Читать книгу Курс Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры. Модуль 3. Что мы продаем? - Станислав Львович Горобченко - Страница 4

2.      В

аш товар

Основные вопросы

•      Товары и услуги. Определение. Материальный и нематериальный товар.

•      Товары для внутренних потребителей. Что продает персонал предприятию, а что предприятие персоналу. Пример среднего звена.

•      Пристальный взгляд на товар и услугу. Сущность товара. Решение проблем и удовлетворение потребности. Фактический товар. Форма выполнения, в которую облекается решение проблемы. Дополнительный товар, помогающие услуги и консультации. Уникальные особенности товара и конкурентоспособность.

•      Общение с потребителем. Проблема перевода характеристик товара в пользу для потребителей. Примеры.

•      Имидж Вашего предприятия. Имидж создается нашими потребителями. Элементы имиджа. Характеристики безупречного имиджа.

•      Выработка стратегии для товара. Стратегия. Внутренние ресурсы предприятия. Аудит товара. Как найти информацию о ресурсах и товаре. Репрезентативная группа потребителей. Стратегии товара. Внедрение в рынок. Расширение рынка. Совершенствование товара. Диверсификация. Факторы выбора стратегии. Наиболее выгодные и рисковые рынки. Матрица Ансоффа.

•      Жизненный цикл товара (ЖЦТ). Примеры. Фазы ЖЦТ. Внедрение. Рост. Зрелость. Насыщение. Спад. Длительность цикла для разных товаров. Методы продления ЖЦТ. Симптомы перехода в новую фазу. Когда нужно отказываться от товара. Что лучше – продлевать ЖЦТ или создавать новый товар. Услуги. Влияние персонала и сервиса на ЖЦТ.

•      Портфель заказов. Необходимость равновесия между вводимыми (потребляющими ресурсы) услугами и приносящими доход. Матрица Бостонской консультационной группы (БКГ): темп роста – доля на рынке. Проблемные товары. Звезды, Дойные коровы, Собаки. Движение продукции в матрице.

•      Создание нового товара-услуги. Если Вы ничего не внедряете, то скоро отстанете. Новый товар. 1. Добавление к существующему ряду товаров. 2. Улучшение и замена существующих рынках.

3. Ориентация товара на новые рынки. Поиск инноваций. Необходимость исследований. Снижение риска. Покупка производства, продажа лицензий, франчайзинг, агенты. Категории оценки новых товаров. Критерии. Схема отбора новых идей – товаров. Генерация идей. Отбор идей (схема). Концепция товара/услуги. Схема расположения услуги. Исследование рынка. Проверка, когда запускать товар, где запускать, на какие сегменты воздействовать, как сообщить потребителям о запуске товара.