Читать книгу Скажи возражениям «Нет» - Александр Белановский - Страница 4
Основные проблемы продавцов, связанные с возражениями
Причины возникновения проблем
ОглавлениеДля того чтобы понять причины возникновения проблем, посмотрите на эти проблемы с разных сторон, как со стороны продавца, так и со стороны покупателя.
Проблемы, находящиеся на стороне продавца
1. Проблемы, связанные с плохо налаженной системой продаж
– неумение делать презентации
– отсутствие наставника или личного примера
– отсутствие чётко прописанного плана действий в обучении новичков
– отсутствие энтузиазма к собственному делу
2. Проблемы, связанные с качеством и количеством товара
– отсутствие контроля качества (сроков годности) товара
– отсутствие ассортимента
– недостаточное наличие желаемых функций у товара
3. Проблемы, связанные с местом сбыта товара
– неудобное для покупателей местонахождение точки сбыта
– отсутствие определённой целевой аудитории или местонахождение точки сбыта в малопроходимом месте
– незнание рынка сбыта (места и времени сбыта товара) конкурентов
4. Проблемы, связанные с неправильным привлечением клиентов
– расположение рынка сбыта не в том месте, не для той целевой аудитории
– незнание и непонимание целевой аудитории
5. Проблемы, связанные с ценообразованием
– борьба среди конкурентов за самую привлекательную цену для покупателей
– неумение работать с основными категориями покупателей:
• категория людей, для которых любая цена является очень высокой, и которые всегда ищут халяву или что-то бесплатное (предложите таким клиентам скидки, акции, тест-драйвы, бонусы)
• категория людей, которые постоянно сравнивают цены и ищут самые дешёвые товары или услуги, невзирая на затраты, возникшие во время поиска (предложите такой категории покупателей множество дешёвого товара, сравните стоимость этого товара с дорогим аналогом, и тогда эти покупатели купят у вас всё, что только можно, но по низкой цене)
• категория людей, производящих расчёт «цена/качество» и определяющих, стоит ли товар тех денег, которые просит продавец (используйте гарантии, при которых цена будет удовлетворять покупателей благодаря качеству товара)
• VIP – категория клиентов, любящих всё самое элитное и эксклюзивное и готовых платить дорого только за бренд (предоставьте данной категории покупателей эксклюзивный товар или услугу с сервисом и обслуживанием на самом высоком уровне)
• категория людей, готовых платить любые деньги за товар или услугу, которые были нужны им ещё вчера (используйте быстрый сервис обслуживания, чтобы в следующий раз эти покупатели вернулись к вам)
Проблемы, находящиеся на стороне покупателя
1. Неподходящая цена
– слишком высокая цена на товар или услугу
– слишком низкая цена на товар или услугу
– неподходящая цена в данный момент
– несправедливая цена, по мнению клиента
2. Технические условия
– не устраивает цвет товара
– не устраивает внешний вид товара
– не устраивают размеры товара
– не устраивает упаковка товара
– пугает приобретение незнакомого товара
3. Качество товара или обслуживания
– не устраивает слишком короткий срок гарантии или его отсутствие
– качество товара или обслуживания не оправдывает ожиданий покупателя
– не устраивает короткий срок эксплуатации
4. Эмоции
– отсутствует настроение совершать покупку в данный момент
– личная неприязнь к продавцу
5. Негативный опыт в прошлом
– товар или услуга не оправдали желаемого результата
– не были озвучены определённые условия гарантии
– не были озвучены правила эксплуатации
– негативное или некачественное обслуживание
6. Нововведения
– подвергается сомнению обновлённая упаковка
– подвергается сомнению изменение цены как в одну, так и в другую сторону
7. Влияние окружения
– близкие люди отговаривают от дорогостоящей покупки
– близкие люди препятствуют совершать излишние приобретения
– близкие люди убеждают не покупать определённый товар в каком-то конкретном магазине
8. Сложная или долгая покупка
– от покупки останавливает большая очередь
– от покупки останавливает заполнение слишком большой документации
9. Негативное обслуживание или негативная обстановка
– отсутствие примерочных
– присутствие неприятного запаха
– грубость или безразличие продавца
10. Поведение продавца
– навязчивость
– чрезмерно большое внимание
– выманивание лишних денег
