Читать книгу Реклама. Принципы и практика - Уильям Уэллс - Страница 11

Все стратегии рекламы начинаются с идентификации существующего или потенциального покупателя – т. е. желательной аудитории для рекламного послания.

Особенности целевой аудитории непосредственно влияют на рекламную стратегию, в особенности на ее креативную составляющую и на стратегию использования медиасредств. Изучение целевой аудитории является трудоемким процессом, который может потребовать тысяч часов кропотливой работы и многомиллионных затрат. К счастью, теперь мы обладаем технологиями сбора данных, которые не только сокращают затраты времени и средств на проведение исследований, но и повышают точность информации о покупателях. Эта информация собирается каждый раз, когда вы покупаете продукты в магазине, оборудованном сканерами, заполняете талон на гарантийное обслуживание, вступаете в клуб любителей книги или становитесь абонентом American Online.

Покупатели не всегда оказываются пользователями товара. Например, многие родители покупают кукурузные хлопья не для себя, а для своих детей, которые и влияют на выбор покупаемого продукта. Таким образом, Kellog фактически имеет две целевые аудитории покупателей таких хлопьев и поэтому разрабатывает две рекламы для двух целевых аудиторий: родителей и их детей. Поэтому крайне важно, чтобы рекламодатели понимали наличие разных аудиторий, к которым они собираются обращаться, и стремились узнать о них как можно больше.

Интерактивные технологии создали новые возможности для нацеливания, и реклама теперь может в определенной степени подстраиваться под индивидуального потребителя. Такая подстройка постоянно совершенствуется и делает еще более важным знание целевой аудитории и создание рекламы, обращающейся к конкретным нуждам индивида. Например, когда вы посещаете веб-сайт Amazon.com, то можете встретить на нем приветствие и предложение купить книгу или альбом, которые могут представлять для вас интерес с учетом ваших предыдущих покупок.

Лояльное племя владельцев машин Volkswagen. Понимание уникальных отношений Volkswagen с владельцами машин этого производителя имело ключевое значение для успеха кампании «Drivers Wanted» («Разыскиваются Водители»). Разработчики планов из агентства Arnold обнаружили интересный факт: оказалось, что существует лояльное племя автомобилистов, сохранявших нежные чувства к машинам Volkswagen даже в трудные годы. Эти люди были тогда моложе, образованнее и богаче средних покупателей автомобилей. Но более важно то, что им нравится водить машину: автомобили для них – не просто средство передвижения. Эти люди активные участники процесса управления машинами – они Водители! В ходе кампании «Pods Unite» эта аудитория подверглась сжатию. Из-за необходимости оказать немедленное влияние на сбыт рынок «Водителей» был ограничен теми людьми, которые собирались покупать машину в ближайшие три месяца. Затем были разработаны креативная стратегия и стратегия использования медиасредств для установления связи с этими «внутренними покупателями рынка», которые активно рассматривали вопрос о приобретении машины, и для особого нацеливания на тех из них, кто интересовался музыкой и новыми технологиями.