Читать книгу Личные продажи, классика. Маркетинг на рынке вакансий. Собрание сочинений. Книга 15 - Владимир Токарев - Страница 13

Процесс ценообразования, по Ф. Котлеру, включает в себя важные подпроцессы (оценка спроса, издержек и др.), мы рассмотрим некоторые из них, но в необычных примерах.

Спрос

Азы микроэкономики для туроператора

Насколько серьезно туроператоры относятся к объективным экономическим законам? Используют ли они знания об этих законах в своей практической работе?

Рассмотрим пример. Как-то мы совершали небольшое экскурсионное путешествие по С.-Петербургу (тогда еще Ленинграду). Сначала мы как губки впитывали информацию об историческом и культурном прошлом второй столицы. К середине недели нашего путешествия блеск золота «потускнел» – мы были уже достаточно насыщены впечатлениями. К концу же недели дело дошло до того, что на предложение экскурсовода «выйти из автобуса, чтобы получше рассмотреть достопримечательности» мы ответили категорическим отказом.

Рис. 5. Дайте туристу отдохнуть от впечатлений.

В описанной истории свое действие проявляет закон убывающей предельной полезности, который гласит: каждая новая единица товара или услуги приносит потребителю все меньшее количество пользы – меньшую величину удовлетворения. Когда мы съедаем первое красивое яблочко, мы испытываем большое удовольствие, второе кажется уже не таким вкусным, а восьмое… мы если и согласимся съесть, то лишь за большую сумму денег.

Причины, по которым полезность каждой новой единицы товара/услуги уменьшается, очевидна – наши соответствующие потребности (в еде, в отдыхе, в общении, в новых впечатлениях и т.д.) по мере потребления товаров/услуг насыщаются.

Как использовать знания о законе убывающей предельной полезности фирме, занимающейся туроператорской деятельностью?

Если вы разрабатываете маршрут теплоходного круиза «Нижний Новгород – Санкт-Петербург», нужно учитывать, что вверх по реке турист плывет еще «голодный на впечатления», поэтому даже в малых городах следует предложить его вниманию глубоко разработанные экскурсии. Насытившийся впечатлениями в Питере, вниз по Волге турист плывет «объевшийся», ему нужно дать переварить многочисленные впечатления.

Варианты учета закона убывающей предельной отдачи в этом случае могут быть достаточно разнообразными. Можно несколько сократить экскурсионную программу в городах следования, предложив туристам какие-то диковинные турпродукты. Например, в Ярославле предложить вниманию туристов частный музыкальный музей. Было бы неплохо найти способы удовлетворения других многочисленных потребностей туристов, помимо потребностей на новые впечатления. Например, в том же музыкальном частном музее организовать не просто путешествие в мир старых музыкальных инструментов, а организовать небольшой концерт силами работников музея (имеющих музыкальное образование) и культмассовых работников, сопровождающих теплоходных круиз. Попробуйте и вы увидите, что туристы будут очень довольны.

Издержки
Эффект масштаба на микроуровне

Универсальный солдат для бизнеса: нанотехнологии управления

Привычными стали термины «макроэкономика», «микроэкономика», хотя, разумеется, никаких «десять в минус шестой» в последнем случае при этом не предполагается. Так почему бы по аналогии не ввести в обиход «наноэкономику», отличающуюся совсем микроскопическим рассмотрением экономических процессов. Спросите, зачем? Чтобы, как и в нанотехнологии, попытаться создать близкую к идеальной структуру, в данном случае не вещества, а, например, хотя бы профессионала экстра-класса.

Вы никогда не задумывались, что в работе специалиста любого профиля (официанта, преподавателя иностранных языков, станочника и т.д.) всегда присутствует управленческая составляющая? И именно эта составляющая в России хромает, что и приводит к тому, что официант приносит блюдо не вовремя, преподаватель иностранного языка не достаточно мотивирует на изучение своего предмета учащихся, а станочник решает в нарушение инструкций технолога «оптимизировать» изготовление детали, в результате чего она превращается в мусор.

