Читать книгу Эффективный вебинар – это просто! Книга-тренинг: прочти и сделай - Александр Соломатин - Страница 5

Теперь рассмотрим продающий вебинар. По структуре и наполнению он на первый взгляд схож с учебным вебинаром. Но только на первый. На самом деле различия между ними значительные.

1. В вводной части продающий вебинар действительно почти неотличим от учебного и проводится так же: мы знакомимся, оглашаем регламент, озвучиваем тему, ограничиваем целевую аудиторию, собираем ожидания и делаем все, что мы уже знаем.

2. Дальше идет актуализация, и здесь начинаются расхождения. Актуализация на продающем вебинаре всегда более основательная, чем на учебном. На этом этапе ведущий должен показать, какие риски, опасности, потери поджидают человека, не владеющего тем, что будет презентовано далее. Например, цель вебинара – продать участие в курсе по инвестициям, тогда:

• на этапе актуализации нужно СНАЧАЛА показать, почему инвестиции сегодня – это самый лучший способ сохранить и преумножить свои сбережения, показать примеры выгодности инвестиций по сравнению с другими вариантами вложений – в банковские счета, в недвижимость и так далее,

• а ПОТОМ показать опасности неумелого инвестирования – какие бывают возможные ошибки и потери, то есть на этапе актуализации мы должны аудиторию немного «напугать», заставить задуматься, подвести к пониманию, что нужно что-то менять в своей жизни.

3. С третьего этапа отличия от учебного вебинара усиливаются: вместо блока «Контент» у нас будет блок «Презентация», где мы рассказываем о нашем предложении и даем ответ на вопрос, как избежать тех рисков, о которых мы говорили на этапе актуализации. Разумеется, решением проблем будет продукт, который мы продаем: в нашем примере, приведенном в предыдущем пункте, это будет курс по инвестированию, который даст необходимые знания и навыки.

4. Далее вместо блока «Практика» следует блок «Продажа»: на этом этапе мы будем призывать аудиторию совершить некие действия, подводящие ее к тому, чтобы записаться на курс и оплатить его. И вот здесь очень важно следующее: как правило, на продающих вебинарах презентация и продажа – многошаговые, они повторяются несколько раз и чередуются между собой: презентация – продажа, презентация – продажа – и так несколько заходов.

5. Что касается завершающей части, она обычно становится менее выраженной, потому что цель такого вебинара – продать, а не научить. Тем не менее все, что мы говорили о финальной части для учебных вебинаров, остается в силе.

Сколько может длиться продающий вебинар? Здесь точки зрения расходятся; есть мнение, что нужно продолжать продажу до последнего участника вебинара. В частности, если продукт не купили, но и не уходят, значит, к покупке почти готовы и нужно продолжать продажу.

Так это или не так – можете проверить сами, но лично у меня самые хорошие продажи на вебинарах продолжительностью около двух с половиной часов. Как будет у вас – попробуйте и скажите сами. ВАЖНО: обычно на продающих вебинарах перерыв не делаем!

Еще один важный момент: возможна смешанная структура вебинара, сочетающая и учебные, и маркетинговые цели. Например, вас пригласили выступить на конференции, где будет много представителей вашей целевой аудитории. Вы не можете продавать там напрямую, но упускать такую возможность вы тоже не хотите. В этом случае мы скомбинируем контентный вебинар с продающим – то есть у нас будет полноценная контентная часть, после которой мы добавим презентацию нашего курса и продажу. Предложенный пример именно такой: https://asconsult.ru/web_example