Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть

Оглавление

Владимир Козлов. Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть

Вместо введения

Раздел 1. «Helicopter view», или «Взгляд орла»

Первая макростратегия: сценарные коммуникации

Вторая макростратегия: воздействующие коммуникации

Третья макростратегия: переговоры

Раздел 2. Мифы и реальность жестких переговоров

2.1. Жесткие переговоры и другие виды деловой коммуникации

2.2. Переговорщик в жестких переговорах: базовые правила выживания

2.3. Что мешает продуктивному мышлению в жестких переговорах

2.4. Ошибки поведения (реакций) в жестких переговорах

2.5. Правила перехвата управления в переговорах

2.6. Вопросы настроя на сложные переговоры

Раздел 3. Работающие принципы управления переговорами

Раздел 4. Переговорный прессинг: методы противодействия

4.1. Практикум по работе с прессингом

Раздел 5. Практикум «Приемы работы с агрессией»

5.1. Основные эффекты и принципы реакции на агрессию

5.2. Тактики и приемы работы с агрессией

Раздел 6. Специальные приемы жестких переговоров

Методика 1. «Психологический слом сопротивления»

Этап 1. «Псевдопобеда»

Этап 2. «Эмоциональная атака»

Этап 3. «Механизм»

Этап 4. «Соломинка»

Этап 5. «Колпак»

Методика 2. «Создание агента влияния»

Этап 1. «Маугли»

Этап 2. «Согласие»

Этап 3. «Усиление «я»

Этап 4. «Помощь»

Этап 5. «Зависимость»

Методика 3. «Встречная атака»

Этап 1. Держание удара

Этап 2. Атака слабой позиции

Этап 3. Точечный удар

Этап 4. Закрывающая реакция

Методика 4. «Запугивание»

Методика 5. «Забалтывание»

Методика 6. «Определение ложной информации»

Этап 1. Выведывание

Этап 2. Смена фона

Этап 3. Атака

Этап 4. Оценка и принятие решения

Методика 7. «Психическое изматывание»

Методика 8. «Скрытая провокация»

Методика 9. «Ложная свобода»

Методика 10. «Ценностный конфликт»

Раздел 7. Базовые правила переговоров

Раздел последний. Оптимистическое напутствие

Список литературы

Отрывок из книги

Давайте посмотрим на реальность жестких переговоров как бы сверху. Для этого разберем все поле коммуникаций, которые люди могут воспринимать как сложные или жесткие. Ведь если хочешь осознанно управлять реальностью, надо сначала разобраться, что она из себя представляет.

Метафоричное мышление позволяет в коротком рассказе выразить много мыслей. Поэтому в качестве первого шага – притча.

.....

2. Человек больше верит информации, если ее источник не заинтересован в воздействии на него.

3. Стремление переубедить только усиливает сопротивление.

.....