Микро: принципы Тейлора

Гуру менеджмента Питер Друкер в одной из своих последних книг «Задачи менеджмента в XXI веке» проводит анализ причин изменения уровня развития разных стран. По его оценке, развитыми стали те страны, где удалось в XX веке использовать открытые Фредериком Тейлором научные принципы управления, позволившие значительно повысить эффективность работника физического труда.

Чтобы повысить эффективность любой работы Тейлор рекомендовал:

У многих малых и средних фирм есть монтажные бригады (по сборке мебели, установке видеонаблюдения, по выполнению разнообразных строительных работ и т.д.) Достаточно воплотить рекомендованное Тейлором, чтобы, «обнаружив и убрав огромное количество лишних движений», повысить производительность труда в несколько раз.

Пока же Россия отличается в худшую сторону особенно «большим количеством ненужных и неловких движений». И поэтому нужно обижаться не на правительство, а на себя – мы сами (руководители фирм) виноваты в том, что наша страна остается по уровню производительности труда на уровне третьих стран и ей приходится надеяться лишь на то, что нефть снова подорожает.

«Кирпичики» для микро: законы организации Адамецки

Прежде, чем двигаться дальше, восстановим историческую справедливость. Дело в том, что в конце XIX века одновременно с признанным основателем научного управления Фредериком Тейлором, и независимо от него, проводил свои эксперименты по научному управлению другой малоизвестный сегодня исследователь – Кароль Адамецки. Выпускник петербургского технологического института, поляк по происхождению, проводил свои эксперименты в царской России (в той части Польши, что принадлежала тогда России). При этом заметим, что результаты своих независимых экспериментов Адамецки опубликовал на целых три месяца раньше Тейлора.

Более того, именно Кароль Адамецки смог «расшифровать» причины эффекта повышения выработки, полученного им самим и в подобных экспериментах Фредериком Тейлором (увеличение производительности труда в три-четыре раза только за счет ее лучшей организации). Адамецки уверенно доказывает, что все «принципы Тейлора» основаны на применении известного в других областях знаний научного метода (наблюдения, анализа и синтеза).

Более того, Адамецки первым выводит систему взаимосвязанных организационно-экономических законов (разделение труда, эффект масштаба, убывающую отдачу) и доказывает, что эти законы имеют всеобщий характер и их проявление можно увидеть даже в живой природе (например, разделение труда и эффект масштаба в жизни не только животных¸ но даже растений и их «малых частей»).

«Нанотехнологии» менеджмента

Если сформулированные Адамецки всеобщие организационно-экономические законы (эффект масштаба, разделение труда и убывающая отдача), выведенные при наблюдении за группой работников, реализуются не только в живой природе, но даже «в ее частях» (например, живой клетке), то почему бы не попробовать их обнаружить в отдельных действиях высококвалифицированных специалистов?

Когда фирма растет, можно использовать эффект масштаба, в частности более глубокое разделение труда между подразделениями и отдельными специалистами. В приведенном ниже примере представлена попытка обнаружить эффект масштаба на микроуровне в повседневной работе обычного секретаря руководителя. Извините, не обычного, а опытного.

Опытный секретарь директора собирает на подпись своему руководителю сразу много бумаг. Начинающая секретарша, быть может, бегала бы с каждой бумажкой к начальнику, отвлекая его от важных дел и тратя на лишнее передвижение свои драгоценные калории.

Налицо использование квалифицированным секретарем «эффекта масштаба» на «наноуровне» управления – много бумаг доставляются руководителю на рассмотрение одновременно, при этом экономится «время на доставку» и на подпись (использование разделения труда). Если же бумаг будет слишком много – их можно уронить (это убывающая отдача), тогда опытный секретарь применит специальные инструменты логистики: папку – дорогостоящее высокопроизводительное «оборудование» по надежной доставке документов директору.

