Читать книгу Método de negociación - Alain Lempereur - Страница 23

La experiencia muestra que un negociador a menudo se ve tentado de subestimar las habilidades y la racionalidad del otro, y de sobrevalorar las suyas. Spinoza subraya una tendencia subjetiva a decir que la solución es buena porque la queremos, en lugar de querer la buena solución. Proponemos nuestra propia buena voluntad y racionalidad, mientras le negamos lo mismo al otro. Este sesgo instintivo es un terreno fértil para la mala fe y, desafortunadamente, es común en la negociación.

Algunos ejemplos incluyen:

• Yo hago todos los esfuerzos, él no hace nada.

• Me gustaría estar de acuerdo, pero tengo las manos atadas. Él o ella, sin embargo, podría decir que sí, pero se niega a hacerlo.

• Tengo buenas intenciones. Las suyas están equivocadas.

• Si mi propuesta no es aceptada, es porque no la entiende. Si no acepto su propuesta, es porque es mala.

• Si estoy enojado, es porque él o ella ha ido demasiado lejos. Si él o ella se enoja, es porque no puede controlarse.

Este mecanismo basado en percepciones asimétricas conduce a una disonancia poco saludable al interpretar los comportamientos en la negociación. La misma actitud se percibe de manera radicalmente opuesta dependiendo de quién la adopte, como lo ilustra la Tabla 1.1.

“L’enfer c’est les autres” (El infierno son los otros), como resumió Sartre. Por costumbre, el negociador o la negociadora que está convencido de sus buenas intenciones asume, naturalmente, que al negociar con los demás “debería esperar lo peor” de la otra parte. Aquí la negociación es similar a conducir un automóvil: en un accidente, es demasiado fácil acusar al otro, mientras se encuentran buenas razones para disculparse. Esto es lo que Keith Allred8 describió como la combinación habitual del sesgo acusatorio y del sesgo disculpatorio.

Esta perspectiva desequilibrada empuja la negociación contra una pared. En tal situación, el negociador instintivo se ve obligado a asumir una conducta competitiva y engañosa basada en las siguientes suposiciones no cuestionadas:

• “La otra parte no será consciente de mi engaño”.

• “Incluso si ella es consciente, no se opondrá a mí”.

• “En cualquier caso, ella no tomará represalias”.

• “Al final, ella lo olvidará”.

Tabla 1.1 Exceso de confianza de sí mismo e infravaloración del otro

El problema es que raramente el otro negociador es tan estúpido como pensamos. Como nosotros, nadie acepta ser manipulado.

La dificultad del exceso de confianza en uno mismo y la subvaloración del otro puede evitarse desarrollando un reflejo de autocuestionamiento, otorgando al otro el beneficio de la duda y, finalmente, afinando las propias habilidades para escuchar y hablar. El Capítulo 5 explica cómo superar estas percepciones asimétricas. El Capítulo 6 ofrece varias herramientas sobre cómo manejar las tensiones emocionales que subyacen tras este tipo de comportamientos destructivos.