Читать книгу Законы влияния. Как побудить людей делать то, что вам нужно - Сьюзан Вайншенк - Страница 29

Мы совершаем привычные дела автоматически и бессознательно, но и создаем большинство привычек тоже бессознательно. Допустим, каждое утро вы по привычке съедаете дома завтрак, состоящий из тоста и кофе. Однажды будильник не срабатывает, поэтому вы пропускаете завтрак – у вас просто нет на него времени. По пути на работу вы забегаете в кафе и покупаете кофе с булочкой, чтобы поесть на работе или даже в машине.

Спустя несколько дней происходит то же самое – вам определенно нужен новый будильник! Но вы без проблем зайдете в то же кафе и купите там кофе с булочкой.

На следующее утро вы встаете вовремя. Вы никуда не опаздываете, но, вместо того чтобы позавтракать дома, решаете зайти в кафе и, как вы уже догадались, взять кофе с булочкой. Новая привычка сформировалась. Для этого вы нарушили старую. Вспомните цикл привычки по Дахиггу:

Сигнал → Ритуал → Вознаграждение

Вот схема старой привычки:

Зайти на кухню → Приготовить завтрак → Поесть

А вот схема новой:

Найти кафе → Купить кофе с булочкой → Поесть

Если вы хотите заставить людей делать то, что вам нужно, подумайте, возможно ли нарушить их старую привычку, заменив ее другой. Если быть точнее, для привычек, формирующихся бессознательно, вам необходимо будет придумать новый цикл Сигнал → Ритуал → Вознаграждение на замену существующему.

Допустим, вы работаете юристом в небольшой конторе. Ваша секретарь Зои всегда уходит, оставив беспорядок на столе. У нее такая привычка – копаться в бумагах до самого последнего момента.

Каждый раз, уходя домой, ваша помощница Джоди говорит: «До завтра, Зои». Как раз в этот момент Зои понимает, что опаздывает на поезд, и несется к выходу, оставляя все бумаги разбросанными на столе.

Иногда некоторые клиенты приходят на встречу до того, как Зои появится на работе и наведет порядок. Вам не хочется, чтобы люди видели этот хаос. Вы уже подумываете о том, чтобы перенести ее стол в отдельный кабинет, но и вам, и ей нужно, чтобы она сидела рядом со входом и ее угол обзора позволял видеть входную дверь. Соответственно, угол обзора любого вошедшего, в свою очередь, позволяет видеть стол Зои.

Вы уже пытались убедить ее следить за временем и тратить его часть на уборку рабочего места перед уходом, но, несмотря на все ваши усилия, ничего не меняется.

Зои бессознательно создала себе привычный цикл:

Сигнал → Ритуал → Вознаграждение

Вот ее ритуал:

Услышать «До завтра, Зои» → Схватить сумку с курткой и убежать → Сесть на поезд и успеть домой до прихода мужа

Вы хотите нарушить эту привычку, заменив ее новой: тратить несколько минут перед уходом на уборку рабочего места:

Сигнал → Уборка рабочего места → Вознаграждение

Для этого вам нужен новый сигнал и новое вознаграждение.

Сначала займемся вознаграждением.

Зои сетует, что вы почти не занимаетесь разбором документов, так что в качестве вознаграждения вы будете уделять этому больше времени. Еще ей хотелось бы уезжать более ранним поездом, что тоже может быть использовано в качестве вознаграждения. Вы могли бы использовать одно или оба вознаграждения:

Сигнал → Уборка рабочего места → Полчаса на разбор документов с начальником

Или:

Сигнал → Уборка рабочего места → Полчаса на разбор документов с начальником, а также уход с работы на пятнадцать минут раньше, чтобы успеть на нужный поезд

Теперь вам необходимо придумать сигнал. Предлагаю такой: примерно за час до окончания рабочего дня Зои вы будете спрашивать: «Зои, сейчас четыре?» Зои посмотрит на часы и ответит утвердительно. «Почему бы вам не убрать все со стола и не зайти ко мне, чтобы разобрать документы, о которых вы спрашивали?» Возможно, вам придется постоять рядом, чтобы убедиться, что Зои действительно навела порядок на своем рабочем столе.

Вы работаете с ней полчаса и затем говорите: «На сегодня достаточно. До конца рабочего дня еще есть время, но ваш стол в порядке, так что вы можете уйти прямо сейчас и сесть на удобный поезд».

Обратите внимание на то, что к этому моменту Джоди еще не подходила к Зои, чтобы попрощаться, поскольку Джоди уходит позже. Это значит, что вы воспрепятствовали появлению сигнала для запуска прежнего ритуала.

Теперь у вас есть вариант новой привычки:

Вы взяли старую привычку, сформировавшуюся бессознательно, и заменили ее сознательной, но в конце концов и новый ритуал станет автоматическим.

Предлагаю вам следовать приведенному выше циклу около недели, а затем заменить источник сигнала. В течение недели вы, самостоятельно подавая сигнал, спрашиваете: «Зои, сейчас четыре?» – а по прошествии недели просите Зои ежедневно ставить на это время компьютерный будильник. Сигнал не обязательно должен исходить от вас. Однако, перед тем как завершить работу над привычным циклом Зои, вам стоит еще пару недель проверять, убрано ли ее рабочее место.

Стратегии

Стратегия 23: чтобы заставить человека создать новую привычку, придумайте для нее сигнал и вознаграждение.