Читать книгу Золотые законы торговли - Александр X - Страница 14

А вот этот закон торговли уже говорит о необходимости давить на людей, а точнее, продавливать их психологически, если ты видишь, что они слабые и неуверенные в себе. Он рассчитан именно на морально слабых людей, которые не могут противостоять давлению и готовы уступить, лишь бы их оставили в покое. Против сильных людей его применять ни в коем случае нельзя, иначе наживешь себе врагов, или тебя просто пошлют. Смотри, чтобы человек был рыхлым, точно не знающий, что ему нужно. А таких, скажу тебе, большинство. Наша культура воспитывает слабаков, она ломает людей. Да плюс еще и воспитание многих родителей оставляет желать лучшего, они размазню всякую выращивают, потому что часто самоутверждаются на своих детях, подавляя и унижая их. Вот это твои жертвы, на которые можно давить.

Как давить? Начни с того, что заяви о том, что ты точно знаешь, что нужно клиенту. Покажи ему абсолютную уверенность в своей правоте. Будет возражать, сразу это пресекай, говори ему смело, что он не знает того, что знаешь ты, что у тебя уже опыт за плечами огромный и ты в своем деле профессионал, так что даже никаких возражений быть не должно тебя надо слушать и делать так, как ты говоришь. Даже не думай унижаться перед морально слабым клиентом, пытаясь его уговорить. Это будет проявлением слабости с твоей стороны. А люди, которые сами слабы, терпеть не могут чужую слабость, они ее просто ненавидят и презирают, потому что в душе ненавидят и презирают себя. Действуй с такими слабаками смело, решительно, нагло словно ты настоящий профессионал своего дела, прямо-таки гуру, который все знает и все умеет. Они таких любят. Они таких слушаются. Для них такой продавец – это лидер, вожак, за которым они с радостью бы пошли, переложив на его плечи всю ответственность за свою жизнь. Это в крови у них, такое вот подчинение сильным. Лидеры религиозных сект именно так и поступают. Они строят из себя посланников божьих, и их паства все принимает, со всем соглашается, что они говорят. Необязательно быть таким смелым и уверенным, таким надо казаться.

Большинству людей нужен пастух, потому что сами они стадо, неуверенное и пугливое, не умеющее управлять своей жизнью и боящееся это делать. Помни об этом. Другое дело, в ком они видят пастуха, это уже другой вопрос. Ты можешь пролететь с этим законом торговли, если клиент не будет тебя уважать, если он не увидит в тебе достаточной для него силы, какую он видит в ком-то другом. Если он не признает в тебе сильную личность, лидера, сравнив тебя с другой сильной личностью, которую уважает, то ты его не продавишь. Даже если он будет слабее тебя намного, он не поддастся тебе. Но пробовать все равно нужно. Опыт необходимый получать. На рынке барыги часто так наезжают на клиентов, прямо-таки требуют с них денег и заставляют покупать свой товар. Но так они действуют с теми, кто ведет себя неуверенно, как слабак. Также цыгане поступают, точнее цыганки, которые специально выискивают слабохарактерных людей в толпе и продавливают их своей настойчивостью и решимостью. Прицепится такая и если ты ее не пошлешь, она не отстанет. Начнется все с сигаретки или с пятидесяти копеек, а закончится тем, что она будет шарить по твоим карманам, а ты будешь улыбаться, как идиот. Скольких людей таким образом обворовывают и не счесть.

Чтобы выявить слабохарактерную личность, смотри на глаза человека, на его походку и на манеры. Если ты видишь, что взгляд у человека поникший или человек постоянно отводит в сторону глаза, прячет их, значит он боится людей, подавлен, не уверен в своем поведении. Если он ходит так, словно крадется или ноги у него заплетаются, или он шастает из стороны в сторону, не зная, куда ему лучше пойти, то это тоже говорит о том, что человек слабоват. Походка сильного человека всегда выглядит целевой, он не болтается, как катях в проруби, не зная, куда ему податься. Смотри, насколько человек уверенно ставит ногу, это покажет тебе его силу. А еще манеры, у слабого человека они очень такие обходительные, он боится резкие движения сделать, кому-то в чем-то помешать, как-то привлечь к себе внимание. Такой человек достаточно скромен. Вот это и есть твоя жертва. Начни с малого, с привлечения его внимания. Подзови этого человека или назначь ему встречу или вообще без приглашения к нему приди, в общем, в зависимости от ситуации, прояви инициативу. Поприветствуй такого человека и заведи с ним любой отвлекающий разговор, лишь бы захватить его внимание. Надо установить с ним прочный контакт, чтобы он даже не допускал мысли, что может как-то от тебя отделаться. Когда он начнет говорить, ты еще лучше увидишь, насколько он в себе не уверен. Такие люди не говорят что-то точно, они часто говорят, что знают, ничего не знают, о чем их не спроси. А еще им надо подумать, даже если и думать не о чем, им просто страшно тебе отказать. Они ищут оправдания своему нежеланию что-то покупать или заключать сделку, пытаются на других людей переложить ответственность за свое решение – маму, папу, мужа, жену, тещу и так далее. Это все признаки слабости. Они не могут сказать тебе «нет», ибо духа не хватает. С такими надо вести себя смело, прямо-таки толкать их к нужным решениям и действиям, всучивать товар в руки, подсовывать бумаги для подписи, требовать деньги, в общем, вести себя с ними по-хозяйски. Такие люди привыкли подчиняться прямым командам, приказам, вот ты такие команды и приказы им и отдавай. Пусть исполняют.