Еще более опытный секретарь, скорее всего, разложит бумаги в этой пачке для директора по разным разделам, произведет классификацию – своего рода «разделение труда между документами». Скажем на следующие группы: «подписать – не думая», «требуют дополнительной информации», «для глубокого анализа», «срочные бумаги» и т. д.

Смотрите, мы наблюдаем, как волею опытного секретаря произошло «разделение труда» уже между бумагами. При желании, вы можете самостоятельно понаблюдать за проявлением эффекта масштаба и разделения труда на микроуровне (вывести свою «нанотехнологию» управления) в работе тех же монтажников. Либо сделать то же самое, наблюдая за собой при выполнении несложной домашней работы (например, когда вы что-нибудь мастерите собственными руками дома или в саду).

Преодолеваем необоснованный скепсис

Конечно, мы рассмотрели только одну сторону подготовки специалиста – использование им в повседневной деятельности организационно-экономических законов. Но и другие составляющие: накопление опыта в любой профессии, достижение автоматизма в работе (когда проявляются тончайшие психологические процессы работы бессознательного), умение творчески решать проблемы и др. также вполне поддаются «нанодроблению», что позволяет при синтезе получить «высоко мотивированного универсального солдата коммерческой деятельности».

Вы скажите, что в вашем бизнесе (туризме, производстве оборудования для термоядерного синтеза, лизинге и т.п.) исключительно специфическая предметная область (неповторимая технология, знания и др.). И эта предметная область занимает до 99% от всего, что должен знать специалист, и лишь 1% – это управленческие знания, о которых пишет автор статьи в банальном примере с секретарем руководителя.

Хорошо, тогда давайте возьмем, казалось бы, совсем уж далекую от управления область – обучение иностранному языку. В новой технологии обучения иностранному языку по методике, разработанной Татьяной Камяновой, есть важный нюанс – каждый учащийся должен завести свой словарик. Но слова в таком словарике организованы не просто по алфавиту, к чему мы все привыкли, но в первую очередь – по частям речи. В результате такого «разделения труда между словами» эффективность обучения значительно повышается в несколько раз, как это и должно быть при использовании эффекта масштаба, в данном случае на микроуровне. Я уж не говорю здесь о «наноуровне» словообразования, в котором спрятана тысячелетняя история культурного развития любого народа.

Практические рекомендации для малого бизнеса и не только

Спрашивается, каким образом для выживания в кризис можно использовать «нанотехнологии» менеджмента?

Не стоит сразу лететь в космос, не научившись летать чуть пониже. Сначала нужно попробовать применить на практике в той же физической работе ваших монтажников принципы Тейлора: включите секундомер, зафиксируйте время на выполнение отдельных элементов работы, затем посмотрите, нет ли лишних операций или движений, которые следует убрать.

И уже здесь вы увидите, что, быть может, не стоит торопиться и нанимать дорогостоящих консультантов, обещающих внедрение модного ныне «бережливого производства», ведь вы сами еще не сделали ни одной попытки чего-то сберечь.

Напомню, что такого рода исследования позволяют увеличить выработку в несколько раз: если у вас 30 монтажников, вы сможете сократить их численность до десяти при сохранении объема работы и даже значительного улучшения качества, поскольку одна из задач – убрать непроизводительные расходы на переделку допущенного брака.

А уж далее можно будет более тщательно понаблюдать за работой квалифицированных специалистов для выявления и применения «нанотехнологии» управления, которую можно использовать, например, для подготовки молодой смены. И тогда вы хотя бы перестанете бояться, что ваших профи уведут в кризис удачливые конкуренты – вы быстро сможете подготовить новых, даже более эффективных, чем те, кто покинул вас в условиях кризиса.

Крупному бизнесу кризис не помеха: самое время покупать подешевевшие активы более мелких фирм.

А вот как выкрутиться малому бизнесу? Быть может, ему следует обратить серьезное внимание на высокие технологии управления?