Читать книгу Ты – не продавец! - Владимир Агарин - Страница 6

Я сейчас немного поговорю о производстве.

Ремарка (Ты сейчас, наверное, спросишь, а где же продажи? Что за дичь ты мне тут втираешь? Спокойнее. Вот если ты гонщик, должен ли ты знать, что там есть кроме руля и педалей? Должен! Поэтому сиди и впитывай, может поймешь, откуда, что берется.)

Так все таки, что же важнее, зачем мы начинаем какое-то дело? Хор голосов скажет – «прибыль». А как же продукт? Какова его важность? Что с ним-то? Можно ли заработать на некачественном продукте? Да, конечно можно. Долго? Вполне себе может быть долго. Может на твой век и хватит. До кризиса, до того момента, пока твоя шарашкина контора не загнется, или придет тот, кто наконец-то сделает то, что ты не смог или не захотел сделать. Но, если делать говно, то будущего у него нет. Есть такая народная мудрость, из говна можно сделать конфету, но это будет конфета из говна!

И все же, товар, он же продукт – основная величина, в которой можно измерить любое производство. Кто-то меряет деньгами, кто-то определяет производственные мощности, я упрощу, товар мерило эффективности. Это не новая экономическая теория, не продолжение устоявшихся, нет. Это попытка переориентировать себя. Если товар некачественный, это значит он плохой, это значит, что он не должен существовать. Это значит, что тот, кто его делает – мудак.

Вот и вся теория.

Однако, есть причины, по которым мы делаем всякое говно. По А. Смиту, товар имеет два свойства, меновое и потребительское. Меновое нас сейчас не интересует, будем смотреть потребительское свойство или стоимость.

Потребительское свойство – это некая полезность товара, то есть то, как этот товар удовлетворяет наши потребности. Предположим, что у нас нет денег, а жрать охота, значит, основное потребительское свойство, – дешевизна, поэтому мы идем и покупаем пластмассовую колбасу, от которой мухи дохнут и крысы не едят. Но, как же так, мы то хотим хороший продукт за свои деньги. Как быть?

Предположим, что производитель знает, что у покупателя денег нет, что ему делать?

Первый вариант, продать меньше, но качественное. Такая херь пройдет только в монополистической модели рынка. Вариант второй, олигополия, рассматривать не будем, если интересно почитай, если знаешь, помалкивай. И наконец, вариант третий, натолкать в колбасу всякой ерунды, намолоть костей, копыт и веселых потрошков и продавать это все по сходной цене. Называется всё это дело – конкуренция (если хочешь, монополистическая конкуренция). Вот тут остановимся подробнее.

Почему на нашем рынке полно дерьмовых товаров? Кто в этом виноват? Производители? Мой ответ – нет.

Во всем виноваты продавцы. Именно из-за нас, продавцов, происходит этот беспредел.

ДОКАЗАТЕЛЬСТВО:

Если подойти к любому производственнику, (здесь я не учитываю ленивых распиздяев, у которых руки из жопы растут или как это бывает у некоторых, в жопу), то мы услышим ворох проблем. Приходится работать с некачественными материалами, ведь нужно удешевлять стоимость продукции. Оборудование приходится чинить на коленке, так как нет денег на реконструкцию и замену, технология уже отстала на пару поколений и прочее, прочее, прочее.

Совершенно не секрет, если дать волю производственникам, то будет тут же куплено новое оборудование, материалы будут закупаться лучшие. Потому что так работать с ними легче. И автоматически качество продукции возрастет в несколько раз, как и скорости производства. Так почему тогда так не делают? Ну, ты уже все понял, а я скажу то, что витает в воздухе, вырастет цена.

Что же произойдет при росте цены? Конечно, ты молодец, угадываешь на раз, давай хором: “Упадут продажи! А этого мы позволить не можем никак”.

