Читать книгу «Менеджмент-продажи» – для продвинутых продавцов – Книга 3. Расширение сферы применения личных продаж - Владимир Токарев - Страница 8

Почему сегодня невозможно подготовить менеджера в России?

Когда после окончания физфака университета я пришел на дипломную практику, меня спросили – Чем бы я хотел заниматься? Я ответил – На курсовых работах я делал диоды, хотел бы начать делать транзисторы. Мой будущий руководитель не удержался от смеха – в отделении, куда меня брали, транзисторы и диоды делали 300 человек – это многочисленные лаборатории, каждая из которых специализировалась на одной задаче – разработка конструкции, напыление металла, фотолитография и др. Реальная практика значительно отличается от того, что мы проходим в вузе.

Вуз дает систему знаний, позволяющую самостоятельно освоить ту или иную тему. Но фактически мы получаем реальные знания от старших товарищей в практической работе, это справедливо для любой специальности.

А как обстоит дело с менеджментом? Закончив управленческий факультет, выпускник в России, зная только теорию менеджмента, в подавляющем большинстве встречается со своим начальником, который не владеет современным инструментарием менеджмента, а освоил менеджмент методом своих личных проб и ошибок. И потому, учиться правильному управлению особо не у кого, вот и улетучиваются вузовские чисто теоретические знания выпускников управленческих факультетов в очень короткое время.

Если же пойдет учиться менеджменту сам директор фирмы, то загруженность по работе не позволит ему реально пройти серьезную подготовку.

В результате можно смело утверждать – на наших предприятиях менеджмента, опирающегося на накопленные и осмысленные специалистами в области управления знания (как это есть на Западе), не существует. Потому-то мы и имеем результатом «менеджмента проб и ошибок конкретного руководителя» низкие производительность труда и качество российской продукции.

Возникает вопрос – как быть?

Как использовать тайм-менеджмент в качестве менеджера-тренажера?

Когда я работал более 10 лет назад в вузе преподавателем по специальности менеджмент, я попытался решать эту проблему таким образом. Предложил студентам отделения международного бизнеса иняза (моим слушателям) отрабатывать практику управления применительно к самому себе. Это вполне возможно – можно планировать свою работу, мотивировать себя на достижение целей и т. д.

Дело в том, что современный Тайм-менеджмент – это не просто техники того, как лучше использовать свое время. Это настоящий менеджмент, только применительно к такому объекту как отдельный человек. Можно, т.о., использовать тайм-менеджмент – как менеджмент-тренажер для приобретения правильных навыков современного управления (применения научного метода и др. обязательных приемов). Даже можно потренироваться в стратегическом менеджменте, если разработать и реализовать стратегию своей карьеры с применением современной технологии стратегического управления.

Уважаемый руководитель отдела продаж! Вы хотите повысить эффективность работы своего отдела? Поскольку работа ваших продавцов – это, в большой мере, менеджмент (управление в отношении такого непростого объекта, как отношения продавца и покупателя), включите в программу подготовки своих подчиненных тренинги по освоению практики управления. ТМ будет вам в этом отличным помощником!

Где взять время на обучение менеджменту?

Время – деньги!

Все познается в сравнении. Интересно сравнить время и деньги (такое разминочное упражнение я провожу в начале тренинга «Тайм-менеджмент на службе отдела продаж»).

Формируются две группы, одна группа должна найти сходство времени и денег, другая – разницу между временем и деньгами, в результате мы заполняем такую таблицу:

Рис. 21. Упражнение для разминки.

Но вот какая интересная штука: время своеобразным образом можно «взять в кредит» – это полезный прием, который может использовать и руководитель и продавец.

Когда мы пытаемся отложить деньги на покупку дорогой вещи – это вызывает большие трудности, деньги «утекают». А вот если взять товар в кредит, то нам придется свыкнуться с мыслью, что какую-то сумму нужно будет ежемесячно отдавать за покупку в кредит. Это позволяет психологически преодолеть «утечку» денег.

Но точно также можно предположить, что мы берем «время в кредит». Скажем, продавец или его руководитель решили посвятить изучению современного менеджмента 1-н час в день. Тогда придется, исходя из оставшегося количества времени, планировать все свои остальные дела. Кстати, сейчас можно взять деньги в банке (в разной форме, например, в форме ипотеки) не только на товары, которые вы получаете сразу (автомобиль, недвижимость), но и на услуги (например, на образование). И в этом смысле можно управлять и временем и деньгами очень сходным образом.

Рекомендую использовать прием – «взять время в кредит» для самостоятельного повышения своей управленческой квалификации.

НИЖЕ МЫ РАССМОТРИМ НЕКОТОРЫЕ КЛЮЧЕВЫЕ ЗАДАЧИ, КОТОРЫЕ МОЖНО РЕШИТЬ, ПРИМЕНЯЯ ТАЙМ-МЕНЕДЖМЕНТ5.