Читать книгу Как перестать стесняться и начать зарабатывать - Александр Волков - Страница 4

Давай представим, что ты – это не живой человек с бьющимся сердцем, мечтами и страхами, а сложный, многогранный бизнес-проект, корпорация, акции которой торгуются на бирже жизни. Если бы мы прямо сейчас пригласили независимого аудитора – циничного, холодного профессионала, который не знает о твоих ночных слезах в подушку, не знает о том, как дрожал твой голос на утренней планерке, и которому абсолютно наплевать на то, что твоя мама считала тебя недостаточно талантливой для музыкальной школы, – и попросили бы его оценить активы этой корпорации, цифра, которую он написал бы в итоговом отчете, повергла бы тебя в шок. Она оказалась бы в десятки, а может быть, и в сотни раз выше той суммы, которую ты сама себе назначила, той скромной цифры, которую ты с таким трудом выдавливаешь из себя на собеседовании, чувствуя вину за свою "жадность". Проблема в том, что ты смотришь на себя через кривое зеркало собственной самооценки, замутненное годами обесценивания, привычкой сравнивать свое закулисье с чужой сценой и глубоко укоренившимся убеждением, что "то, что дается мне легко, не может стоить дорого". Ты привыкла считать своим активом только то, что досталось тебе потом и кровью, только те навыки, которые подтверждены красными дипломами и сертификатами с золотым тиснением, но ты в упор не видишь тот огромный массив уникальных компетенций, которые стали твоей второй натурой и которые рынок готов покупать за огромные деньги, если бы ты только осмелилась выставить их на витрину.

Мы начинаем инвентаризацию, и я прошу тебя отнестись к этому процессу с максимальной серьезностью, отбросив ложную скромность, которая, как мы уже выяснили, является лишь формой страха. Самая большая ложь, которую ты себе рассказываешь, звучит так: "Это умеют все". Когда ты виртуозно, за пятнадцать минут, разруливаешь конфликт между двумя отделами, который грозил сорвать сроки сдачи проекта, находя нужные слова для каждого, успокаивая эго амбициозных мужчин и выстраивая конструктивный диалог, ты думаешь: "Ну, я просто поговорила, ничего особенного". Ты не видишь в этом навыка. Ты видишь в этом просто свою природную мягкость или коммуникабельность. Но давай посмотрим на это глазами рынка: то, что ты сделала, называется "антикризисное управление", "медиация конфликтов" и "фасилитация бизнес-процессов". Люди платят тысячи долларов консультантам, чтобы те научили их делать то, что ты делаешь интуитивно, между делом, пока пьешь утренний кофе. Твоя способность чувствовать настроение в коллективе, предсказывать эмоциональные реакции партнеров, сглаживать острые углы – это не просто "женская интуиция", это высочайший уровень эмоционального интеллекта, который в современном мире ценится дороже, чем знание формул в Excel, потому что формулы может посчитать искусственный интеллект, а договориться с разгневанным клиентом так, чтобы он остался и принес еще больше денег, может только человек с твоим набором качеств.

Давай рассмотрим конкретный пример, чтобы ты увидела, как работает механизм обесценивания. Возьмем Ирину, которая работала личным ассистентом руководителя в крупной строительной фирме. Когда я спросила ее: "Ирина, что ты умеешь делать?", она пожала плечами и грустно ответила: "Ну, я просто помогаю шефу, отвечаю на звонки, заказываю билеты, делаю кофе, веду календарь… В общем, ничего серьезного, девочка на побегушках". В ее голосе звучала усталость и смирение с тем, что ее потолок – это зарплата секретаря. Тогда я попросила ее описать один свой "обычный" день во всех подробностях. И выяснилось следующее: когда шеф забыл паспорт перед важной командировкой, Ирина за двадцать минут организовала доставку документа через весь город, договорившись с курьерами и водителями, выстроив логистическую цепочку так, что шеф успел на рейс (навык: логистика и кризис-менеджмент в условиях жесткого дедлайна). Когда в офисе прорвало трубу, а сантехники управляющей компании не отвечали, она нашла частную бригаду, проконтролировала ремонт и добилась компенсации от арендодателя (навык: управление хозяйственной деятельностью и юридические переговоры). Когда шеф был в ярости после неудачных переговоров, она так составила его график и так деликатно не пускала к нему сотрудников, что спасла команду от необоснованных увольнений (навык: управление психоэмоциональным климатом и HR-безопасность). Ирина не "просто отвечала на звонки", она фактически управляла операционной деятельностью офиса, обеспечивая бесперебойную работу бизнеса. Она была серым кардиналом, на котором держалось всё, но она продавала себя по цене функции "принеси-подай". Когда мы переписали ее резюме, переведя ее действия с языка "помощи" на язык "бизнес-результатов", и она увидела этот список, она заплакала. Она впервые увидела не "девочку", а топ-менеджера. Через полгода она работала операционным директором в другой компании с зарплатой в четыре раза выше.

