Читать книгу «Менеджмент-продажи» для продвинутых продавцов – Книга 1 - Владимир Токарев - Страница 3

Это книга по продажам? Да, но это необычная книга. Книга не просто о том, как эффективно продавать, и не просто еще один учебник по техникам продаж, хотя универсальные техники продаж рассматриваются в этой книге.

Скорее всего, эту книгу можно назвать: «моя вторая книга по продажам», предполагая, что первую книгу продавец уже изучил и предлагаемые в ней приемы освоил.

Но вы же хотите достичь максимального возможного?

Но главное – автор предлагает новую концепцию и вытекающую из нее новую технику эффективных продаж, которые позволяют опытному продавцу продвинуться дальше в освоении тонкостей продаж. Для этого предложено относиться к продажам с точки зрения менеджмента. Хотя точнее будет сказать, что автор предполагает, что существует только одна техника продаж, и все разнообразные приемы и техники – просто дополняют постоянно улучшающуюся технологию работы с покупателем, которую автор и назвал «Творческие продажи»1

Для большего положительного эффекта в книге рассмотрен также ряд вопросов и организации отдела продаж и даже некоторых вопросов отдела маркетинга, в частности обучение продавцов личным продажам. Опять же такое объединение связано с новой концепцией – «Менеджмент-продажи».

Автор исходит из сегодняшней практики, когда число продавцов, прошедших тренинги по продажам, измеряется десятками тысяч, а применяют современные техники продаж редкие единицы.

В книге (вернее в серии из трех книг) кроме всего прочего предлагается принципиально новая идея – расширение сферы применения техник продаж – автор считает возможным использование в управлении людьми современных технологий продаж, что открывает перед продавцами и маркетологами новые возможности для быстрого карьерного роста. Кстати, именно это, в первую очередь, послужило причиной того, что эта книга попала в серию «Новый менеджмент».

При описании достаточно сложного инструментария автор использует там, где это возможно, занимательную форму изложения, что значительно облегчает процесс усвоения материала книги.

Да, извините, автор забыл представить своего помощника – любознательного генерального директора (любозн. гендир. далее), он помогает автору писать книги, поскольку задает полезные вопросы. Хотя это персонаж виртуальный, его образ сформировался из многолетнего общения с генеральными директорами фирм из самых разных отраслей, потому он мало чем отличается от реального гендира, которого можно увидеть, услышать и осязать.

Ну и последнее. Сначала у этой книги было второе название – сборник статей по личным продажам. Однако у материалов этой книги есть объединяющее начало – концепция, предполагающая (как я уже отметил), что замена одних техник продаж другими – более модными и продвинутыми – это, по мнению автора, ошибка: существует только одна единственная техника продаж, а все новшества просто способствуют ее развитию. Именно это автор попытается доказать в своей книге.

Приятного чтения!

Книга 1 – Продавец или менеджер?

Так получилось, что одним из первых моих клиентов оказалась компания (производство, продажа и установка пластиковых окон), в которой всю работу по координации не только взаимодействия с клиентом, но и по производству продуктов и оказанию услуг (установке пластиковых окон) взвалили на менеджеров по продажам. И потому вопроса – являются ли продавцы реальными менеджерами у меня не возникало. Но дальнейшее взаимодействие с моими коллегами – консультантами по управлению, а также с руководителями коммерческих фирм, показало, что так считают далеко не все. Многие полагают, что название «менеджер по продажам» – это всего лишь красивое название обычной работы продавца.

Эту первую книгу по продвинутым продажам можно смело назвать – «Продавец или менеджер?», поскольку на ее станицах мы будет эту тему раскрывать более подробно. Поскольку если продавец – это не менеджер, то зачем ему знать менеджмент? А если он менеджер, то его профессиональные навыки продавца должны быть очерчены более широко, чем это обычно принято в коммерческих компаниях.

1

Первый вариант названия книги – «Менеджмент-продажи».