Читать книгу Спецагент по продаже недвижимости. Как риэлтору продавать квартиры быстрее, дороже и с минимальными затратами - Виталий Малинин - Страница 4

Продажа квартир само по себе не самое легкое занятие, цена на риэлторскую услугу одна из самых высоких в сфере услуг. На пути от обращения потенциального клиента продавца до продажи квартиры возникает большое количество препятствий. Иногда это связано с тем, как сам собственник видит процесс продажи, а иногда с тем, как агент выполняет свою работу. Давайте по очереди рассмотрим, что может пойти не так со стороны собственника и что может пойти не так со стороны агента.

Первое с чем сталкивается агент при работе от продавца, это с мифами собственников. Собственники думают, что продажа квартиры – дело простое, и у них есть ряд убеждений, которые мешают продать квартиру быстро и выгодно. Вот они.

Первый миф – «Я сам смогу продать быстро».

Собственник считает, что продажа квартиры это несложная быстрая задача, для этого надо сделать всего лишь два-три действия, такие как: разместить квартиру на трех или четырех рекламных площадках, на которых потенциальный покупатель сам ее найдет, позвонит, придет и заплатит те деньги, которые хочет продавец.

При этом, разумеется, речь не идет о подготовке квартиры к продаже и о качественных фотографиях. Собственник сфотографировал квартиру на тапок, да еще и вертикально. И по фотографиям непонятна планировка, на фото плохое освещение в квартире, квартира сама по себе выглядит не очень красиво, престижно, но, тем не менее, собственник надеется продать ее быстро.

Агентство «БЕСТ недвижимость» в девяностых годах провело исследование и посчитало, что профессиональному агенту, который уже не первый год работает в сфере недвижимости, необходимо в среднем 115 часов работы для того чтобы произвести одну сделку по продаже недвижимости. Это только 115 часов от момента подписания договора по правильной стартовой цене до продажи объекта. Получается, если собственник сам захочет продать эту квартиру, во-первых необходимо умножить 115 часов на коэффициент того, что собственник не профессиональный риэлтор – как минимум умножать придется на 2, получается 230 часов. А ещё надо учитывать то, что агент никогда не работает самостоятельно и агент в хорошем агентстве – это всегда команда профессионалов, в которой есть юристы, специалисты по рекламе, есть офис, есть коллеги, с которыми можно сработаться, кто приведёт клиентов. Поэтому эту цифру ещё можно смело умножить на 2. И мы получим цифру примерно 460 часов, которые необходимы собственнику для продажи его квартиры.

Получается, на 3—4 месяца собственник должен стать профессиональным агентом по недвижимости, чтобы продать свою квартиру также выгодно и быстро как это можно сделать профессиональный агент. На 3—4 месяца остаться без собственной зарплаты ради того, чтобы не платить комиссионные агенту – это уже не выглядит так выгодно, как казалось изначально.

Миф номер два – «Без комиссии риэлтора выставлю цену ниже, и у меня сразу купят».

Миф основан на том, что агенты на электронных рекламных площадках выставляют цены на недвижимость с учетом своей комиссии и, если я, как собственник, выставлю цену без этой комиссии, то моя цена становится выгоднее на фоне всех остальных, и ко мне начинают стекаться покупатели. Это всё здорово, но профессиональные агенты знают, что правильная стартовая цена продажи должна включать в себя комиссию, при этом оставаясь выгодной. Выставляя цену без комиссии, собственник станет более конкурентоспособен по сравнению с непрофессиональным риэлтором, но окажется в конкуренции с высокопрофессиональными агентами. За одну и ту же цену потенциальный покупатель либо заморачивается и проводит сделку самостоятельно, либо получает весь сервис от профессионального агента. При одной и той же цене выигрывают условия сделки. Так что это большой вопрос – нужна ли собственнику такая конкуренция с профессионалами.

Вторая причина заключается в том, что часть агентов не гнушаются подавать фейки, и какая бы прямая цена от собственника ни была, она всё равно меркнет на фоне фейковых объявлений, которые стоят по очень привлекательной цене. Поэтому продать квартиру быстро даже по цене без агентской комиссии становится всё равно проблемой.