Твоя проблема в том, что ты воспринимаешь свои навыки как воздух: ты дышишь им и не замечаешь его ценности, пока его не перекроют. Ты думаешь, что если тебе легко дается написание текстов, или составление таблиц, или подбор одежды, или обучение детей, то это ничего не стоит. Ты живешь в парадигме "ценно только то, что трудно". Это наследие тяжелого прошлого, где деньги ассоциировались с каторжным трудом на заводе или в поле. Если ты не устала до смерти, если у тебя не ломит спину, если ты не ненавидишь свою работу, значит, ты "не работала" и требовать за это большие деньги – стыдно. Но современный мир платит не за твои страдания, он платит за результат и за легкость, с которой этот результат достигается. Если ты можешь решить проблему клиента за пять минут, потому что ты потратила десять лет на обучение и практику, ты должна брать деньги за эти десять лет, а не за пять минут. Клиенту не нужно, чтобы ты мучилась, ему нужно, чтобы у него перестало болеть, чтобы его бизнес заработал, чтобы его дом стал красивым. Твоя легкость – это показатель твоего мастерства, это твоя добавочная стоимость, а не повод для скидки. Представь хирурга, который делает сложнейшую операцию быстро и изящно. Скажешь ли ты ему: "Доктор, вы так быстро справились и даже не вспотели, давайте я заплачу вам меньше"? Нет, ты заплатишь ему больше, потому что он сэкономил тебе время восстановления и снизил риски. Почему же к себе ты относишься как к неквалифицированному рабочему, которому платят за часы, проведенные с лопатой в руках?

Объективная инвентаризация требует от тебя диссоциации – способности посмотреть на себя со стороны, как на постороннего человека. Представь, что ты нанимаешь сотрудника на свое место. Тебе приносят резюме, в котором описаны все твои навыки, весь твой опыт, все ситуации, из которых ты выходила победителем. Ты читаешь: "Опыт работы 10 лет, успешная реализация проектов в условиях неопределенности, навык ведения переговоров с трудными клиентами, свободный английский, умение работать с большими данными, высокая стрессоустойчивость, подтвержденная тем, что кандидат параллельно с работой воспитывал двоих детей и получал второе высшее образование". Посмотрев на этот список, какую зарплату ты бы предложила такому кандидату? Стала бы ты торговаться с ним за каждую копейку или попыталась бы удержать его лучшими условиями, понимая, какой это бриллиант? Скорее всего, ты бы увидела мощного профессионала. Так почему, когда это резюме принадлежит тебе, ты начинаешь искать в нем изъяны? "Ой, ну английский у меня не совсем свободный, я иногда забываю слова", "Ну, проекты были не такие уж большие", "А стрессоустойчивость – это вообще не навык, я просто привыкла терпеть". Ты включаешь внутреннего прокурора там, где нужен внутренний маркетолог.

Давай поговорим о твоем "невидимом" опыте. Женщины часто вычеркивают из своей профессиональной биографии целые куски жизни, считая их нерелевантными. Например, декрет. В твоем резюме это дыра в три года, за которую ты оправдываешься: "Я сидела дома, я потеряла квалификацию". Но давай посмотрим правде в глаза: что такое декрет с точки зрения навыков? Это круглосуточное управление жизнеобеспечением зависимого существа, это режим мультизадачности, с которым не сравнится ни один офис, это развитие навыков экстренной медицины, педагогики, психологии, тайм-менеджмента, логистики и бюджетирования в условиях ограниченных ресурсов. Ты не "сидела", ты проходила интенсивный курс выживания и управления хаосом. Женщина, вышедшая из декрета, часто более организована, более мотивирована и более эффективна, чем та, которая не имеет этого опыта, потому что она знает цену времени и умеет делать три дела одновременно. Или, например, твой опыт волонтерства, организации школьных праздников, помощи мужу в его бизнесе, ведение блога "для души" – все это реальный опыт, который можно и нужно монетизировать. Ты научилась писать тексты, делать красивые фото, договариваться с площадками, собирать людей? Это SMM, ивент-менеджмент, копирайтинг. Перестань делить свою жизнь на "работу" (за которую платят копейки) и "жизнь" (где ты бесплатно проявляешь таланты на миллион). Все это – ты. Все это – твой капитал.

