Читать книгу Маркетинг для косметолога шаг за шагом - Александр Владиславович Бедрин - Страница 13

Так как поведенческие параметры сложно описать заготовленными формулировками, проще составить список вопросов. Ответив на каждый из них более-менее развернуто, вы сможете сформировать целостную картину.

Какие сложности в жизни могут заставить клиента задуматься о приобретении ваших услуг?

Как формируется мысль: «Мне нужен этот продукт»?

Какую выгоду клиент хочет получить, покупая ваш продукт?

На что обращает внимание при покупке?

Что не важно при покупке?

Как часто клиент покупает ваши услуги?

Что должно произойти, чтобы клиент купил немедленно?

При каких условиях клиент ни за что на свете не купит у вас?

По какой причине он может уйти к конкурентам? Что может понравиться у них и не понравиться у вас?

Что еще может быть важным для клиента, чтобы он сделал выбор в вашу пользу?

Кто и почему принимает решение о покупке: сам клиент, семья, окружение?

Как долго и при каких условиях клиент принимает решение: быстро, долго, стихийно, на эмоциях, сравнивая с конкурентами, когда жизнь прижмет и прочее?

Описывая как можно более подробно поведенческие факторы вы со старта сразу убиваете минимум трех-четырех зайцев одним выстрелом: формируете и аватар, и план отработки возражений, и план убеждений, и элементы уникального торгового предложения, и базу для создания FAQ (часто задаваемых вопросов), и идеи для формирования лид-магнита (небольшой бесплатный продукт для поиска новых клиентов) вашей будущей автоматической системы привлечения клиентов.