А еще надо накормить перепродавцов, которым вообще насрать на проблемы производства. Хочешь узнать кто такие перепродавцы, заедь в колхоз. Их в сельском хозяйстве очень любят. Почему с ними не борются? Я тут читал программу губернатора МО, так вот первое место в экономике области занимают кто? Конечно же перепродавцы, или как их там называют ласково – оптово-розничные продажи. Это, с учетом непрозрачности экономики, можно иначе позиционировать, мы больше продаем, чем производим. Поэтому, никто в ближайшее время не разгонит их всех к чертям, потому что придется полностью поменять структуру экономики. А это никому на хер не нужно, а значит мы с тобой еще повоюем. Повторю, экономика построена так, менять в ближайшие 100 лет её никто не будет.

Но, все же, основная причина – это запрос. Есть график спроса и предложения. То, о чем мы сейчас будем говорить, называется эластичный спрос. Именно он объясняет появление откровенного говна на рынке. И пока запрос будет, будут производиться контрафакты, откровенный брак или как его сейчас называют ТУ (оболгав в народе прекрасные технические условия, без которых невозможно произвести ничего на сертифицированном производстве). Что же делать? Я не знаю, если бы я знал, я, наверное, управлял страной, или даже миром, но я не знаю. И это, абсолютно другая тема.

Так вот, вернемся опять к товару. Вернее, к его стоимостному выражению. Огромная часть товара, тут «производителей» услуг попрошу помолчать, это материалы, в некоторых случаях до 90–95 % цены, все остальное – переменные и постоянные расходы, такие как заработная плата персонала, налоги, затраты на содержание производства. (Так как это не лекция по экономике остановимся на сокращенном определение постоянных и переменных затрат)

Если брать высококонкурентные рынки, с налаженными серийными производствами, то возможность экономии на материале ничтожна, зачастую сводится практически к десятым долям процентов. То есть на материалах, без ухудшения качества, сыграть не удастся. Поэтому, необходимо понимать, что остается только ускорять процесс, оптимизировать потери, и прочее бла-бла-бла, тут 0,5 %, там 0,5 %. И здесь ты столкнешься с тем, что для того, чтобы научиться экономить на производстве 0,5 %, придется потрахаться так, что они кровью выйдут тебе эти 0,5 %. И еще, качество и экономия – это практически диаметрально противоположные направления, очень часто экономия отыгрывается на качестве.

Увеличение серийности становится заметна только при росте в десятки раз, и только при стабильном росте. Другими словами, если ты производишь продукции (серийно) на 10 миллионов рублей, и материалы у тебя в цене 90 %, то увеличив оборот вдвое, путем увеличения серий и сокращением количества перезаправок и остановок ты добьёшься снижения цены всего на 1 % (это если ты охеренный чувак, а так радуйся, если 0,5 %), при том, что прибыль ты получишь ту же, что и до увеличения объемов. (Расчет примерный, но проверенный эмпирическим путём)

Теперь к ценности товара.

В чем выражена ценность товара?

Полезность и уникальность?

Полезность думаешь главная в цене? Зайди в бутик Версаче. Очень полезными штуками люди торгуют. И тут я тоже ничего не придумал, мол, смотри как я ловко. Какой-то немец, по имени Герман Генрих Госсен сказал: “с удовлетворением потребности в каком-либо благе его ценность падает; или по мере увеличения количества потребляемого товара его полезность убывает.” Это как бы, когда у тебя есть “тыща” и каждый рубль в ней стоит по-разному. Не надо пучить шары, сейчас объясню. Первая сотка на пиво, а без неё, согласись, никак нельзя, вторая – на сигареты, тоже очень значимая, пятьсот тебе нужны, чтобы поесть, важно, но уже не так, а оставшиеся триста детям на мороженное, что уже вообще неважно. Это тоже не я придумал, а дядя Женя Бем-Баверк, но не так красиво, как я. Ему просто ум помешал, мне же это никогда не мешало, потому что я им не так сильно обременен.

