Читать книгу Método de negociación - Alain Lempereur - Страница 3
Índice
ОглавлениеSobre este libro
Agradecimientos
Introducción
Experimentar un método renovado antes de recurrir a reflejos antiguos
La negociación está en todas partes
Saber cómo negociar bien es una habilidad esencial en el mundo de hoy
Raras veces se nace siendo un buen negociador, pero es posible convertirse en uno
CAPÍTULO 1
Cuestionar antes de negociar
Trampa instintiva #1: Ausencia de un ciclo de aprendizaje
Trampa instintiva #2: Posicionalismo
Trampa instintiva #3: El enfoque competitivo
Trampa instintiva # 4: El enfoque concesivo
Trampa instintiva # 5: Mezclar personas y problemas
Trampa instintiva # 6: Preferencia por el corto plazo
Trampa instintiva # 7: La “solución única”
Trampa instintiva # 8: Soluciones arbitrarias
Trampa instintiva # 9: Exceso de confianza
Trampa instintiva # 10: Negomanía
CAPÍTULO 2
Preparar antes de ejecutar
La dimensión de la “gente”: los tres triunfos de la relación
La relación vertical: la cuestión del mandato
El mapa de las partes interesadas
La dimensión del “problema”: los cuatro triunfos para lidiar con los problemas
La dimensión del proceso: los tres triunfos para ejecutar la reunión
CAPÍTULO 3
Hacer lo esencial antes de lo obvio
Diez principios estructurantes para seguir adelante
Poniendo a las personas antes que todo lo demás
Una secuencia típica de negociación
El manejo del tiempo, aprender a adaptarse
CAPÍTULO 4
Optimizar el valor conjunto antes de dividirlo
Valor de distribución
CAPÍTULO 5
Escuchar antes de hablar
Negociar es comunicar la secuencia de comunicación
Escucha activa
Habla activa
Cómo crear y mantener una conversación
La importancia de la empatía
CAPÍTULO 6
Reconocer las emociones antes de resolver problemas
Entender el papel de las emociones en la negociación
CAPÍTULO 7
Profundizar el método antes de enfrentar la complejidad
Negociaciones multinivel
Negociaciones multilaterales
Negociaciones multiculturales
CAPÍTULO 8
Formalizar el acuerdo antes de concluir
Evaluar y formalizar los resultados de las sesiones de negociación
CONCLUSIONES
Personalizar la teoría antes de practicarla
Sobre los autores
Bibliografía
1. Obras históricas y fundamentales de negociación (siglos XVII-XVIII)
2. Libros y artículos contemporáneos sobre negociación
3. Otras obras de referencia
