Читать книгу Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения - Андрей Парабеллум, Евгений Колотилов, Николай Мрочковский - Страница 30

Прежде чем начать рассказывать об этом способе манипуляций, предлагаем вам подумать на следующую тему: «По оценкам экспертов, рост покупок иномарок класса люкс в России будет увеличиваться в дальнейшем ежегодно на 32 %». Как вы считаете, действительно ли рост покупок иномарок будет увеличиваться на 30 % или реальные цифры будут несколько другими?

На самом деле это пример простейшей манипуляции. Если бы мы сказали: «По оценкам экспертов, в связи с тем, что экономика страны перегрета, рост продаж машин класса люкс невозможен, ежегодно продажи таких автомобилей будут падать на 32 %», вы бы тоже поверили. Проверялось не раз, как в минус, так и в плюс.

Дело в том, что мы сослались на авторитет статистики. Этот метод можно использовать, когда вы торгуетесь до установки своей позиции. Привлечение статистических данных сдвинет результат переговоров в вашу сторону. Можете пользоваться заготовками фраз:

• по оценкам специалистов…

• по результатам маркетингового исследования…

• по результатам опросов…

Если до того, как вы скажете о чем-то (а еще лучше, если это будете не вы, а какой-то эксперт в этой области), будут приведены какие-то статистические данные, оппонент будет по-другому реагировать на ваш продукт.

Возьмем, к примеру, ПИФы или фондовые рынки. Всегда в любой статистике можно найти такую выборку, которая будет давать результат, который нужен именно вам. Всегда можно найти такую точку колебаний, которая будет иллюстрировать, то, что вам надо. А вам надо показать, что клиенты заработают много денег.

Если за последние три месяца акции выросли в десять раз, а в конце прошлого месяца упали в сорок раз, то вы берете выборку за период, когда был рост. На это у вас будет реальное подтверждение, что с 32 мартобря по 37 мартобря у вас был стабильный рост и увеличение в десять раз, даже если на следующий день было колоссальное падение рынка. Все равно у вас будет положительная статистика.

У нас есть знакомый, который занимался раскруткой акций различных компаний, когда рассылка спама еще не была наказуемой. Расскажем о «серой» схеме, по которой он работал. Он брал 260 тыс. адресов электронных почтовых ящиков. Первой половине адресатов он посылал письмо, в котором было написано, что акции такой-то компании поднимутся к концу недели. А другая половина получала письмо, что к концу недели акции этой же компании упадут. Это он повторял целую неделю. На восьмой день, если акции падали, он отправлял письмо только той группе получателей, которой и присылал соответствующий прогноз. И наоборот.

Что получалось? Получалось, что он правильно угадывал статистику минимум для 130 тыс. человек! И на восьмой день он начинал продавать им то, что хотел продать и ради чего все это затевалось. Ведь для этих людей он становился «авторитетом».