Читать книгу Личные продажи, классика. Маркетинг на рынке вакансий. Собрание сочинений. Книга 15 - Владимир Токарев - Страница 15

Почему консультанты стоят так дорого?

Когда вы делаете дорогостоящую покупку, например компьютер, вы испытываете острую потребность в консультанте, который подсказал бы вам, как эффективнее потратить ваши сбережения. «Покупка услуг консультанта по управлению» – это еще более дорогостоящее приобретение (если у вас появится желание иметь дело с иностранными специалистами, это может обойтись вам в $1 000 в день). Как быть в этом случае?

ПРИМЕНЯЕМАЯ ТЕРМИНОЛОГИЯ: консультирование, процессное консультирование, экспертное консультирование, обучающее консультирование.

· Консультационные услуги требуют больших инвестиций времени консультантов на постоянное самообразование

· Наиболее распространенные формы консультирования – экспертное, процессное и обучающее консультирование

Высокие цены на консультационные услуги объясняются целым рядом причин. Речь идет о таких цифрах, как 1 000 долларов в день за услуги американских консультантов, около 500 долларов в день за работу европейского специалиста, за услуги российского консультанта придется заплатить минимально около 300 долларов в день, но реальная цена может быть и выше. Стоимость консультационного проекта длительностью около 3-х месяцев составляет в России не менее 5 000 долларов.

Главная причина высокой цены – большая трудоемкость работы консультанта. Причем следует учесть, что большая часть времени уходит у консультантов на непрерывное повышение своей квалификации, потеря квалификации означает для него потерю работы. Отметим, что сфера управленческого консультирования развивается в настоящее время особенно быстрыми темпами, консультант должен не только знать последние теоретические разработки в области управления, но и владеть ими на уровне пользователя очень высокого уровня.

Следует иметь в виду, что консультирование, как и другие виды услуг, не может существовать отдельно от того, кто предоставляет услугу. Поэтому тиражирование услуги, в отличие от товаров, практически невозможно. Это также объясняет высокую стоимость консультационных услуг.

Виды консультирования

В России прижилась классификация консультационных услуг, в которой выделяют 3 основных вида консалтинга: обучающее консультирование, экспертное консультирование и консультирование по процессу. Практически в любом консультационном процессе в той или иной мере присутствуют все перечисленные виды (формы) консультирования, поэтому можно говорить лишь о преобладании в данном консультационном проекте того или иного вида консультирования.

· Обучающее консультирование очень близко к обычному обучению в вузе. Наиболее яркий пример такого консультирования – тренинг продавцов магазина, в ходе которого стоит задача обеспечить за счет их подготовки увеличение объема продаж.

· Экспертное консультирование — это ситуация, когда консультант, собрав необходимую для выдачи рекомендаций информацию, сообщает клиенту о том, что и как нужно делать по проблеме, которая ему поручена. Яркий пример – разработка бизнес-плана по заказу клиента.

· Процессное консультирование — в этом виде консультирования одинаково активно участвуют как консультант, так и сам клиент.

Хотя в литературе, посвященной консалтингу, чаще встречается мнение, что процессное консультирование – это самая эффективная форма для современных российских условий, это утверждение противоречит концепции ситуационного подхода. Для каждой конкретной ситуации, в которую попадают клиент и консультант (элементом такой ситуации может быть, например, уровень подготовки клиента в области теории и практики современного управления) лучше подходит та или иная комбинация различных форм консультирования.

Более того, в процессе работы над консультационным проектом на каждой его стадии более эффективна та или иная комбинация методов консультирования.

Когда консультант собирает информацию о рынке и проводит ее анализ, большую часть работы он обычно выполняет в режиме консультанта-эксперта.

В процессе обсуждения выработанных предложений более эффективно процессное консультирование, а на заключительной стадии реализации разработанной программы изменений на предприятии большее внимание, скорее всего, придется уделить обучающему консультированию клиента.

Но обратимся к теме следующей главы.

Есть общероссийская проблема подготовки управленцев. Качество этой работы легко оценить по низкой конкурентоспособности большинства российских предприятий. Когда поднимается тема подготовки менеджеров, я обычно высказываюсь резко и кратко, отмечая – сегодняшнее бизнес-образование (что бизнес-школы, что управленческие факультеты, где обучают платно) – это просто бизнес, который работает на удовлетворении существующей потребности (например, иметь диплом МВА), выигрывает здесь пока, да простят меня выпускники, один игрок – бизнес-школы. Точка.

Но проблему здесь нельзя вот так залихватски оценивать – мол, плохо учат. По моим наблюдениям – не хуже, чем на Западе. Однако, попадая в реальную среду практики управления все эти знания – быстро забываются навсегда.

Быть может, чтобы я поменял – управление изменениями – короткая тема, обычно читается в рамках курсов организационного поведения, стратегического менеджмента и пр. А выпускнику, чтобы знания не потерялись бесследно, нужно необходимые изменения (улучшения практики управления) проводить в жизнь. Вот я бы такую программу преодоления сопротивления при проведении изменений сделал определяющей на сегодняшнем специфическом этапе развития и страны и российского бизнеса.

А что такое консультант по стратегическому управлению – это тот, кто должен не только владеть управлением сопротивлением, но и научить проведению изменений своих клиентов. Потому я бы переставил акценты в названии этого введения к главе – не почему консультанты по управлению стоят так дорого, а почему ценность умений проведения изменений становится сегодня определяющей для успеха любого российского бизнеса.