Читать книгу Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения - Андрей Парабеллум, Евгений Колотилов, Николай Мрочковский - Страница 38

Когда вы вступаете в переговоры и выбираете в качестве подхода торг, разделите поле параметров на три категории.

Поле № 1 – поле, где вы не будете «падать» (либо не можете, либо не хотите) и будете стоять насмерть. Например, на каких-то конкретных переговорах мы хотим отстоять срок, и не потому, что мы такие вредные, а потому, что быстрей сделать просто не сможем. Поэтому поле срока будем отстаивать, а в другом поле, например, в ценовом, можем «падать».

Поле № 2 – поле, где вы готовы «падать». Если выбран торг, вам нужно каким-то образом своего оппонента сделать счастливым. Раз вы знаете, что будете падать, то заранее к этому готовитесь. Оппонент обязательно что-то просит. Если ничего взамен не предложите, то можете и не договориться. Где вы можете «упасть»? К примеру, сократить сроки, повысить качество или сделать какой-то подарок.

При этом параметры, на которых вы будете «падать», должны быть безболезненными для вас, чтобы можно было с легкостью и без особых усилий их предоставить. Например, у вас сейчас мало заказов, и производство практически стоит. Допустим, стандартный срок изготовления продукта – 2 недели.

Если клиент просит у вас скидку, скажите: «Скидку дать не могу, а вот сроки могу уменьшить. Сделаем вам за три дня, пусть и в четыре смены. Конечно, сейчас у нас много заказов, поэтому мне это будет стоить дополнительных затрат». Идея такая: «падаем» там, где нам легко, а оппоненту это преподносим как «великое одолжение», которое дастся нам с трудом.

Поле № 3 – поле, где вы будете требовать уступки. Опять же, если вам что-то нужно, позиционируйте это как какую-то ерунду. Например, вы занимаетесь строительством, где нужны лицензии и разрешения, но не хотите заниматься их получением самостоятельно. Если вы так и скажете оппоненту, то он захочет потребовать скидку. Если же вы скажете: «Слушайте, эти лицензии – такая ерунда. Этим и вы можете заниматься, и я – разницы особой нет. Давайте вы это сделаете. Договорились?»