Читать книгу Иные продажи - Александр Деревицкий - Страница 26

В ответ на текст предыдущей главы, опубликованной мною в «Живом журнале», пришло письмо с остроумным вопросом:

– Если клиент сам находит негатив, то я должен действовать на опережение и заранее нейтрализовать его возражения предусмотрительными аргументами: «У этой фотокамеры самый мощный зум, революционная эргономика, ее всегда можно подзарядить от походного ноутбука и у нее такая цена, что вам многие будут просто завидовать». Так?

Нет, не так.

Вспомните героя предыдущей главы: «майор» ступает навстречу в костюме странной гаммы – не хаки и жилетка не камуфляж. А из-под виска по щеке течет не очень опрятный шрам. Ступни ставит так осторожно, будто не по асфальту идет…

И вот вы ему говорите:

– У этой фотокамеры самый мощный зум, революционная эргономика, ее всегда можно подзарядить от ноутбука и такая цена, что вам многие будут просто завидовать.

Уместно ли все сказанное именно для нашего героя? Это его язык? Его характер? Не думаю…

Это здорово, что наши читатели размышляют об анонсировании проблем и работе на опережение. Но все, что мы собираемся сказать, должно быть максимально персонализировано! То есть наша презентация должна быть нацелена на конкретную персону.

Попробуем иначе:

– У этой фотокамеры самый дальнобойный объектив. Корпус приемистый, и руки привыкают быстро. Это фотоаппарат вольного человека – можно не искать розетку, а зарядить от походного ноутбука. Опять-таки масса и габариты очень дорожные. Ну и добротная вещь просто не может быть дешевой.

Задумайтесь: а не лучше ли такой вариант для того майора со шрамом? Ведь он несколько точнее нацелен на конкретную персону?

Нам нужны не «просто отличия». Нам нужны отличия уместные и глубоко персонализированные.

Можно сказать конкретнее: мы этому клиенту должны нравиться. Такая у нас работа.

Однажды на тренинге я произнес слова предыдущего абзаца, а один из участников программы горько сказал:

– А я никому не нравлюсь…

Девочки стали не к месту хихикать. Надо было что-то делать. Выигрывая время, я спросил:

– Как это «никому не нравишься»?

– Да вот так… Жена ушла, друзья рассосались.

– А-а-а… Так были и жена, и друзья? Значит – раньше нравился?

– Теперь у меня многое поменялось…

– А враги остались?

– Да, враг есть.

– Если есть враг, то есть шанс понравиться его врагам!

Кстати, а у вас враг есть?

Оригинальные друзья и враги – это сразу две возможности ярко отличаться.

Мне крепко запомнился сайт, который кроме своей технической тематики декларировал причастность к делу защиты белых китов. Вы нашли хороших друзей?

Враг Деревицкого – склонность к шаблонам и стереотипам. Ведь некоторые даже в поиске врагов умудряются следовать шаблонам… Чья там нынче очередь?

Какими друзьями и врагами вы эффектно отличаетесь от конкурентов? Никогда об этом не думали?

Ну а тот парень, который когда-то никому не нравился, снова появился на моем горизонте примерно через месяц. Он ушел из той секты, влиянием которой была обусловлена его печаль!