Читать книгу 111 баек для переговорщиков и посредников - Группа авторов - Страница 14

В 390 году до н. э. Рим завоевали галлы и их предводитель Бренн наложил на город контрибуцию в 1000 фунтов золота. В час расплаты римлянам показалось, что гири победителей слишком тяжелы, а сумма чересчур велика. Они попытались протестовать против фальшивых гирь, но Бренн, бросив на чашу весов свой тяжелый меч, воскликнул: «Горе побежденным!» («Vae victis!»). Римляне были вынуждены подчиниться воле завоевателей.

Мораль. Сила позиции часто оказывается решающей в переговорах.

Комментарий. Увы, в реальной жизни бывают ситуации, когда оппонент заведомо сильнее, крупнее и не заинтересован в вашем товаре (услуге). Мы говорили о возможных тактиках в этой ситуации. В некоторых случаях жесткие переговоры с сильным противником не могут закончиться ничем, кроме поражения. Как правило, это происходит, если у сильной стороны нет оснований идти на уступки. По сути, вы получите констатацию требований и условий сотрудничества, часто неприемлемых для вас с финансово-экономической точки зрения.

Сила позиции, как правило, предполагает отказ от ведения переговоров в рамках модели «выиграл-выиграл». Ведь положение сильного позволяет получить желаемое и без компромиссов. Поэтому, если ситуация позволяет, лучше от переговоров уклониться. Если же их не избежать, переговорщик должен быть готов к тому, что переговоры будут носить жесткий характер и сопровождаться высокими требованиями, вероятно, угрозами, ультиматумами и т. п. Необходимо быть готовым к активному применению различных, скорее всего, негативно-агрессивных манипуляций и их распознаванию, противостоянию.

Такая ситуация на переговорах достаточно тяжела. Но позитивный исход реален, если одна из сторон имеет какие-то интересы (обычно так и есть, поскольку если вас пригласила на переговоры более сильная сторона, занимающая преимущественную позицию, – значит, интерес присутствует), а другая, несмотря на давление и агрессию, сможет сохранить хладнокровие, психоэмоциональный баланс и спокойно противостоять агрессии. Более того, собрав информацию, вывести переговоры на уровень конструктивного диалога. По счастью, в конце концов, речь идет только о бизнесе.

Впрочем, история с Бренном имеет продолжение (см. байку № 108).

Область применения байки. Проведение жестких переговоров с изначально доминирующим противником. Подготовка к переговорам и противостояние переговорщикам, использующим «силу позиции».

Подготовка специалистов по переговорам, отработка навыков управления возражениями, знакомства с манипуляциями и изучение методов противостояния им, навыков продаж.