Читать книгу Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения - Андрей Парабеллум, Евгений Колотилов, Николай Мрочковский - Страница 35

Карандаши или конфеты?

Ваша задача на любых переговорах – учитывать интересы другой стороны. Вы спросите: «А зачем мне учитывать интересы оппонента, если я пришел на переговоры затем, чтобы получить то, что я хочу?» Вы должны научиться видеть ситуацию глазами оппонента, то есть научиться понимать, что ему нужно.

Часто люди нас просят: «Научите меня, пожалуйста, убеждать других». Первым шагом к убеждению является умение понять человека, смотреть на мир его глазами, сквозь призму его очков.

Расскажем об одном интересном эксперименте. В небольшую комнату пригласили группу, состоящую из 15 трехлетних малышей. У них на глазах открыли коробку с карандашами, вынули оттуда карандаши, а вместо них положили конфеты.

После этого в комнату пригласили взрослых. Малышам задали вопрос: «Скажите, пожалуйста, что взрослые думают по поводу содержимого этой коробки?» Как вы считаете, что ответили трехлетние малыши? Они ответили так: «Взрослые думают, что там лежат конфеты». Малыши знали, что в коробке находятся конфеты, и, по их мнению, именно так должны были думать и взрослые.

Когда тот же самый эксперимент повторили с группой пятилетних малышей, на тот же самый вопрос они ответили так: «Конечно, взрослые думают, что в коробке находятся карандаши. Откуда им знать, что карандаши заменены на конфеты?» Исходя из результатов эксперимента, можно сделать вывод, что у нас в возрасте от трех до пяти лет появляется особый навык: способность видеть мир глазами другого человека.

Если вы начнете развивать у себя этот навык, представлять себя другим человеком, смотреть на мир сквозь призму его знаний, верований, убеждений, то многие вещи, которые раньше казались вам нелогичными, вдруг обретут смысл.

В чем заключается проблема большинства продавцов и переговорщиков? Они знают все про свой продукт, про свою компанию, про свои преимущества и думают, что покупатель тоже это все знает. На самом деле ничего подобного. Люди знают ровно столько, сколько знают. Поэтому необходимо анализировать, что известно другой стороне, и учитывать ее интересы. К слову, учитывать интересы – это совершенно не значит, что вы должны идти на уступки.

С чистого листа

Основывайтесь на фактах, а не на предположениях и ожиданиях, находитесь в состоянии чистого листа. Научитесь концентрироваться на этом. Вам должно казаться, будто вы «выходите» из собственного тела, встаете в угол комнаты и наблюдаете за собой со стороны.

Если вы будете находиться «внутри себя», то вам будет сложно контролировать себя, эмоции будут захлестывать все чаще. Из-за этого во время переговоров вы можете сбиться с мысли, сорваться на оппонента и так далее. Лучше представьте себя героем компьютерной игры, которым вы можете управлять с помощью джойстика. Как бы вел себя этот персонаж, чтобы выиграть или перейти на следующий уровень?