Читать книгу Риэлтор на миллион - Святослав Голованов, УР Асур - Страница 7

Существует два пути. Первый путь – быстрый в достижении финансового успеха, вы идёте и устраиваетесь на работу в агентство недвижимости, вам помогают руководитель или его заместители, руководитель отдела продаж, достичь успеха в продаже недвижимости. Важно попасть в правильное агентство недвижимости. Второй путь – это пройти путь одинокого рэйнджера Маккейна, где вы всё делаете сами и изучаете всё сами, совершая ошибки и не зарабатывая первые полгода. Исключением являются те случаи, когда вы сами покупали или продавали что – то, тогда у вас есть приблизительное представление, как всё происходит. Далее, вы читаете много книг и потом начинаете всё изучать на практике. Оба пути очень интересны и полны разных открытий. Первый путь интересен тем, что у вас есть возможность быстрее начать зарабатывать и не совершать ошибки первого пути – одинокого ковбоя. Самая большая ошибка новичка это незнание, делать все наобум, авось пронесёт. Вы получите большой негатив от клиентов и подставите их под удар. Если ваши клиенты пострадают материально, потеряют деньги или имущество, это будет трагедия для всех, и в большей степени для вас. Уголовную и административную ответственность ещё никто не отменял. Незнание закона не освобождает от ответственности. Самозанятые и индивидуальные предприниматели несут ответственность за свою деятельность своим имуществом, а иные формы деятельности уставным капиталом. Новичку много нужно узнать, прежде чем начать деятельность на рынке недвижимости. Поэтому, первый путь гораздо безопаснее. Если вы думаете, что отдавать половину своего заработка агентству слишком много, то посчитав все затраты (налоги 6% или 13% + аренда офиса+ мебель в офис + компьютер + принтер + расходники (канцелярка, вода, и т.д.) + реклама « платная» офлайн и онлайн и т.д.) вы поймёте, что это намного выгоднее, чем начинать путь самому в качестве ИП. Но каждый выбирает сам. Предупредил вас об ответственности. Я сторонник команды и быть с наставником, чем быть одному. Этот выбор приходит с опытом и годами. Две головы лучше, чем одна, четыре руки и четыре ноги сделают в четыре раза больше, чем ты сделаешь сам. Это значит, что ты заработаешь, к примеру, пятьдесят тысяч или сто, один или вдвоём закроете сделок на пятьсот тысяч или миллион.

Если вы имеете романтическую идею, что сейчас я начну зарабатывать миллионы с первого месяца, то это большая ошибка. Представьте ситуацию, когда вы только сдали экзамены в медицинский институт, и, не получив теоретических и практических знаний, приступаете к операции на сердце или удалению аппендицита. По этой причине настаиваю на серьёзном подходе к делу. Доход новичка растёт вместе с его уровнем знаний и компетенции. Для этого роста нужно время. Я долгое время зарабатывал по пятьдесят тысяч в месяц. Потом увеличил количество сделок в два раза, в четыре и в десять раз. На эти деньги можно было бы жить, но для меня этого было недостаточно. Для понимания вашего уровня нужно взять средний чек и умножить его на количество сделок в месяц. Бывает так, что принятых задатков много, а сами сделки купли – продажи растягиваются на несколько месяцев. Создается текучесть из месяца в месяц.

Нужно чётко понимать, что риелторство это бизнес. Как любой бизнес, он связан с цифрами, где можно посчитать и всё зависит от показателей. Этот процесс называется воронкой продаж. Из ста холодных звонков вы получаете десять встреч, из десяти встреч вы получаете один договор, из десяти договоров вы закрываете в месяц две сделки. Эта воронка более реальна для вас сейчас более, чем другие ваши ожидания. Для такого результата вам придётся хорошо потрудиться. Знаю таких агентов, кто закрывает одну сделку в полгода, и они очень счастливы. Но это не наш путь, наш путь ведёт к нас к миллиону в месяц. У мастеров продаж воронка выглядит следующим образом: из десяти звонков девять – восемь встреч и восемь – девять договоров, пять – шесть закрытых сделок в этом месяце из тех договоров, что они заключили. Я сейчас показал вектор вашего роста. На встрече мастер принимает решение брать этого клиента или отказать ему, когда вы выйдете на этот уровень, вы поймёте, почему они так делают. Время единственное ценное, что имеет цену. Они продают своё время и оно стоит дорого.

Вам нужно взять сто клиентов и им позвонить. Подумайте, что вы должны сказать, чтобы вам открыл дверь продавец недвижимости? Подумайте, что вы будете говорить, когда вам повезёт и вас пригласят показать квартиру или другой объект недвижимости?

