Читать книгу Скажи возражениям «Нет» - Александр Белановский - Страница 8
Основные проблемы продавцов, связанные с возражениями
Подготовка к встрече с клиентом
ОглавлениеПодготовка к встрече с клиентом делится на позитивные и негативные моменты.
К позитивным моментам относятся:
– полное отсутствие возражений;
– возражение, произнесённое просто так в виде обычной фразы;
– возможность обрабатывать абсолютно любые возражения.
К негативным моментам относятся:
– появление возражения на любой стадии продаж;
– возражение, не поддающееся логике;
– возражение подразумевается, но не произносится вслух
Подготовка к позитивным и негативным моментам даёт возможность доводить сделку до логического конца.
Способы подготовки к встрече с клиентом
1.Личная встреча
Готовясь к личной встрече, уделите особое внимание своему внешнему виду. Ваш внешний вид должен соответствовать вкусам и пожеланиям ваших клиентов. Ваша одежда должна быть чистой, выглаженной и модной. Свою уникальность подчеркните с помощью каких-либо аксессуаров, украшений, причёски, макияжа.
Позитивным настроем покажите клиенту, что вы рады встрече и искренне готовы помочь решить его проблемы с помощью товара или услуги.
Готовясь к личной встрече, досканально изучите все тонкости и характеристики своего товара. Вы должны уметь отвечать на любые вопросы клиента, чтобы с уверенностью закрывать все его возражения.
Продумайте все возможные возражения, которые могут возникнуть у клиента.
Изучите свою целевую аудиторию. Вы должны знать, чего хотят ваши потенциальные покупатели, какие проблемы им нужно решить, и чем вы можете помочь им, чтобы их желания или мечты сбылись. С помощью опросов составьте портрет клиента.
