Читать книгу Ты – не продавец! - Владимир Агарин - Страница 5

Когда-то, очень давно, одна обезьяна взяла в руки палку и попыталась достать банан, получился банан с вложенным в него трудом, то есть, появился первый прибавочный капитал, стоимость банана возросла, так как в него вложили обезьяний труд, потом эта обезьяна, наверное, подумала, а какого лешего я сама тут достаю банан и стала лупить остальных обезьян заставляя их лазить на дерево, так появился первый трудовой договор, "я тебя бью – ты достаешь бананы"

Однако, учитывая, что вариантов для отлынивания в обход первобытного трудового законодательства была масса, во-первых, можно было убежать, а во-вторых, самому взять палку, такая система трудовых отношений была признана неэффективной.

Но, все же, и в таких адских условиях неповиновения персонала, непрозрачности бизнес-процессов, нашлись свои Стивы Джобсы, Элоны Маски, Рокфеллеры, Трампы, Абрамовичии Чубайсы, они смогли сколотить себе банановое состояние. Правда, оно тут же начало гнить и смысл накопления, в этой ситуации, стал казаться идиотской затеей. Тогда эти стяжатели начали меняться между собой, появилась первая бизнес стратегия разумная, но малоэффективная называется Товар – Товар штрих. Учитывая, что понять сколько кому нужно яблок за апельсин было сложно, то потребовался эквивалент, поэтому на смену пришла формула Т-Д-Т`, это короче такая система, когда товар меняют сначала на деньги, а потом на товар. И вот тут-то и пришла какой-то обезьяне гениальная мысль, с которой началась эра продавцов. Д-Т-Д`. Мартышки осознали, что бананы нахер не нужны, а всем наоборот нужны бабки. Короче, смысл стал в накоплении денег.

Товар перестал быть необходимостью, товар стал средством достижения денег штрих. Перестали быть важны настоящие качества товара. Единственное свойство товара, которое стало волновать производителей, а можно ли на нем заработать денег. Вся эта борьба форматов: айфоны-андроиды, макентоши-виндовсы. Все, что придумывается, делается только для того, чтобы заработать новые деньги, «выстрелы» случаются когда кто-то придумывает что-то на самом деле офигительно нужное, пока и из этой замечательной идеи не высосут все, пока не превратят ее в совершенное средство достижения денег штрих.

Например, машина, когда ее придумали случилась настоящая революция, веселые люди в разных концах света собирали в гаражах это замечательное изобретение, вкладывали последние деньги и все свои силы, они перевернули мир, а что потом?

В чем разница между БМВ и Мерседес? в крутящем моменте, скорости набора 100 км/ч? Это ведь согласись реальное фуфло. Тебя обманывают, но в случае с Мерседесом и БМВ ты сам обманываешься с удовольствием. Потому что вся эта груда метала, резины, пластика и стекла не может стоить столько. Сейчас ты меня начнешь укорять, ай-ай-ай, нельзя так подтасовывать факты, ведь там есть НИОКР, Ноу-Хау. Сотни людей, не побоюсь даже этого слова, учёных, занимались разработкой этой машины. Сколько вложено труда в это ебаный бугатти-мазератти. Там каждая деталь подогнана под микроскопом, вот только попробуй сядь, и ты все поймешь. Для сведения, бугатти стоит 200 миллионов рублей, а пересадка почки 2 миллиона. Как ты думаешь, сколько труда ученых вложено в разработку методов трансплантации органов? И какого хуя, стоимость автомобиля, на котором катаются дети владельцев денег штрих, выше стоимости человеческой жизни? Пересадка сердца 20 миллионов рублей, а бугатти 200. Что это за говно?

Но, хочу тебя успокоить, я не революционер, и жизнь-сука – самый несправедливый процесс, который только можно себе представить. Никакого возмездия твоему начальнику-уроду на твоих глаза не произойдет, твой компаньон спиздивший бизнес который начинали вместе живет и процветает. А все почему? Потому что справедливость это когда мама пожалела и на ранку подула, а начальник твой херачит как проклятый и он в чём-то умнее тебя, потому что иначе ты был бы его начальником, а товарищ бизнес отжал, потому что в отличие от тебя не вылезал из него ни днем ни ночью, а ты все в носу ковырял.

Хочешь справедливости? Иди к маме, она пожалеет, но только если ты помыл посуду и уроки сделал.

