Читать книгу Риэлтор на миллион - Святослав Голованов, УР Асур - Страница 8

Очень важное правило, которое не соблюдают многие агенты, это выбор территории. Зачастую, агент вынужден быть всеядным и продавать объекты по всему городу. Если город маленький, то он и может быть территорией. По наставлению Александра Санкина, рекомендую прочитать его книгу «Туфелька для Золушки», на вашей территории должно быть 5000 квартир или полторы тысячи домов. Такое количество объектов способно вас прокормить и еще дать вам тот самый объём сделок, который вам нужен.

Как учил мою группу 25 потока «агентов – миллионеров» Александр Санкин, мы должны знать всех ключевых людей на нашей территории.

Вроде – бы, простая фраза, но сложный барьер для новичков, и особенно для тех, кто «не первый год замужем». Я из тех, кто не первый год занимается продажами на рынке недвижимости, а конкретно, с 2004 года. Скажу честно, первые три раза очень страшно, но если преодолеть страх, то потом легко везде. Страшно знакомиться с людьми на улице и заходить с улицы. Этот навык очень ценный, так как вы получаете новый канал клиентов, которых у вас ещё нет, и их нет ещё нигде. Потому что с вашим приходом они появились или появятся, и первым агентом, которому они совершат звонок, будете именно вы.

Очень важная позиция должна быть у агентов, вы агент – «несёте в мир добро и свет», вы не занимаетесь чем – то плохим, вы идёте знакомиться с людьми, чтобы им помочь. Помочь своей услугой. Помочь продать какой – то объект недвижимости по поручению Продавца. Вы ищете квартиру для Покупателя и помогаете продавцам продать и закрыть их вопросы. Вы помогаете советом и потом помогаете снять, купить, оформить, сдать и т.д.. Вы всегда помогаете людям! Если у вас есть такой внутренний посыл и улыбка на лице, вы всегда доброжелательны, то вы обречены на успех.

Ключевые лица на территории.

Консьержки. Актуально для крупных городов. Эти замечательные люди несут свою службу для того, чтобы посторонние люди не беспокоили собственников квартир. Эти замечательные люди являются источником информации о продаваемой или сдаваемой недвижимости. Пообещав им вознаграждение за информацию и рекомендацию, выполнив один раз свои обещания, вы получаете эксклюзивный источник информации на вашей территории в этом доме. А особо активные консьержки ещё дают информацию и с других домов. Консьержки имеют также власть разрешить вам поклеить на их доске объявления вашу информацию. И самое важное, они могут вас познакомить со старшим по дому, или председателем, если дом имеет статус «кооперативного или иной формы управления домового имущества».

Председатель или управляющий. Это ключевые люди на территории, которые знают всех жильцов и что происходит с их недвижимостью. Дружба с председателем даёт вам много бонусов.

Сантехники или электрики. Они своеобразные на первый взгляд, но если вы с ними дружите, то вы получаете ещё один канал информации. Они всегда могут дать вашу визитку собственникам квартиры, которые сдают или хотят продать объект недвижимости.

Продавцы. Продавцы овощных палаток — через таких людей проходит большое количество людей и у них есть всегда возможность пообщаться с народом. Также эта группа людей имеет свой круг общения, где ваши услуги могут быть нужны. Особенно ценны продавцы из Средней Азии, эти люди могут быть благодарны, и юрист или риелтор для них очень ценный человек.

Продавцы сетевых магазинов и иных магазинов – если вы постоянно покупаете в одном и том же магазине, то как не познакомиться с такими людьми? Они тоже являются вашими клиентами, может активно они вас пиарить не могут, но они тоже берут ипотеки и снимают квартиры, они также продают и покупают, у них есть свои знакомые и друзья, кому нужна ваша помощь. А в виду их плотного графика, у них нет возможности, как у вас, сидеть на телефоне и договариваться о просмотрах или принимать кучу звонков по телефону.

Заведующая магазина и бухгалтер – к ним вы можете идти, когда вас порекомендуют продавцы, или вы сами познакомитесь и предложите вознаграждение за рекомендацию и скажете, что всегда готовы помочь им и их близким.

