Читать книгу Законы влияния. Как побудить людей делать то, что вам нужно - Сьюзан Вайншенк - Страница 25

Глава 2
Потребность в принадлежности
Встречают действительно по одежке

Оглавление

Справедливость выражения «встречают по одежке» подтверждается серьезными исследованиями.

Монро Лефковиц, Роберт Блейк и Джейн Моутон проводили эксперимент, переходя городские улицы на запрещающий сигнал светофора [52]. В тех случаях, когда нарушитель был облачен в костюм, за ним устремлялось в три с половиной раза больше людей, чем за «работягой», одетым в простую рубашку и брюки. Деловые костюмы внушают авторитет.

В рамках исследования Леонарда Бикмана [10] экспериментатор останавливал прохожих и говорил, указывая на своего коллегу, стоявшего немного далее по дороге: «Видите этого парня рядом с парковочным автоматом? Он превысил время стоянки, но не может заплатить, у него нет мелочи. Дайте ему десять центов!» И тут же уходил.

Если экспериментатор был одет в униформу, например военную, то большинство прохожих давали деньги незадачливому водителю у парковочного автомата. Если же он носил повседневную уличную одежду, то поручение выполняли меньше половины.

Вам придется потратить время на выбор правильной одежды. Руководствуйтесь следующим соображением: чтобы выглядеть авторитетно, вы должны быть одеты по крайней мере на один уровень строже, чем те, к кому вы обращаетесь. Если вам нужно выглядеть «своим парнем», одевайтесь так же, как ваша аудитория.

Стратегии

Стратегия 20: чтобы заставить людей делать то, что вам нужно, вы должны одеваться либо так же, как они, либо на уровень «строже» их (это подчеркнет ваш более высокий статус).

Законы влияния. Как побудить людей делать то, что вам нужно

Подняться наверх