К чему я все это говорю, к тому, что никто тебе не мешает продавать 2 тонны высокотехнологичного дерьма за 200 миллионов рублей, но с начала придется пахать, как проклятый, и начать скорее всего придется с сарая, в котором ты сам сделаешь твой первый товар. И купят у тебя его не потому, что у тебя есть отдел продаж, а потому что товар хороший и кому-то нужен.

Занимаясь бизнесом, ты должен понять, пока ты относишься к своему товару только как к средству накопления, ты недолго его сможешь продавать по хорошей цене. Иногда ты не сможешь продать его даже по стоимости израсходованных материалов. Спросишь почему? А вот представь, что я купил пачку бумаги и разорвал ее в куски, сколько теперь стоит моя поделка? Правильно, нифига она не стоит. Если ты пытаешься только извлекать из своего дела денежную руду, то рудник может иссякнуть.

Создавай свой продукт, он может быть не самый крутой, а это значит, что ты не сможешь его продавать дорого. Только надо помнить, что производство хитрая вещь, кустарное производство дороже серийного, как же быть? Если ты собираешься в сарае производить то, что уже производится серийно – ты дебил!

Но, давай вернемся на землю. Разве может каждый из нас производить замечательные вещи, обладающие уникальными свойствами? Да, такими, чтобы ни у кого и рядом таких не было. Хер на воротник! Так не бывает. И что тогда делать? Забиться в угол и рыдать? Вот тут-то и выходят на передний план услуги. Создать максимально комфортный сервис? Стать перепродавцом.

А как же быть перепродавцом? Ведь они не могут изменить фундаментальные свойства продаваемого товара. Согласен, может придумать сервис, увеличить запас, скорость работы с клиентом, и еще что-то. Только вот тебе мой ответ, всех перепродавцов надо послать на хуй. Это и есть самые главные охотники за деньгами. Может моя теория и не правильная и экономика живет на них, создается оборот денежных средств и прочее, прочее…

Тут на самом деле ничего не поделать, потому что эта экономика, на глиняных ногах, живет из-за перепродавцов. Если ты не в курсе, то открою тебе секрет, основные деньги уже давно делаются не по формуле Д-Т-Д`. Товар давно исключили, и ты отстал. Вот идеальная формула современного бизнеса Д-Д`. Это когда из денег сразу делаются деньги. Только там нет места продавцам, поэтому нам о ней особо говорить неинтересно. А учитывая существующие тенденции, мы не хотим работать, мы хотим добавленную стоимость, и пусть плачет в углу старый бородач, со своим прибавочным капиталом и овеществленным в себестоимости трудом.

Я сейчас понимаю, что ты нихера не понял, поэтому задумался, а стоит ли разжевать или дальше к слоганам и прочей херне? (короче по-быстрому, прибавочный капитал возникает только в процессе производства по Марксу, а добавленная стоимость это купил-продал и все такое)

Так вот к чему я это. Если строить экономику только от продаж, то рано или поздно ты столкнешься с тем, что ты продаешь маму, чтобы на время выкупить папу.

Таким образом, быстрее всего можно сделать прибыль только если, как говорилось в одном философском произведении времен позднего социализма, "чтобы купить что-нибудь ненужное, нужно продать что-нибудь ненужное…" Все остальные процессы долгие, сука нудные, но!!!!!! Необходимые!!!!! (знаю, что больше одного восклицательного знака ставить не надо, но очень хотелось выделить).

И так было всегда, не веришь? Скажешь вот раньше всё было по-другому. Ага! В советские годы, в период сумасшедшего роста экономики кому нужна была генетика Мичурина? Это ж надо ждать, это ж когда-то, а не сейчас, то ли дело Вавилов, арбузы на пальме выращивает. Поэтому все труды уважаемого учёного пустили псу под хвост. (Я, конечно, понимаю, что сейчас какой-то задрот, из примерных ботанов, запустил в меня тухлым вавиловским помидором, ибо я не понимаю, о чем говорю, поэтому сразу сообщаю, кто это не может пропустить, иди учится в сельхоз академию, а мы тут о другом разговариваем, и образ мне нравится).

И все же, к примеру, что хочет любой собственник? Бананы на грядке или долгих кропотливых исследований? Правильный ответ – денег. Если кто-то из собственников скажет, что это не так, он лжет. А вот тут и проблема, где на самом деле лежат деньги?

Представь, что к тебе подошел человек и сказал: "Вот вам золотой кирпич, уважаемый, отнесите его пожалуйста по адресу…" И протягивает на бумажке адрес. Ты берешь эту хрень и со всех ног убегаешь, на деньги покупаешь пиво и однушку в Ярославле. Именно так ведет себя среднестатистический российский бизнесмен.