Дворники – это самые лучшие люди в вашем районе, потому что они не срывают вашу информацию (расклейку на тех домах, где нет консьержек). Эти люди попадают в определенную категорию клиентов, которые тоже являются источником информации для вас, так как они общаются с бабушками (которые знают всё и обо всех).

Парикмахеры – Это очень важные ключевые люди, так как они много общаются с клиентами и их целевая аудитория другая, нежели у всех остальных вышеперечисленных.

Мастер маникюра и педикюра – эта категория людей обладает такой профессией, в которой мастера вынуждены быть еще и психологами (без образования), так как им за время процедуры сливают всё, что накопилось в душе. И клиенты таких услуг далеко не бедные люди. Их рекомендация будет вам очень полезна.

Фитнес – клуб и их тренера – чтобы познакомиться с тренером и войти в доверие, нужно попасть к нему на занятия, тренировки. И в конце занятий на день пятый поговорить о сотрудничестве.

Мастера йоги – вы получаете совершенно иную аудиторию клиентов от такого мастера.

Охрана – это те люди, которые могут вас пускать на территорию и знать о том, что сдаётся или продаётся, иногда охране доверяют ключи и просят показывать продаваемые объекты. Когда вы говорите собственнику элитного дома, что я работаю на этой территории и знаю вашего начальника охраны (Иван Иваныча), когда начальник охраны подтверждает ваши слова, то это оказывает колоссальный эффект. Вы получаете лояльного клиента. Порой, клиенты не с первого раза принимают решение продать.

Шиномонтаж – это место, где должна висеть ваша листовка о вас, о продаваемом продукте. Вы также можете предложить клиентам и их руководителю распространение их информации в том же салоне красоты, а информацию салона красоты разместить у них. Взаимовыгодное сотрудничество. Вы, как агент, являетесь связующим звеном между разными людьми, вы всегда посредник и для вас это всегда выгодно.

Заправки – ко мне лично приходили клиенты, которые увидели листовку, приклеенную на обычную воду над унитазом, на кафельную плитку. Если заправка находится в вашем районе и вы являетесь постоянным клиентом, грех было бы не спросить о сотрудничестве и размещении вашей информации в обмен на какую – то услугу, которую вы можете оказать. И заодно познакомиться со всеми сотрудниками или большей частью персонала этой заправки.

Кафе и рестораны – особенно, если кафе не сетевое, познакомившись с персоналом и владельцем бизнеса, вы получаете не только лояльных клиентов, но и ещё можете получить дополнительный заработок за распространение листовок по ближайшим домам, где у вас ключи от домофона и ваши драгоценные друзья консьержки и охранники, которые разрешат вам пройти в подъезд и раскидать по ящикам предложение кафе и свою инфу о продаваемом объекте в этом доме или районе.

Вы всё равно «топчете» территорию каждую неделю и делаете то расклейку, то приглашение на дни отрытых дверей.

Участковый полицейский. С этими людьми вам нужно дружить, так как помимо того, что они тоже являются вашими клиентами, но ещё вы должны их предупреждать, что по такому – то адресу, в такое – то время, в такой – то день будут проходить дни открытых дверей (показы) квартиры. Это позволит вам избежать конфликтов с соседями, и если возникнет негативная ситуация, то на ваш звонок смогут быстро отреагировать.

Местные школы и детские сады – эта категория клиентов относится к привязке к месту. Вам нужно дружить как с директором школы, так и с завучем. Почему? Потому что они знают такую информацию, кто приехал в этот район и имеют ли эти люди постоянное место жительство или съёмное. Конечно, вам нужно будет что- то сделать, чтобы вас рекомендовали или разместили вашу информацию о продаваемой услуге или объекте недвижимости. Но иногда такие руководители школ и детских садов знают, что некоторые из родителей ищут квартиру для покупки или продают свою квартиру. Вам нужно знать только дом, а там, в том доме, у вас друзья консьержки, председатели и т. д.