Итак, стало ясно, что-нибудь? Полезность – не самое главное. Тогда что? Уникальность?

Уникальность – это сегодня плохо продается, практически всему есть замена, Фейсбуку есть замена Контакт, Турции-Греция, айфону-протез мозга (и хорош, у меня есть айфон), короче, все можно заменить. Беда!

Что же нам делать? И мы продавцы начинаем лупить ломом по микроскопу. СКИДКИ. Скидки любят все.

И если в витринах скидка – мираж, который приятно манит, то в бизнесе, скидка штука опасная. Потому что тут действуют не подкорка и хочу-хочу-хочу, а совсем другое. Тут люди считают на самом деле. Но, иной раз, всё посчитав, они тебе говорят: “Брат, всё было норм, но мы взяли у других, ничего личного” Прорыдавшись в углу, размазав кулачком сопли, начинаем думать, а что это? Что ему, блядь, еще нужно-то было?

На самом деле чуваку, который реально покупает (ну тот, кого мы называем закупщиком), насрать на цену. Что ты улыбаешься? Насрать! Хочешь докажу? Купив у тебя что-то, он хочет, чтобы потом ему не прилетело от начальства. Если начальство выставило сумму, он хочет уложиться в неё, чтобы потом не ему не устраивали прилюдную, анальную порку. А еще этот жук хочет, чтобы по качеству проблем не было, и по срокам. И? Скажешь ты: “Ведь, первое цена” ему сказали, что цена важна, вот он и упражняется. Насрать ему на цену, он защищает свою жопу. И если ты ему предложишь дешевле, но не пообещаешь выполнить два других условия, он пошлёт тебя на хер.

То есть, ты понял, что это не значит, что продавать надо дороже всех. Это значит, что цена не самое важное. А ты что делаешь? Ты первым делом захуячиваешь скидку! Ладно, шучу. А как добиться самой низкой цены?

О низкой цене мы уже говорили, это скрупулёзная экономия на всем, что можно, или тупо обман потребителя и не докладывать.

Есть огромное количество ухарей, которые твердят, что нет такого понятия как высокая цена, вы просто не нашли своего покупателя. Откровенно говоря – заебали. Эти губошлепы только и умеют, что рассказывать истории о том, как они круто что-то где-то продали. Единственная причина, по которой они перестали это делать, они осознали, что миссионерство их призвание. Теперь они ходят и учат всех остальных как надо продавать дорого! Ты, наверное, помнишь, что продавцы по моей классификации делятся на три типа, так вот эти не попадают ни в одну из трех категорий, это консультанты в разных формах проявления. И я все еще отложу рассказ о них на потом. Так вот эти мудаки считают, что количество итераций по телефону некоторым образом увеличивает ценность предлагаемого дерьма.

Еще одна мантра современного маркетинга – ИМЯ. Ну, тут изгаляются вообще по беспределу. Продавец должен верить в свой товар! Мы, сука, лучшие! И прочее. Но хотелось бы по полочкам.

Что значит имя на рынке, на котором 500 заводов и 800 покупателей? Я не первый год в продажах и хочу сказать – имя, это только 50 %, ну, в очень редких случаях 55 % успеха, а это согласись – лотерея. Если мы говорим, что: “это же ИМЯ, на рынке все его знают, купят и так”. Почитай историю Пепси, а потом, Ксерокса, а потом посмотри на свой товар, обладающим уникальным именем. Нет ничего уникального. Ничего! Даже непридуманному ещё телепорту есть аналог. В каких-то случаях – разудалая, лихая тройка лошадей, на барских шубах по разухабистую трехрядку, а в каких-то случаях удивительное путешествие по транссибирской магистрали, в окружении одухотворенных (не в смысле воняющих на пятый день увлекательного путешествия, а в смысле, воодушевленных) попутчиков. Поэтому и имя – не самое главное.