Читать книгу 111 баек для переговорщиков и посредников - Группа авторов - Страница 8

Когда-то на Востоке жил человек, разводивший верблюдов. Всю жизнь он работал, а когда состарился, позвал к себе сыновей и сказал: «Дети мои! Я стар и немощен, скоро умру. После моей смерти разделите оставшихся верблюдов так, как я вам скажу.

Ты, старший сын, работал больше всех – возьми себе половину верблюдов. Ты, средний сын, только начал мне помогать – возьми себе третью часть. А ты, младший, возьми девятую часть».

Прошло время и старик умер. Сыновья стали делить наследство, как завещал им отец. Они выгнали стадо на поле, пересчитали верблюдов и выяснилось, что их всего семнадцать. То есть нельзя разделить ни на два, ни на три, ни на девять. Что делать, никто не знал. Сыновья начали спорить, каждый предлагал свое решение. Скоро они устали, но так и не пришли к согласию…

В это время мимо ехал путник на верблюде. Он услышал крики и спросил, что случилось. Сыновья рассказали ему о своей беде. Путник слез с верблюда, пустил его в стадо и предложил: «Теперь разделите верблюдов, как вам велел отец». Поскольку верблюдов стало 18, старший сын взял себе половину – 9, средний – треть, то есть 6, а младший – девятую часть, то есть 2 верблюдов. Когда они разделили таким образом стадо, в поле остался один верблюд, потому что: 9 + 6 + 2 = 17.

Путник сел на своего верблюда и поехал дальше [19].

Мораль. Гарвардская модель переговоров («win-win») подразумевает, что все участники переговоров стремятся приложить максимум усилий для нахождения компромиссного решения. Фактически приведенная притча иллюстрирует третий принцип этой модели: генерировать много вариантов решения проблемы, прежде чем делать окончательный выбор.

Комментарий. Иногда взаимного желания сторон мало. Для конструктивного и обоюдовыгодного решения проблемы нужно расширить переговорное пространство, сделать так, чтобы партнеры вышли за узкие границы своего видения, позиций и представлений. Найти нестандартное решение в рамках сложившихся стереотипов трудно. А они (стереотипы), как правило, появляются, если обсуждение идет достаточно долго или рассматриваются ситуации, с которыми переговорщики сталкивались ранее.

Область применения байки. Обсуждение проблемы, требующей нестандартного решения. Поиск компромисса и подготовка своих предложений партнерам. Тренинг навыков продаж и переговоров, изучение путей выхода из тупика, управление возражениями. Может быть полезна в развитии навыков управления, решении конфликтных ситуаций.