Еще один важный аспект стоимости – это твоя личность, твой unique selling proposition (уникальное торговое предложение), которое невозможно скопировать. На рынке полно юристов, бухгалтеров, дизайнеров, психологов. Но нет второго человека с твоим набором жизненного опыта, с твоим тембром голоса, с твоей манерой объяснять сложное, с твоей историей падений и взлетов. Люди покупают не просто услугу, они покупают контакт с личностью. Почему к одному парикмахеру очередь на месяц вперед и ценник в три раза выше, чем у другого, хотя стригут они технически одинаково? Потому что первый дарит ощущение праздника, он слушает, он создает атмосферу, с ним хочется быть рядом. Это называется "энергетический маркетинг". Твоя энергия, твое тепло, твоя честность, твое чувство юмора – это тоже часть прайса. Если после общения с тобой клиенту становится легче, спокойнее, яснее – ты продаешь не только консультацию, ты продаешь терапевтический эффект своего присутствия. И это стоит очень дорого. Перестань вычитать свою личность из уравнения цены. Ты не функция, ты человек, и именно человеческое сейчас становится самым дорогим товаром в эпоху автоматизации.

Чтобы провести настоящую инвентаризацию, тебе нужно сделать упражнение "Сухой остаток". Возьми все свои дипломы, трудовые книжки, грамоты и положи их в одну стопку. Это твои "твердые навыки" (hard skills). А теперь возьми другой лист и выпиши свои "мягкие навыки" (soft skills) и личностные качества, которые помогали тебе выживать и побеждать. Упорство? Эмпатия? Способность обучаться новому за ночь? Умение улыбаться, когда хочется убивать? Честность? Ответственность? А теперь соедини эти два списка. Посмотри на этот сплав. Юрист с высокой эмпатией – это уже не просто юрист, это защитник, которому доверяют тайны. Бухгалтер с чувством юмора и умением объяснять "на пальцах" – это финансовый консультант, которого не боятся. Дизайнер с навыком структурного мышления – это арт-директор. Твоя уникальная комбинация навыков создает новую нишу, в которой у тебя нет конкурентов, потому что никто не может быть тобой лучше, чем ты.

И наконец, давай затронем тему "рыночной стоимости". Ты часто боишься назвать высокую цену, потому что думаешь: "У людей нет денег", "Это дорого для моего города". Ты проецируешь свой собственный кошелек и свои ограничения на весь мир. Но мир огромен и изобилен. Есть сегменты рынка, где твоя услуга за три тысячи рублей вызовет подозрение в низком качестве, а за тридцать тысяч – интерес и уважение. Цена – это фильтр. Когда ты ставишь низкую цену, ты привлекаешь клиентов, которые не ценят твой труд, которые будут выносить мозг за каждую копейку, которые будут требовать невозможного. Когда ты ставишь достойную цену, ты привлекаешь взрослых, осознанных людей, которые готовы платить за качество и результат. Поднимая цену, ты не просто хочешь больше денег, ты заявляешь о другом уровне ответственности и другом уровне клиентов. Ты переходишь из лиги "дешево и сердито" в лигу "качественно и ценно". Твоя стоимость – это сообщение миру о том, как с тобой можно взаимодействовать. "Я стою дорого" – это не про высокомерие, это про уважение к тому времени жизни, которое ты тратишь на работу, и к тому пути, который ты прошла, чтобы стать профессионалом.

Помни, ты – это совокупность всех прочитанных тобой книг, всех преодоленных кризисов, всех выученных уроков, всех бессонных ночей, всех инвестиций в свое развитие. Ты – это сложная, уникальная, драгоценная система. Перестань продавать себя по запчастям на разборке. Начни продавать себя как эксклюзивный, штучный продукт. Твоя инвентаризация должна закончиться не просто списком, а глубоким внутренним осознанием: "Я обладаю ресурсами, которые нужны миру. Я – ценность. И я имею полное право назначить за эту ценность адекватную цену". Как только ты это почувствуешь, не головой, а животом, как только ты присвоишь себе свое богатство, мир начнет отражать это в твоем банковском счете. Деньги – это всего лишь аплодисменты мира, и если ты играешь свою роль гениально, но в пустом зале заниженной самооценки, мир просто не знает, куда нести цветы и чеки. Выходи на большую сцену. Включай свет. Ты готова сиять.