Так скольким клиентам вы будете звонить в день? Рекомендую двадцати! И из двадцати клиентов вы должны назначить встречу, как минимум, одному хозяину объекта недвижимости. Сам назначаю из десяти звонков девять или десять встреч, из девяти встреч подписываю шесть договоров, из шести договоров четыре сделки закрываю в этом месяце. Дело в том, что ты не можешь физически взять больше сделок, чем ты можешь продать, если ты всё делаешь сам. Если у тебя команда хотя – бы из трёх человек, то количество сделок увеличивается в разы, но это другой уровень. Когда у вас есть выбор, какие объекты взять на продажу, а каким собственникам отказать, то это говорит о том, что нужно переходить на новый уровень и брать себе помощников, а это тема для другой книги.

С чего же вам начать? Изучите следующие моменты. Сколько агентств недвижимости в вашем городе? Есть ли какие – то объединения типа гильдии риелторов, какие есть партнёрства. Изучите все агентства в вашем городе и в вашем районе, где вы живёте, какие услуги они предоставляют и сколько это стоит. Для начала вся информация есть в Интернете, шаг второй, вам нужно будет узнать, сколько стоит та или иная услуга у самих агентов.

Звонок по телефону: – «Добрый день, агентство недвижимости? Подскажите, сколько стоит ваша услуга? Благодарю вас, хорошего вам дня. Мы сейчас прицениваемся. Большое вам спасибо, всего доброго».

Вам нужно узнать, сколько что стоит и понять, сколько кто берёт. Задайте агенту уточняющие вопросы, что входит в эту услугу и какие сроки на её реализацию?

Изучая конкурентов, вы поймёте, что и как, куда вам нужно стремиться, что вы можете сделать лучше. Возьмите несколько услуг, это покупка объекта недвижимости, продажа объекта недвижимости, юридическое сопровождение сделки. Этого пока достаточно для понимания. Разберитесь, что для реализации этой услуги вам нужно, если вы будете делать это сами для своих клиентов. Клиент – этот тот человек, который вас нанял на работу, заключил с вами договор и оплатит по результату вашей работы гонорар (комиссию). Все остальные люди – это интересанты. Если нет договора, то это не клиент. Другой вопрос, как сделать так, чтобы интересант стал вашим клиентом? Вы отстаиваете и представляете интересы только своего клиента.

Агент по недвижимости включает в себя следующие специальности: оценщик, адвокат, юрист, маркетолог, брокер, фотограф, видеооператор, менеджер по проектам, менеджер по продажам, продавец, ипотечный специалист, личный советник, строитель, мастер на все руки, специалист из соц. защиты и МФЦ. Если вы будете таким специалистом, то вы будете стоить дорого.

Изучив конкурентов и услуги, поговорив по телефону, вы услышите, как другие агенты продают свою услугу по телефону и какие вопросы вам задают. Рекомендую делать записи телефонных переговоров, чтобы смогли проанализировать и сделать свой скрипт презентации своей услуги, когда вам звонят и когда вы звоните.

Поговорив с другими агентами, вы поймёте, что многие не могут и не продают свою услугу по телефону, не приглашают в офис, не выявляют вашу потребность и не определяют вашу боль. Вы поймёте, что у вас ещё есть огромное преимущество перед ними, так как вы только начали ваш путь и видите ошибки других и понимаете, над чем вам работать, а они уже так работают. Вы самоутвердитесь, сделав обзвон всех агентств в городе, и поймёте, в каком агентстве вы хотели бы работать или с кем сотрудничать.

Будьте всегда на позитиве и с хорошим настроением. Не принимайте на себя негатив, это обращено не лично к вам, а к тому образу, который сложился у человека в голове.

Переехав в Москву, из ста холодных звонков меня сто раз посылали, в это же время из десяти звонков в г. Коломна мне десять раз назначали встречу и заключали клиенты договора. Специфика территории очень определяет рынок. Изучая территорию, сколько объектов продаётся агентами на территории и сколько продают сами собственники, увидел, что тысячу объектов продают агенты и пятьдесят или тридцать сами собственники. Такая же ситуация была у меня, когда переехал в Коломну с Дальнего Востока. Там у меня была ситуация такая, когда слышали, что им звонит агент по недвижимости, меня встречали как дорогого гостя. А когда в Коломне начал работать тем же методом, к которому привык на дальнем Востоке, кидали трубку или вообще открыто хамили. Тогда вот и задумался что делаю не так и как тут агенты зарабатывают. С такой же ситуацией столкнулся в Москве, когда переехал из региона. Первые восемь месяцев не было сделок, что бы я ни делал, как бы ни пытался. Вы не можете себе представить, что я пережил. Но у меня была финансовая поддержка из региона, так я мог себе позволить экспериментировать и как – то двигаться в направлении успеха. Главное, всегда в начале пути не сдаваться и бить в одну точку, тогда всё получится.

Я верю в ваш успех, мои дорогие читатели и будущие агенты – миллионеры, у вас всё будет хорошо!