Читать книгу Спецагент по продаже недвижимости. Как риэлтору продавать квартиры быстрее, дороже и с минимальными затратами - Виталий Малинин - Страница 3

Для начала развернем маршрутную карту агента. Как выглядит технологическая цепочка работы профессионального агента и где в ней место продавцу недвижимости? Как справедливо заметил Кот Матроскин: «Чтобы продать что-нибудь ненужное, надо сначала купить что-нибудь ненужное». Возможно, на этом постулате держится вся торговля. Агентское вознаграждение является результатом фактически проведенной сделки. В одном месте в одно время агент собрал продавца и покупателя, которые между собой пришли к согласию.

И уже тут российские агенты не нашли между собой компромисс. Часть агентов считают, что надо сначала найти объект, после чего организовать его продажу. Другая часть агентов ратует за то, что необходимо привлечь покупателя, а что ему продать – это дело второе.

На основании нашего опыта построения отделов продаж, мы можем с уверенностью сказать, что обе категории агентов ошибаются.

Во-первых, трудно привлечь клиента, когда у агента нет предложений на продажу. Хотя современные технологии интернет рекламы решают эту проблему. Привлекать потенциального покупателя в магазин недвижимости, где нет товаров – тоже нелогично. Вы можете представить себе продуктовый магазин с агрессивной рекламой и абсолютно пустыми стеллажами? А магазин одежды без товара, но с потрясающей рекламой? Звучит смешно. Хотя в сфере недвижимости, почему-то, практикуется.

Во-вторых, наши исследования говорят о том, что покупатели недвижимости в подавляющем большинстве случаев покупают не тот объект, по которому обращались. Это создает проблемы с прямой рекламой и продажей конкретного объекта.

В этом вопросе, как и везде, должна быть золотая середина. Агенту необходимо уметь работать и с собственником недвижимости, и с покупателем недвижимости. Уметь создавать потоки продавцов и покупателей, концентрировать их в своих руках и управлять спросом и предложением. Агент, который знает законы продаж, который мыслит на основании воронки продаж, будет зарабатывать стабильно. Потому что стабильность – это закономерность, которую можно вывести в цифрах.

В этой книге мы будем говорить о работе от продавца недвижимости. И сразу мы хотим сделать уточнение, что говорить мы будем не о застройщиках, а о собственниках квартир вторичного рынка. Технология работы с собственником и с застройщиком отличается. Те аргументы, которые хочет слышать от агента собственник будут абсолютно безразличны застройщику.

Отвечая на вопрос, кто такой собственник в глазах агента, можно однозначно сказать, что квартиры собственников – это товар в магазине риэлтора. Собственник – поставщик товара, основа бизнеса риэлтора. Собственник – работодатель, он нанимает агента для продажи своей недвижимости. Собственник – клиент, он оплачивает услугу риэлтора.

Каким товаром агент хочет наполнить полки своего магазина? Востребованным, на который будет спрос, который будет продаваться. Риэлтор, не наемный продавец, риэлтор – предприниматель. В бизнес идут за деньгами, бизнес можно вести, только если есть покупательский спрос.

Но все ли квартиры будут проданы? Если по правде, то да. Какие-то раньше, какие-то позже. Но если у риэлтора только квартиры неинтересные, долгие, то он не заработает денег, а значит и бизнес – не бизнес.

Для того чтобы зарабатывать большие комиссионные и проводить много сделок, не нужны все квартиры, даже больше того, нужна меньшая часть квартир, которые сегодня выставлены на рынок. Первое, что обеспечивает скорость продажи – это цена на объект недвижимости. Когда собственнику надо продать квартиру срочно и он готов на торг и на минимальную цену, лишь бы уложиться в срок, такая квартира уходит за неделю, максимум две. Чтобы продать квартиру быстро, собственнику необходимо оценить ее по минимальной цене, потому как покупатели сравнивают между собой похожие квартиры и выбирают лучшую по соотношению цена/качество. Если мы говорим про аналогичные квартиры с похожим набором характеристик, первая будет продана та, которая стоит по минимальной цене. Ведь, если не видно разницы, зачем платить больше?

Рецепт большого дохода агента – работать с теми собственниками, которым необходимо продать квартиру как можно быстрее. В этом случае сделки будут быстрые. Но что делать с остальными, которым не срочно? С ними необходимо поддерживать связь и продавать их недвижимость в текущем режиме. На рынке всегда есть собственники, которым надо продать быстрее, чем другим. Среднесрочные клиенты рано или поздно принимают окончательное решение о продажи своей недвижимости и в этот момент переходят в категорию высокомотивированных продавцов, которые и нужны агенту. Задача профессионального агента – находить таких собственников, определять их и именно с ними работать.

Хорошая квартира по правильной цене, взятая на продажу и выставленная в рекламу – источник большого количества потенциальных покупателей, всего один из которых купит именно ее. Остальные покупатели будут с этим же агентом выбирать другие квартиры.

Мы сейчас намеренно не останавливаемся на работе с покупателями, потому что книга посвящена другой теме. Понятно, что не все покупатели и далеко не всегда останутся с этим же агентом – слишком много переменных на это влияют, включая профессионализм агента, мотивацию и лояльность покупателя. Одно надо помнить – и работа от продавца и работа от покупателя – это определенный технологический процесс, который развивается по понятным законам больших продаж. В каждой точке этого технологического процесса есть зона влияния агента и определённый типичный набор достигаемых результатов. Любой процесс продажи можно разложить на блок-схему, либо на карту жизни клиента и проанализировать – что я, как агент, могу сделать на каждом этапе цепочки продажи, чтобы этот этап был эффективнее.

Перед тем, как досконально разобраться в эффективных технологиях работы, мы бы хотели поговорить об обратной стороне медали – о причинах, которые множат препятствия на пути агента к сделке.