Читать книгу Método de negociación - Alain Lempereur - Страница 16

El posicionalismo se puede resumir en: “acepta mi posición”, o “hay una sola solución: la mía”, o “esto no es negociable”. La negociación instintiva campa en su propia posición el mayor tiempo posible, con la esperanza de que la contraparte se agote y ceda. El resultado final es muy raramente el que se esperó. Por lo general, se trata de uno de los siguientes o de la combinación de algunos de estos:

• Las dos partes experimentan el incremento de los costos, hasta el punto de estancar la negociación.

• Ambas partes incrementan el uso de recursos para defender su posición, en detrimento de otros proyectos.

• La relación entre las partes se deteriora.

• La otra parte deja la mesa de negociación.

• Una de las partes concede y evita el trato futuro con la otra; una de las partes cede, perdiendo prestigio, y está determinada a hacer que el otro pague por ello a largo plazo.

En el mejor de los casos, el posicionalismo se transforma en una negociación difícil donde cada parte adopta una posición extrema como punto de partida, la mantiene el mayor tiempo posible, se niega a ceder y solo retrocede en pequeños pasos, limitando al máximo cada movimiento, como si representara una amenaza a su reputación. La eficacia de este enfoque es prácticamente nula.

La trampa del posicionalismo puede evitarse negociando sobre intereses2 o, mejor aún, las motivaciones subyacentes del negociador. El Capítulo 2 trata esta idea con mayor detalle. Permítanos ilustrar la diferencia entre posicionalismo y negociación basada en motivaciones a través de la siguiente historia.

El arbusto de Madagascar. Un día el gobierno de Madagascar recibió la visita del representante de una multinacional farmacéutica suiza. El enviado explicó que su compañía se preparaba para iniciar la producción industrial de una nueva medicina, hecha de un raro arbusto que solo crecía en Madagascar. La compañía suiza propuso invertir y generar empleo con la condición de recibir los derechos exclusivos de la tierra donde crecían dichos arbustos. Para el gobierno de Madagascar, esta parecía una gran oportunidad ya que anteriormente los arbustos no servían para nada. Iniciadas las charlas, una multinacional de cosméticos estadounidense solicitó reunirse con el gobierno malgache para discutir