Миф номер три – «Я устанавливаю цену на свою квартиру».

Собственник думает, что он, как хозяин этой квартиры, является последней инстанцией установления цены на квартиру, мол, сколько я хочу получить за эту квартиру столько я и запрошу. Есть одна забавная фраза, ярко описывающая эту ситуациюа: «На рынке недвижимости есть два дурака, которые считают цену на квартиру адекватной – это собственник квартиры и его агент». На самом деле профессиональный риэлтор и правда разбирается в ценах лучше собственника, но даже он не определяет цену на квартиру. Лучше агента в ценах разбирается покупатель. Покупатель, как неотъемлемое звено сделки, либо готов платить деньги за покупку этой квартиры, этого набора характеристик недвижимости, либо не готов. И как бы собственник не хотел за свою квартиру получить определенную сумму, в итоге именно покупатель либо её даст, либо не даст. И в данном случае цена зависит от покупателя и от рынка – от фактических сумм сделок по аналогичным квартирам, а не от желаний собственника и агента.

Номер четыре – «У меня ремонт лучше, а значит, и квартиру мою купят быстрее».

Очень трудно объяснить собственникам, что клиенты, когда покупают квартиру, покупают не ремонт. Чаще всего, потенциальный покупатель в первую очередь оценивает местоположение квартиры. А ремонт у всех разные взгляды, поэтому ремонт часто переделывается. Выбирая между квартирами с лучшим или худшим ремонтом, если они находятся примерно в одинаковые локации и все остальные характеристики этих квартир в примерно одни и те же, удивительно, но потенциальные покупатели чаще выбирают квартиру с более дешевым ремонтом, потому что в перспективе они хотят переделать ремонт под себя.

Миф номер пять – «Выставлю 3 объявления с пометкой „от собственника“ и быстро найдут своего покупателя».

Этот миф тоже связан с рекламой. С тем, что у продавца есть очень мало инструментов продажи и рекламы своей квартиры, поэтому часто собственник квартиры ограничивается несколькими объявлениями на электронных рекламных площадках, маркируют свое объявление как объявление «от собственника», проходит все проверки и остается твердо уверен, что квартиры от собственников просматриваются чаще и звонят по ним чаще. Действительно, на это можно рассчитывать. И агенты об этом знают, поэтому также размещают свои объекты с личных номеров и ставят галочку «от собственника». Кроме этого, есть большой объем клиентов, которые ищут не через интернет. Они сразу, напрямую, обращаются в агентство недвижимости, нанимают агентов и ищут недвижимость вместе с агентами. Тем более, в России проникновение риэлторской услуги в сделки по недвижимости почти достигла отметки в 75%, то есть почти три четверти сделок по купле-продаже недвижимости проходит через агентов по недвижимости. Соответственно, размещая объявления только на электронные рекламные площадки, наш потенциальный клиент, собственник объекта недвижимости, теряет большой поток клиентов, которые есть у агентов. Поток клиентов сужается, и это никак не приводит к ускорению продажи его квартиры.

Миф номер шесть – «Я разошлю информацию всем агентам, пусть продают всем городом».

