно кто-то решит поменять зубочистку, скажем, на пластинку жвачки, и игра начинается.

Потом пластинку жвачки меняют на шариковую ручку, затем – на упаковку бумажных стикеров Post-it, на журнал Nylon за прошлый месяц и на букет цветов от опостылевшего обожателя. Букет цветов меняют на старую шляпу, которую в свою очередь меняют на модную футболку. На этой стадии игрокам помогает то, что людям становится интересно и они хотят помочь игрокам. В любом случае людям не очень нужно то, что они отдают: они хотели так или иначе от этих предметов избавиться.

Через некоторое время игроки начинают получать предметы, имеющие определенную стоимость. Теперь модная майка вполне может оказаться той, о которой мечтает парень, открывший игрокам дверь. Парень получает майку в обмен на свою лавовую лампу[33]. Девушке, к которой вскоре за тем стучатся игроки, нравится лампа, и она готова расстаться со своим старым зеркалом, чтобы ее получить. Дама в летах собирает старую мебель и меняет зеркало на стоящий в гараже маунтинбайк BMX.

По прошествии оговоренного времени команды собираются вместе и сравнивают результаты своих многоступенчатых обменов. Зубочистки превращаются в стереосистемы, или в набор клюшек для гольфа, или в ТВ-аппараты. Говорят, что одна команда смогла в конце концов выменять зубочистку на байдарку[34].

Неплохие успехи за вечер, проведенный в совершенно трезвом состоянии.

Игра «Больше или лучше» показывает то, что люди готовы немного рискнуть.

Страдающие от безделья студенты превращают зубочистку в телевизор гораздо быстрее, чем если бы они копили и подрабатывали в каком-нибудь ресторане.

И если бы студенты стали стучаться в двери и с ходу просить старый телевизор, они бы вряд ли его получили. Далеко не все готовы поменять зубочистку на телевизор. Это уж слишком! Словно практикант подает заявление с просьбой назначить его президентом компании или никому не известный стартап участвует в тендере на предоставление услуг НАСА. Игроки убирали барьер различия стоимости обмениваемых предметов за счет нескольких трансакций (давайте поменяемся вещами сравнимой стоимости).

Ученые говорят о психологии «небольшого выигрыша». Профессиональные карточные игроки называют такую тактику «повышением ставки»[35], что и делают, прибавляя к своей ставке на кону все выигрыши, полученные ранее.

В игре «Больше или лучше» игроки за счет каждого цикла обмена получают небольшую, но дополнительную стоимость. Главное, чтобы игра продолжалась.

«Один небольшой выигрыш может показаться чем-то незначительным»[36], – писал Карл Вейк в 1984 г. в американском научном издании American Psychologist. – Однако ряд небольших выигрышей или решение нескольких небольших, но важных задач создает настрой, привлекающий союзников, отпугивающий врагов и снижающий сопротивление выдвигаемым предложениям».

«После достижения некоего выигрыша, – пишет Вейк, – в действие приводятся силы, которые способствуют получению следующего небольшого выигрыша».[37]

Такая тактика представляет собой весьма практичный способ покорения лестницы – все надо делать быстро и подниматься мелкими шагами.

Успех студентов-мормонов объясняется далеко не тем, что они старались как можно быстрее меняться, в их тактике привлекательным было другое – они менялись предметами разного рода.

Игроки обменивали зубочистку не на другую большего размера. Они обменивали зубочистки на совершенно разные предметы: ручки, зеркала и старые велосипеды. Они не ждали появления дома отсутствующих хозяев, не стучали в одну и ту же дверь дважды, пытаясь изменить отрицательный ответ обитателей дома на их предложение. Если с ними отказывались меняться, студенты стучались в другие двери. То есть когда лестницы им было уже недостаточно, они поступали, как хакеры – шли другим путем. И именно поэтому результаты их действий оказывались столь успешными.

Получается, что ключевым моментом в игре «Больше или лучше» является возможность выбора.

* * *

Гепард, как известно, самое быстрое животное на планете. В рывке он может развивать скорость 90 км в час. Однако биологи, специализирующиеся на поведении животных, считают, что скорость не является самым большим конкурентным преимуществом гепарда. Кейти Хилер пишет: «Сила гепарда в его маневренности, в способности молниеносно прыгать в сторону, менять направление и быстро останавливаться. Именно поэтому шансы у антилопы невысоки».[38]

