Читать книгу Скажи возражениям «Нет» - Александр Белановский - Страница 3
Основные проблемы продавцов, связанные с возражениями
ОглавлениеОсновные проблемы продавцов бывают двух видов: технические и ментальные.
К техническим проблемам относятся:
• потеря личного времени, которое не используется продуктивно
– продавец назначает встречу клиенту, тратит время на переезды и рекламу, готовится к презентации и личной встрече с клиентом, но его неумение обрабатывать и понимать возражения срывает сделку
– после презентации клиент не подписывает договор и говорит, что ему нужно подумать
• потеря денежных средств на переезды, рекламу, встречу с клиентом
– порча товара или оборудования
– любое оборудование или какой-либо товар имеют определённый срок службы, который имеет свойство заканчиваться
– товар может залежаться на складе и потерять покупательский спрос
К психологическим или ментальным проблемам относятся:
• страх перед ошибкой или неудачей
– в большинстве случаев начинающие продавцы отказываются заниматься продажами после первой неудачи
• потеря уверенности в себе
• потеря веры в нужность продаваемого продукта
• потеря веры в работу бизнеса
• негативное отношение ко всем клиентам
Помимо основных технических и ментальных проблем у продавцов существуют проблемы, связанные с выполнением работ. Например,
• отсутствие энтузиазма,
• лень,
• негативное отношение близкого окружения к чему-либо,
• отсутствие мотивации, наставника, тренера,
• отсутствие самодисциплины.
Все проблемы продавца образуются из-за неумения работать с возражениями.
Любые продажи – это искусство, которому нужно учиться.
Неумение работать с возражениями приводит человека к поиску нового товара, а умение обрабатывать возражения даёт ему возможность продавать абсолютно всё независимо от стоимости.