Дело в том, что в России недвижимость очень слабо регулируется законом, и нет единой законодательной базы. Поэтому в разных городах России риэлторы договорились по-разному – где-то берут комиссию только с продавца, где-то берут комиссию только с покупателя, где-то работают только по мягкому агентскому договору, где-то работают по эксклюзивному агентскому договору, а где-то вообще не работают по договору, а работают по-братски, по устной договорённости. Но даже в тех городах, где работают агенты по эксклюзивным договорам, находятся клиенты, которые говорят примерно такую фразу: «Мне всё равно, за сколько Вы продадите, мне всё равно, сколько агентов продаёт, мне всё равно кто продаст. Мне на руки надо, например, 3,5 млн., а сверху хоть миллион ставьте. Я разослал информацию по всем агентам, продавайте, кто первый продаст, того и комиссия». Продавец исходит из мифа, что чем больше агентов он нанял, тем больше шансов что кто-то из них приведет ему клиента. А эта позиция в корне не верна. В лучшем случае произойдет понижение цены на квартиру, а в худшем случае агенты между собой передерутся из-за конкуренции и сольют, испугают покупателей. В итоге сделка сломается, и квартира не будет продана. Да в конце концов, объясните мне кто-нибудь, как количество нанятых агентов увеличит в итоге количество потенциальных покупателей на рынке? Правильный ответ – никак. Покупателей всегда определенное количество, и не агенты размножают покупателей путем почкования или селекции. Профессиональный агент умеет находить покупателей, а не плодить их. Если бы агенты умели множить клиентов, они бы все в золоте купались.

Миф номер семь – «Пусть риэлтор ставит комиссию, сколько хочет. Мне нужна строго определенная сумма, а сверху хоть 7 млн. комиссионных может поставить, я поддержу».

Столкнулся с этим сам, когда продавал свою недвижимость. Я еще не был связан со сферой недвижимости, а был просто собственником квартиры и в одном из регионов центральной части России продавал свою недвижимость. Я позвонил в агентство недвижимости и сказал, что мне надо на руки 2.600.000, а сверху хоть 400.000 готов поддержать. При том, что средняя комиссия по региону составляла от 60.000 до 80.000 рублей. И в то время я также нанимал большое количество агентов для продажи своей квартиры и очень был удивлён, почему же никто не хочет продавать на мою квартиру. Ошибка этой позиции заключается в том, что когда агент завышает цену на объект недвижимости, эту недвижимость становится продать практически невозможно. Потенциальные покупатели, а они не дураки, они сравнивают, смотрят что продаётся и по какой цене, и выбирают лучшую квартиру по соотношению цена-качество. В ситуации, когда одна квартира выставлена агентом по цене 3.000.000 с комиссией 400.000, а вторая квартира другим агентом продается за 2.600.000 с комиссией 80.000, продастся та, которая за 2.600.000. Как бы первый агент не хотел заработать большие деньги и не прилагал большие усилия для продажи такой квартиры, денег он не заработает от слова совсем. Потому что решение о покупке принимает покупатель. Теоретически, можно попробовать найти недалекого клиента и впарить ему квартиру по завышенной цене. Но строить бизнес на дураках сложно. Надеюсь, Вы пришли в бизнес не продать 1 квартиру, не продать 10 квартир, не продавать 10 квартир ежегодно, а как минимум, продавать по 100 квартир ежегодно. Если Вы в бизнесе надолго, расстаньтесь с идеей поиска недалеких клиентов. Все стратегии, связанные с завышением цены приводят только к затягиванию сроков продажи недвижимости.

Миф номер восемь – «Я буду работать с риэлтором без договора, не хочу никаких обязательств».

В таком случае создается следующая ситуация – собственник официально не нанимает агента по недвижимости, и, если агент новичок, то он по неопытности начнёт работать и рекламировать эту квартиру. Но если риэлтор опытный, который действительно может продать эту квартиру, он не возьмется за продажу этой квартиры. Есть джентльменское правило – не работать на клиента, пока вас не наняли. Из-за этого мифа собственник привлекает к сотрудничеству низко профессиональных агентов, после работы которых он с большой долей вероятности останется недовольным. Ладно бы на этом все вредительство закончилось, но нет. Собственник дискредитирует риэлторскую услугу, делает её некачественной, ведь если профессионалам создают препятствия на рынке, либо мало платят, они просто уходят с этого рынка. Поэтому работать с агентом без договора – это способ выжить хороших риэлторов и оставить только плохих, непрофессиональных и нечестных. Не самое лучшее будущее в первую очередь для самих потребителей услуги. Профессионалы уйдут в другие сферы и будут зарабатывать в других местах, а за качественной риэлторской услугой обратиться будет не к кому.

Миф номер девять – «Буду работать с риэлтором без договора, я же честный, комиссию заплачу».