Если мы будем рассматривать стратегию современных успешных кампаний, то увидим, что в деловом мире умения и тактика гепарда ценятся высоко и приносят хорошие результаты. Пожалуй, самый популярный смартфон iPhone[39] был изготовлен компанией по производству компьютеров в период, когда на рынке телефонов доминировали телекоммуникационные компании. Компания Nintendo занималась[40] выпуском игральных карт, вышла на рынок услуг такси, производила рис быстрого приготовления и только потом увидела возможности американского рынка видеоигр. Книги писателя Джеймса Паттерсона[41]разошлись тиражом более 275 млн экземпляров. Сам писатель ранее работал на руководящих постах в рекламе и использовал полученные знания в своей писательской деятельности. До того как Зое Салдана[42] стала известной актрисой, она была балериной. (Ее первой ролью в кино стала роль балерины.) Именно таким образом успех зачастую приходит к актерам и общественным деятелям: они долго и упорно трудятся в своей профессии, потом меняют направление и, ко всеобщему удивлению, резко идут вверх.

Исследования показывают, что смена курса довольно часто приводит к быстрому росту компании. Компании, меняющие направление своей деятельности (бизнес-модель или продукт) в период положительной динамики развития, показывают очень хорошие результаты по сравнению с фирмами, не меняющими своего курса. В отчете о стартапах в области новых технологий Startup Genome Report[43] за 2011 г. есть такая фраза:

«Стартапы, которые раз или два меняют направление своей деятельности, зарабатывают в 2,5 раза больше, рост их клиентской базы происходит в 3,6 раза быстрее, а шансы на выживание на 52 % выше, чем у остальных».[44]

* * *

Давайте внимательнее рассмотрим наших самых «быстро взлетевших» президентов. Тех, кто меньше остальных посвятил себя политической карьере. Вот они:

Президент – Количество лет на выборных должностях

Закари Тейлор – 0

Грант Улисс – 0

Герберт Гувер – 0

Уильям Тафт – 0

Дуайт Эйзенхауэр – 0

Джордж Вашингтон – 1

Честер Артур – 1

Вудро Уилсон – 2

Авраам Линкольн – 2

Гровер Кливленд – 5

Джордж Буш-младший – 5

Франклин Рузвельт – 5

Ратерфорд Хейс – 7

Джимми Картер – 8

Рональд Рейган – 8

Как вы видите, треть президентов США до своего избрания на высший пост страны провели на выборных политических должностях меньше времени, чем обычно необходимо для получения высшего образования политолога.

Теперь давайте рассмотрим, чем они занимались до избрания на пост президента.

Президент – Род деятельности до избрания на пост

Закари Тейлор – Лейтенант армии США › генерал-майор › президент

Грант Улисс – Солдат › работник кожевенной промышленности › генерал армии США › президент

Герберт Гувер – Филантроп › министр торговли › президент

Уильям Тафт – Прокурор › судья › генерал-губернатор Филиппин › министр обороны › президент

Дуайт Эйзенхауэр – Офицер армии › главнокомандующий войсками союзников в Европе › президент университета › президент США

Джордж Вашингтон – Делегат Конгресса › генерал › президент

Честер Артур – Сотрудник порта Нью-Йорка › вице-президент › президент

Вудро Уилсон – Президент университета › губернатор › президент

Авраам Линкольн – Законодатель штата › конгрессмен › адвокат › президент

Гровер Кливленд – Шериф › майор › губернатор › президент

Джордж Буш-младший – Бизнесмен › губернатор › президент

Франклин Рузвельт – Сенатор › заместитель министра военного флота › губернатор › президент

Ратерфорд Хейс – Офицер армии › конгрессмен › губернатор › президент

Джимми Картер – Фермер, выращивавший арахис › сенатор › губернатор › президент

Рональд Рейган – Актер › губернатор › президент

Бросается в глаза, что карьера ни одного из президентов не похожа на послужной список другого. Разве что вы, вероятно, заметили: в списке много военных и губернаторов.

В списке встречаются и довольно странные (для главы государства) роды деятельности. Филантроп? Актер? Президент университета?

Многие из президентов сделали хорошую политическую карьеру. Например, Тафт родился в семье со связями. Он работал в налоговой инспекции в Цинциннати и был генерал-губернатором оккупированных США Филиппин. Тем не менее его карьера не является классическим примером достижения высшего политического поста в стране.

Общим в карьере всех перечисленных личностей, как и в примере с игрой студентов-мормонов, поступательное развитие не сводится здесь к единой составляющей. Они взбирались по разным лестницам, добивались там успеха, а потом переходили на лестницу, выведшую их на пост президента.

Теперь нам понятно, что смена лестниц избавляет от необходимости «отбить обязательную чечетку» в своей профессиональной деятельности и максимально ускорить цикл получения большего и лучшего. Но почему же люди готовы заниматься с нами несколько странной и непрямой торговлей? Что привлекательного в карьере генерала или филантропа и почему мы готовы выбирать таких людей в президенты?