Читать книгу Das Günter-Prinzip fürs Business - Stefan Frädrich - Страница 69

»Blaue« Kunden erkennen Sie an Ihrer Genauigkeit, Korrektheit und emotionalen Zurückhaltung. Sie erscheinen stets überlegt und kontrolliert, mitunter auch kleinlich, perfektionistisch und distanziert. Sie sprechen tendenziell leise, drücken gerne komplexe Gedanken aus und verlieren sich leicht in Details. Sie sind sehr analytisch und wirken unentschlossen. Bevor sie etwas kaufen, sammeln sie bereits zuvor wichtige Produktinformationen, weshalb Sie als Verkäufer unbedingt fachkundig sein müssen, um vom »blauen« Kunden ernstgenommen zu werden.

Verwenden Sie für »blaue« Kunden also viel Datenmaterial wie vergleichende Statistiken, Fachartikel oder Studien – je genauer, desto besser. Seien Sie stets faktenorientiert und logisch. Konzentrieren Sie sich auf Details. Klären Sie Einwände gründlich und ausgiebig. Unterstreichen Sie Qualität, Verlässlichkeit und Sicherheit. Und vor allem: Seien Sie auch selbst bestens organisiert – ein schludriger Typ ist für »blaue« Kunden alles andere als vertrauenerweckend.

Seien Sie keinesfalls nachlässig im Beantworten der Fragen des »Blauen«, die will er nämlich ganz genau geklärt haben. Versuchen Sie weder zu schnell zum Abschluss zu kommen, noch treten Sie ihm zu nahe, bevor Sie ihn wirklich gut kennen. Privates sollte zunächst mal privat bleiben. Seien Sie auch bei persönlichen Gesten zurückhaltend wie etwa bei Berührungen, die sind dem »Blauen« meist unangenehm. Sprechen Sie nicht laut, treten Sie nicht dominant auf und versuchen Sie auch nicht, ihn zu beschwatzen oder ihn mit übertriebener Freundlichkeit zu manipulieren.

REFLEXION

WELCHER TYP SIND SIE? WELCHER DIE ANDEREN?

Denken Sie mal nach:

Welcher Typ entspricht Ihnen am ehesten?

Mit welchen Typen haben Sie im Alltag zu tun? In welchen Situationen?

Mit wem verstehen Sie sich am besten? Mit wem am schlechtesten?

Besteht da ein Zusammenhang mit der Insights-Typologie? Welcher?

In welche Kommunikationsfallen geraten Sie häufig?

Wie lassen sie sich zukünftig umgehen?

Welche Ihrer wichtigsten Kunden entsprechen welchen Typen?

Wie müssen Sie Ihre Kommunikation anpassen, um besser zu verkaufen?