Вы встретите таких клиентов, которые говорят «Нет, ничего подписывать не буду, я честный, Вы что, меня тут полгорода знает, да я, не дай Бог, испорчу свою честную репутацию. Я обязательно Вам заплачу деньги, даже не думайте обо мне ничего плохого».

К сожалению, когда вопрос стоит о больших суммах денег, которые переваливают за 100.000 рублей, даже родственники перестают быть родственниками. История знает огромное количество семей, которые поссорились именно из-за жилищного вопроса, финансового вопроса, из-за 50.000 рублей, из-за 100.000 рублей. Это были родственники, не последние друг другу люди. А тут незнакомый человек, которому собственник должен будет заплатить от 50.000 до сотен тысяч рублей. Для собственника сумма агентских комиссионных может решить большое количество задач – обновить машину, купить шубу жене, оплатить учебу детям. И когда встанет вопрос, платить риэлтору деньги или не платить, собственник вдруг вспомнит, что договор не подписывал и обязательств никаких не имеет. Риэлтор новичок попадет в спорную ситуацию, которую в большинстве случаев не сможет выиграть. А профессиональный риэлтор в такую ситуацию не попадет, потому что изначально откажется работать без подписанного агентского договора.

Миф номер десять – «Я решу все свои задачи с помощью продажи квартиры, именно поэтому цена на квартиру такая».

Если немного преувеличить и пошутить, то некоторые клиенты думают примерно так: «Сейчас я продам свою однокомнатную квартиру и куплю себе двухкомнатную в этом же доме. Плюс к этому я хочу сделать ремонт в новой квартире, это будет стоить 500.000 рублей. Эту сумму я включу в цену своей квартиры. А еще я жене шубу обещал, это еще плюс 60.000, ну и колеса на машине надо обновить, это еще плюс 40.000». Увы, не все задачи можно решить с помощью продажа квартиры. Аналогичные квартиры как стоили 2.600.000, так и стоят. За 3.200.000 такую же квартиру продать будет проблематично. Дело в том, что по определённой цене квартиры продаются определенное время, и задача профессионального агента спрогнозировать срок продажи квартиры по той или иной цене. Иногда случается такая ситуация, когда собственнику срочно нужна определённая сумма, например на перекрытие кредита, долгов, на покупку машины, на вложение в бизнес. Эта сумма необходима собственнику к определенному сроку и этот срок жестко пределен и ограничен. Часто в этой ситуации собственник оценивает свою квартиру эквивалентно требуемой сумме, не отталкиваясь от рынка. Агенту будет важно не попасться в такую ловушку. Некоторые задачи невозможно решить с помощью продажа квартиры просто потому, что по такой цене квартира не продастся за тот срок, который хочет клиент. В этом случае агенту надо быть максимально честным и объяснить потенциальному клиенту, что он не сможет решить свою задачу в этот срок и получить такие деньги. И в этом случае рекомендовать либо снять квартиру с продажи, либо договориться с собственником и взять её на других, рыночных условиях.

Теперь разберемся с причинами, которые касаются не собственника недвижимости, а самого риэлтора. Вот ТОП- 10 причин со стороны агента, почему квартира, которую он взял продажу, до сих пор не продалась.

Причина номер один, самая распространённая – цена завышена.

