Читать книгу Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать? - Александр Деревицкий - Страница 53

Да, нам стоит всеми правдами и неправдами оттягивать разговор о цене, но ведь бывает и так, что мы твердо убеждены: этот клиент нам обязательно заявит: «У вас безумные цены!» В таком случае есть смысл нарушить правила и предупредить его выпад превентивными мерами:

Есть смысл анонсировать возражения клиента.

– У нас серьезный, дорогой продукт, который…

Чего мы этим добьемся?

Во-первых, он мог сказать жестоко: «Безумные цены». А мы это смягчили: «Дорогой продукт».

Во-вторых, мы обволокли информацию о цене – утопили ее и припрятали.

В-третьих, он мог об этом сказать тогда, когда разгорелся и ожесточился ценовой торг. Мы сказали об этом тогда, когда он пока еще расслабленно пьет наш дармовой кофе.

В-четвертых, мы об этом сказали САМИ. Значит, не боимся разоблачения. Если у нас берут и по этой цене, то мы твердо стоим на ногах…

Близка к этому и наглая провокация: «Это для вас слишком дорого».

Аналогично по смыслу: «Есть один недостаток. Дорого…»

Или, уже в ходе продажи, с сожалением: «Чувствую, выйдет дороговато…»