Знаешь, что в этом законе самое интересное? Он может работать с разными людьми, находящимися на самых разных ступенях социальной пирамиды. И умные, и глупые, и бедные, и богатые, все могут подчиняться приказам, всех можно продавить. Понятно, что среди простых рабочих, сантехников там всяких, слесарей, водителей, строителей и прочих трудяг, таких неуверенных в себе больше, чем в областях более, скажем так, интеллектуальных и тем более в тех областях, где работа человека связана с управлением людьми. Чем ниже статус человека, тем более рабским складом ума он может обладать. Это закон иерархии. Тем не менее, я тебе точно скажу, и среди крупных бизнесменов такие хлюпики тоже встречаются и среди политиков, и даже среди бандитов, которые вроде бы должны обладать сильным характером, чтобы совершать преступления. Но они могут подчиняться силе лидера. Просто многие из них маскируют свою слабость, чаще всего скрывая ее под маской агрессивности, когда люди, боясь всего и вся, сами пытаются напугать. Особенно они любят это делать через голос – крича и ругаясь со всем, и конечно же, угрожая другим. Угрозы – признак страха, слабости и неуверенности. На деле же они трухлявые, поэтому их можно на многое уломать. У меня отец такой был, всю жизнь на заводе проработал, где его чувство собственного достоинства втаптывали в грязь, пока полностью его не уничтожили. А до работы его родители всю жизнь унижали. Неудивительно, что он был очень не уверен в себе и поддавался внешнему давлению. Но при этом всячески старался свою неуверенность скрыть, ведя себя на людях довольно агрессивно, особенно под воздействием алкоголя, без которого он вообще всего боялся. Но в действительности он был слабаком. Ему легко можно было навязать какую-нибудь хрень в магазине, или вот его еще как-то уломали на то, чтобы он в негосударственный пенсионный фонд свои отчисления на пенсию направил. Он всегда считал этих частников мошенниками, но они так резво на него надавили, сказав, что он просто обязан подписать бумаги, что они знают лучше, что ему нужно, прямо ручку ему в руку засунули и велели подписывать, вот он и подписал. Если бы не такая их решимость и даже наглость, не стал бы он их клиентом.

Меня, честно сказать, бесят такие наглые продавцы, которые вообще тебя ни о чем не спрашивают, а прямо лезут к тебе и суют всякую хрень под нос, прямо-таки заставляя тебя отдать им свои деньги. Но надо признать, что это работает. Люди и такой наглости, такому напору, поддаются. В молодости, когда я тоже был хлюпиком, меня некоторые продавцы иногда продавливали. Меня, конечно, потом бесило, что вот так меня подавили и что-то мне навязали, но надо признать, такой нерешимостью человека нужно пользоваться, иначе он сопли всю жизнь будет жевать. В некоторых случаях мне самому было хорошо после того, как я покупал то, что меня заставили купить, настойчиво навязав мне какой-то товар или услугу. Я с этого тоже получал пользу. Так что, ненависть к таким наглым продавцам со временем может угаснуть и появится даже уважение к ним за то, что они могут добиться своей цели. При условии, что они тебя не обманули, а просто что-то тебе продали, нагло это тебе всучив. Обман, конечно, заставляет ненавидеть их потом всю жизнь.