Часто агент берёт квартиру на продажу по цене, которую хочет выставить собственник, при этом не проводит работу с ценой. Так можно делать, особенно если агент не хочет заработать денег с этой квартиры и не собирается ее продавать. Один из неотъемлемых профессиональных навыков риэлтора – прогнозировать сроки продажи квартиры в зависимости от цены. Когда агент берет квартиру на продажу, он должен понимать, адекватная ли цена и в какой срок по такой цене можно продать квартиру. И сразу агент понимает, сделка будет быстрая или долгая. Можно ли из долгой продажи сделать быструю? Конечно, если агент убедит собственника выставить квартиру по цене, которую он рекомендует. Для этого необходимо подготовить сравнительный маркетинговый анализ рынка, и ни в коем случае не говорить цены из головы. Агент, как профессионал в сделках с недвижимостью, может попросить собственника дать ему возможность выйти на рынок с правильной стартовой ценой. Это будет стартовая, начальная цена. Фактическая цена продажи с вероятностью, приближающейся к 100% будет другая. Два понятия, стартовой цены и фактической цены сделки не надо путать и профессиональный агент должен в этом разбираться. Когда агент представляет интересы собственников недвижимости, его задача установить такую стартовую цену, которая приведет к концентрации спроса на квартиру, чтобы сторона продавца получила несколько обращений о покупке с целью дальнейшего проведения торгов в сторону повышения цены на квартиру. Поэтому, не работая с ценой, агент резко снижает шанс продать квартиру.

Причина номер два – цена взята с потолка.

Вторая причина очень тесно связана с первой причиной. Когда агент не узнает, как сформировалась цена на квартиру, почему она именно такая, сравнивал ли наш собственник свою квартиру с другими квартирами, делали для него агенты сравнительный маркетинговый анализ рынка или нет, а вместо этого просто берет на продажу, опять же, не работая с ценой – это прямой путь к тому, что агент уйдет из бизнеса и разочаруется. Агенты обычно так и делают, говорят, что рынок умер, квартиры не продаются, клиенты ужасные пошли, вот раньше было лучше.

Причина номер три – низкий охват рекламы.

В некоторых городах, общаясь с некоторыми агентами, мы слышали гордую презентацию: «Я занесу Ваш объект в базу компании и выложу его на 47 площадок». Отлично. Но агент до сих пор использует всего 2 инструмента маркетинга – база компании и электронные рекламные площадки. А остальные 18? Пусть агент будет уверен, что клиенты, которые увидят его объект на одной из популярных досок объявлений, не заинтересуются остальными 46 дубликатами объявления. А клиенты, которые не искали в интернете и не обращались в агентства, как проходили мимо агента, так на агента и не вышли. Да, агент восхитителен, у него аж 47 объявлений, но это никак не сказалось на охвате аудитории. Дальше мы рассмотрим некоторые способы привлечения клиентов, но одно агенты должны уяснить точно – необходимо использовать кардинально разные способы привлечения клиентов, а не идти долго и упорно только в одном направлении и плодить одинаковые объявления на разных площадках.

Причина номер четыре – плохие фотографии.

Агент встретился с собственником на объекте, пообщались, договорились о сотрудничестве. После этого агент достает свой телефон и делайте несколько фотографий объекта на камеру 0,3МП. Хорошо, таких камер давно уже нет, история не про сами камеры. Тем не менее, агент сделал фотографии на тапочек, и они получились не сильно качественные. Изначально агент сделал фото для себя, но потом подумал, ничего страшного, и разместил их в рекламу. Такое объявление будет конвертировать гораздо меньшее количество покупателей, чем то же самое объявление с тем же текстом, но с нормальными фотографиями. Так что необходимо озадачиться вопросам профессиональной фотосъемки и, если у агента нет штатного фотографа или штатного фотоаппарата, то необходимо убедить клиента оплатить профессиональную фотосъемку, потому что в первую очередь это надо ему для продажи его квартиры быстро и по более высокой цене. Хорошие качественные фотографии, особенно сделанные профессиональным интерьерным фотографом, увеличивают привлекательность объекта, что, в конечном счете, выливается в продажу объекта по более выгодной цене и в более сжатые сроки.

Причина номер пять – риэлтор символ года 2020, крыса.

Некоторые риэлторы исходят из такой позиции: «Я нашёл хорошую квартиру, и она действительно хорошая. Собственник лоялен и готов продавать по хорошей цене. Спрячу я её себе в карман и никому не расскажу, чтобы продать самому и ни с кем не делиться комиссией».