А если подумать? А как вообще такое могло случиться? Почему он подошел к тебе? И если он отдал тебе кило голдов сколько у него еще есть? Но, ты уже схватил птицу удачи за хвост, тебе же в книжке по продажам сказали, не думай – продавай. Ты все сделал правильно, поздравляю Шарик, ты – дурак.

Вернемся к производству. Чем отличается наша вымышленная ситуация от той, что происходит сегодня в промышленности в России. (Я за запад говорить не буду, так как не знаю). Что же там происходит-то? Что-то копошаться, мутят с сеыми зарплатами, не платят налоги, зачеты НДС и все такое, а ну да еще продают, что-то и как-то. И, блин, ну норм, так-то, но хотелось бы лучше. Поэтому все верят, что есть волшебный способ, на котором можно подняться и сразу выйти в прибыли.

И вот опять мы подходим к интересному моменту. Как мы себе представляем владельца фабрики, фирмы, завода? Это, определенно, богатый человек. Он крут по жизни, мульт в кармане, офшор на Каймане. Его жизнь – постоянный отдых, семья живет в Италии. Жена не работает. Да и он сам не особо напрягаетсяю. Именно поэтому закрылось огромное количество заводов под аренду офисов, именно поэтому обновления парка машин на многих производствах не было более тридцати лет (на самом деле с восемьдесят шестого года). Потому что мы хотим, чтобы яблоки на елках росли, в первый год посадки.

А теперь снимем розовые очки, собственник завода – это по своей сути фермер, который не должен вылезать из своего цеха, склада, экономического отдела от рассвета до заката. Ведь если твоя знакомая открыла магазин, какой-нибудь сраный стеклянный куб на третьем этаже торгового центра, то сто пудов она не сам встала за прилавок, а у неё там “бестолковая девочка, которая сука целыми днями в носу ковыряется, я, прям не знаю, где людей найди, вокруг одни идиотки…”. А чтобы она сама встала за прилавок, ты что! А если ты представишь, что у тебя завод, то точно ты не думаешь приходить к восьми и уходить после всех.

И правильно, а что там делать?

Любой знающий консультант скажет тебе, что самое главное – выделить реперные точки и отладить соответствующие процессы. О, это сладкое слово процессы.

Процессы налаживаются в продажах, процессы налаживаются в производстве, процессы налаживаются на складе, в логистике, бизнес-процессы создаются и внедряются, расширяются и сужаются. Их отменяют и переналаживают и всегда с упоением.

Процессы выражаются в процедурах и блок-схемах. OMG, что твориться иной раз.

Я встречал процедуру по началу рабочего дня на производстве. Основная цель и задачи в ней были прописаны кропотливо, присутствовал понятийный аппарат и несколько приложений. А теперь: "цель – оптимизация процесса начала производственного цикла для ускорения вхождения сотрудника в производственный процесс, в начале рабочего дня"! Или процедура внесения записи в CRM “путём последовательного заполнения граф” (Я не выдумываю!) Тут ты, наверное, скажешь, ты, лошара, ты что против стандартизации процессов? Чего плохого ты увидел в том, что людям написали инструкцию?

Давай разбираться. Во-первых, сам лошара, во-вторых, а почему нет инструкции по использованию телефонного аппарата? Почему нет инструкции по проверке смс о зарплате? Потому что человек в этом заинтересован, он видит смысл в этом действии. А в твоей инструкции по последовательному заполнению пустых клеточек буквами он не видит. А почему? Ведь логично же, что CRM – штука удобная, она позволяет использовать информацию по максимуму и в срок, позволяет менеджеру не упустить сделку, учесть особые пожелания клиента. Что, ты этого не знал? Или знал? Ты обрати внимание, какие графы ты заставляешь заполнять в CRM? Те, которые нужны тебе. А менеджеру они на хер не уперлись! А еще ты просишь, а что это, просишь, ты же босс, значит, потребуешь заполнять кроме CRM и 1с, ещё табличку в Excel, ежедневный отчет по поступлениям, ежемесячный отчет по продажам, прогрессивный план, отчет по несобранным актам выполненных работ и накладным, И за всё штрафуешь! От души. А если эти попробуют тебе сказать, а на хер нам тогда CRM, то – штраф, а если… – штраф. Рот закрыли и работаем.