Мы все бываем нерешительными в определенные периоды своей жизни. Понятно, что страшно бывает расстаться со своими деньгами, потом и кровью заработанными, страшно заключить какую-то сделку, которую ты не планировал заключать и выгодность которой неочевидна. А судьбоносные сделки мы и вовсе постоянно откладываем на потом, боясь ошибиться. Так можно тормозить всю жизнь. И только человек, который смело и решительно ворвется в нашу жизнь, возьмет нас за руку и заставит сделать что-то, вытащит нас из этого болота. Так что такая наглость продавца, такая его командирская модель поведения, когда он ведет себя с клиентом или партнером по-хозяйски, часто приносит пользу не только ему, но и его клиентам, а также его партнерам.

Ты, главное, сам не бойся быть таким решительным, наглым и уверенным в себе торговцем. Я не говорю, торговцем таким будь, то есть играй такую роль иногда. Даже если ты не такой смелый и сильный по своей натуре, постарайся таким стать, чтобы заключить с людьми сделку, когда видишь, что они тоже слабые. Может у тебя не все получится, но ты хоть пытайся это сделать. Будь уверенным, насколько это у тебя получается, с неуверенными людьми. Первое время, если ты не привык к активной, агрессивной, навязчивой торговле, как работают те же сетевики (МЛМ), которые ходят и продают всякую муть или зазывают людей в свою пирамиду, ты будешь мяться, ошибаться, запинаться, в общем, косячить. Это нормально. Не обращай на эти косяки внимание. Это до первых твоих побед ты будешь таким. Как только ты продавишь какого-нибудь покупателя, получишь от него деньги, добьешься от него уступок, ты почувствуешь в себе силу, твоя уверенность в себе вырастет, ты поймешь, что можешь командовать людьми, что тебе по силам направлять их туда, куда тебе надо. Вот, дождитесь этих побед, доведи себя до них такой торговлей. Это характер вожака, его надо в себе взращивать практикой. Мы все от природы вожаки, но вот этот инстинкт вожака или модель поведения вожака, она нуждается в пробуждении и развитии. Если ты будешь командовать людьми, в нашем случае клиентами и партнерами, будешь вести их в нужную тебе сторону, то в тебе этот вожак начнет расти.

Если ты не испугаешься неудач, которые скорее всего будут неизбежны, ведь в школе из нас лидеров не делают, скорее, наоборот, пришибают, превращают нас в мычащих баранов, то через некоторое время ты сам, своими силами, взрастишь в себе вожака. Ты станешь торговцем-вожаком, а не просто торговцем. Не всегда эта модель поведения будет для тебя актуальна в торговле, не всегда она принесет тебе прибыль, с другими вожаками она вряд ли пройдет, но со всей этой рыхлой толпой, которая своей головой не думает и не несет ответственности за свою жизнь, ты будешь обращаться, как с детьми. Ты будешь решать, кто и что у тебя будет покупать, зачем и для чего. Ты будешь выбирать, с кем и на каких условиях тебе сотрудничать. Чем чаще ты будешь практиковать такой подход в работе с людьми, чем активнее ты станешь ими управлять, тем сильнее будет становиться твой дух вожака.

Некоторые клиенты к тебе даже будут возвращаться потом, те, которых ты продавил, сами не понимая, почему. Их будет привлекать твоя сила и решительность, они захотят находиться рядом с тобой, делать дела вместе с тобой, потому что ты в их глазах будешь человеком, который все знает, ты сильный и уверенный в себе, поэтому на тебя можно переложить ответственность за свои решения, за тобой можно пойти. Это сильный закон, друг мой, будешь ему следовать, не только в торговле преуспеешь, но и лидера в себе взрастишь. Ничего сложного тут нет, просто командуй людьми, которые по виду слабые и нерешительные, направляй их в нужную тебе сторону, заверяй их в том, что слушая тебя, они поступают правильно. Тут даже объяснять ничего не надо, ты говори, что ты прав и все тут, говорим им, что правильно так, как ты говоришь и ничего обсуждать не нужно. Надо делать, как ты сказал. Сильные слабым ничего не объясняют и не доказывают, они просто говорят им, что надо делать. Повторю, у нас так учат в школе, там мало что объясняют и доказывают, в этих скотоприемниках вообще не учат о чем-то задумываться и к чему-то критически относиться. Вот это так, а это так, просто запомни это и на экзамене повтори, вот и все обучение. Поэтому люди привыкли к принятию мнения авторитетов без критической его оценки. А ведя себя, как авторитет, ты и будешь авторитетом.

Так можно много выгодных сделок заключить. Так что действуй. Помни: ты – вожак! За вожаком пойдут. Вожака послушают. А слабаки никому не интересны. Их призирают.