У нас в агентстве на практике случалось много ситуаций, когда агент нашей компании заключал эксклюзив на квартиру, а потом ему звонил частный маклер и говорил, мол, разрывай эксклюзив, это моя квартира, но договора у меня нет. Извини, коллега, но ты договор не заключил, квартиру не рекламировал, так почему я должен тебе отдать эту квартиру, если ты не делаешь работу профессии, в которой ты работаешь?

Если мы посмотрим на устоявшиеся рынки других стран, например рынки Северной Америки и Европы, мы заметим, что все эти страны перешли на систему партнерских продаж, то есть агенты срабатываются между собой по своим договорным объектам без зазрения совести и делятся комиссией, и в итоге очень прекрасно сосуществуют. Наши исследования и анализ статистики показывает, что в 96% случаев покупатель, обратившийся по конкретному объекту, в итоге покупает другую недвижимость. Часто в другом районе, а иногда и дороже. Чтобы удержать такого клиента, особенно, когда агент работает по территориальному или сегментному принципу, ему необходима партнерская сеть из других агентов, которые так же являются профессионалами в других районах и сегментах. Когда агент прячет квартиру «в карман» с целью продать самостоятельно, можно с уверенностью утверждать, что квартира будет продаваться долго, особенно если о ней не знают ни прямые покупатели, ни коллеги риэлторы.

Причина номер 6 – не подписан договор с собственником.

Удивительный психологический барьер встает перед агентом, когда на объект не подписан договор с собственником. Часто агенты даже не пытаются продать такой объект, и собственники удивлены, им кажется, будто агенты не заинтересованы в заработке. Когда на объекте нет договора, агент не уверен в гарантии получения комиссионных с этой сделки, а потому занимается продажами других квартир и объектов, где комиссия гарантирована. И практика показывает, что это верно. В сделках, не подтвержденных договорами, слишком уж часто возникают вопросы по комиссии. Если агент считает, что квартира хорошая и ликвидная, то ему необходимо убедить собственника прописать с ним договор и работать по ней в полную силу. В случае, когда клиент наотрез отказывается от подписания договора, который всего лишь гарантирует комиссию агенту и позволяет открыто рекламировать объект, необходимо понять, с чем этот отказ может быть связан. Если клиент ничем не рискует, не платит вперед и не обязан оплатить трехэтажные штрафы при расторжении договора, тогда что? Практика показывает, что часто ответ кроется в нежелании официально подписываться под агентской комиссией.

Причина номер 7 – квартира неликвидная.

Ликвидность квартиры довольно обширное и очень расплывчатое понятие. Если мы попробуем сформулировать его коротко и емко, то ликвидность квартиры определяется скоростью её оборота в деньги – чем быстрее можно продать эту квартиру, тем выше считается её ликвидность. Что такое неликвидная квартира, и по каким критериям оценивается ликвидность квартиры? Самая первая причина, почему квартиры продаются долго, это несоответствие цены квартиры ее характеристикам. Например, когда квартиру с видом в стену соседнего дома продают по такой же цене, как и квартиру с нормальным видом. Очевидно, что первой продается квартира с нормальным видом, потому что по одной и той же цене клиент получает лучшие характеристики, в данном случае, видовые. Все покупатели хотят получить квартиру с лучшим набором характеристик за свои деньги. Поэтому, если агент не работает с ценой на объект недвижимости, большая часть продаваемых им квартир автоматически становится неликвидными. Почему? Потому что профессиональный агент знает, что у большинства собственников ценовые ожидания изначально завышены из-за незнания положения дел на рынке.

Номер восемь – условия сделки неинтересные или невыгодные.

Например, квартира хорошая, цена хорошая, но собственник готов ее продавать только за наличные, не готов рассматривать клиентов с ипотекой, не готов работать с материнским капиталом, не готов работать с военной ипотекой и вообще с любыми другими сертификатами. В таком случае срок продажи квартиры затянется. Конечно, агент всегда может убедить клиента пересмотреть условия сделки. За агентом стоит агентство, в агентстве есть штатные юристы. Агенту не сложно будет убедить собственника, что никаких хлопот сделка с ипотекой и сертификатами ему не доставит, потому что на него работает команда профессионалов.