Читать книгу Золотые законы торговли - Александр X - Страница 5

В наше время, когда не так уж и сложно достать какой-то товар, из-за чего большую роль начинает играть его стоимость (люди стараются покупать у тех, кто продает дешевле), особое значение приобретает умение выделиться на фоне других торговцев, показать свою уникальность. Собственно, эта задача актуальна уже давно, в особенности на Западе, где всегда была высокая конкуренция в бизнесе, и потому столько креативных идей, связанных с предложением различных товаров и услуг идет именно оттуда. Но все идеи когда-нибудь устаревают. Все новое со временем становится старым, а все особенное и уникальное, обычным. Поэтому в этом направлении думать нужно постоянно. Нельзя все время продавать только хлеб, если много кто еще его продает. Надо придумывать и булочки, и прочие уникальные товары из муки, которые будут все тем же хлебом, но необычным. А люди всегда тянутся к необычному.

Поэтому, всеми силами надо стараться сделать свое предложение, не обязательно товар, продукт, услугу, а именно предложение, то есть идею, особенным, не таким, как у других. Человек так устроен, что тянется к чему-то редкому, пусть даже относительно редкому, лишь бы не такому, как у других. Так что, неважно, чем и как, главное отличаться от конкурентов. Собственно, это основа маркетинга, которую каждый торговец должен знать идеально. Ищи возможность сделать свое предложение отличным от аналогичных предложений конкурентов, хоть этикетку меняй, хоть услуги дополнительные предлагай, что угодно, лишь бы не быть, как все. Вот когда эта мысль в твоей голове расцветет пышным цветом, ты будешь постоянно стараться чем-то отличаться от других. Не будешь, как обезьянка, копировать чужие бизнесы полностью, а постараешься внести в свою работу с людьми что-то свое. Не имеет значения, что ты будешь продавать, во всем можно быть отличным от других, чтобы таким образом быть более привлекательным для своих клиентов.

Всегда можно что-то придумать. Какие-то маленькие бонусы, в виде тех же скидок на последующие покупки именно у тебя, какие-то подарки, пусть даже чисто символические, различные приятные дополнительные услуги, например, доставка бесплатная или консультация, какие-то знаки внимания к бывшим клиентам после того, как они уже что-то купили, все эти маленькие радости и удобства дают преимущество перед другими торговцами, которые мало чем отличаются друг от друга. Человеческое существо жадное по своей природе, оно всегда выбирает то, что чуть больше всего остального. Людям швейцарский нож нужен, который даст им то, в чем они нуждаются, плюс что-то еще хорошее в дополнение. На этом надо играть, отличаясь от других любыми дополнительными плюсиками.

Можешь подчерпнуть какие-нибудь идеи у торговых сетей, они всегда какие-нибудь фишки предлагают, всякие там бонусы, баллы, собственные карты и прочую ерунду, чтобы привязать к себе клиента и одновременно выделиться. Вроде и мелочь, но поверь, все эти дополнения работают, у меня есть тому подтверждения. Конечно, креативности у наших сетей почти нет, все идеи они слизывают с западных магазинов, наш бизнес в этом смысле очень тупой, только и умеет, что за другими повторять, своей башкой мало кто думает. Но ты просто смотри для себя, что у них хорошо работает, а что нет. Общайся с друзьями, родственниками, в интернете читай о том, где и почему люди любят отовариваться. Ищи идеи того, как надо выделяться на фоне других. Я вот, например, замечаю, что собственные торговые марки у торговых сетей неплохо идут. Людям кажется, что это что-то особенное, лучше, чем привычные товары. Например, то же пшено собственной марки берется людьми активнее, чем обычное пшено. Я это знаю из статистики. Хотя там такая же ерунда, как и в других пачках, только дороже. Но люди клюют на это и покупают, что доказывает, что подобное отличие дает свои плоды.

В моей практике были такие случаи, когда мы просто немного меняли название товара, чтобы появилось хоть какое-то отличие от конкурентов. Просто название товара меняли, только подумай, и одно только это приводило к росту продаж. В некоторых случаях меняли упаковки, не стандартные использовали, как у конкурентов, а измененные, уникальные. Ну это вообще классика, по разным пачкам одно и то же распихивать и разную цену указывать на разные пачки. Тут только важно дизайн упаковки как следует продумать, чем, собственно, я и занимался. Это работа для креативных и одновременно практичных людей, разбирающихся в психологии человека и знающих, на какой фантик люди скорее всего клюнут. Тут я вам ничего не могу посоветовать, надо экспериментировать. В одних случаях результаты у нас были просто потрясающие, в других весьма скромные. Но тут важна сама эта работу по созданию любых отличий от конкурентов. Не надо примеры успешных изменений рассматривать, потому что то, что работало вчера, необязательно сработает сегодня. Человеческая психика адаптируется к изменениям и со временем уже не реагирует на них. Так что никакие кейсы тебе не помогут. Просто настройся на поиск и создание отличий для своего предложения и экспериментируй, пока не получишь хорошую отдачу.

Помню еще, как очень хорошо себя зарекомендовали дополнительные услуги, предоставляемые вместе с продаваемым товаром. Как правило, в моем случае, это были консультационные услуги. Например, когда я занимался реализацией охранной сигнализации, вернее, помогал ее реализовывать, мы в качестве бонуса предлагали определенный пакет консультационных услуг. Какие-то из них были бесплатными, какие-то платными. Но они были, вот что важно. Люди о них знали и им это нравилось, они с нами сотрудничали на хороших для них условиях, потому что, как они сами говорили, им здесь все объяснят, покажут, расскажут, помогут все настроить, все проблемы решить. Это подкупало. Общение с людьми, с клиентами, всегда подкупает их. Смысл был в том, чтобы показать людям, что мы не просто торгаши какие-нибудь, когда сбагрил товар, деньги получил и бежать. Мы отвечаем за свой товар, мы хотим, что все у клиента хорошо работало, чтобы он был полностью удовлетворен всем. Этим мы отличались от конкурентов, не товаром и не ценой, а вот именно таким удобным предложением, в котором были различные виды консультаций. Имелись и другие полезные фишки у нас, но это вот одна из основных. Вроде это и не такое уж особенное отличие было, сейчас много кто консультирует своих клиентов, для серьезного бизнеса это и вовсе обязательное условие. Но пойми, качество консультации бывает разным, как и направленность этих консультаций.

Ну что вот эти современные службы поддержки банков, провайдеров, сотовых операторов дают, когда туда позвонишь, а тебе предлагают нажать в одном случае цифру «1», в другом цифру «2» и так далее. Людей это напрягает. Да и в общем-то, подключение колл-центров тоже может быть бесполезным, толку от них мало, там «зеленые» ребятишки сидят и ничего толком не знают. Кто сталкивался, тот понимает. Так что, в зависимости от того, чем ты торгуешь и где, грамотная информационная поддержка может стать для твоего бизнеса ценной отличительной чертой, хорошо выделяющей тебя на фоне твоих конкурентов.

Или вот возьмем, к примеру, эту книгу, которую я тебе продал и которую ты купил. Казалось бы, что такого необычного я тебе предлагаю, есть ведь и множество других книг по продажам, торговле, переговорам, манипуляциям, маркетингу, рекламе и прочим подобным вещам, которые ты можешь в том числе и бесплатно скачать в интернете. Но ты ведь купил эту книгу, правильно? А почему? Позволь угадаю. Все дело в способе донесения информации? Тебе понравился мой стиль, мой, так сказать, язык. Ты меня понимаешь, ты понимаешь, что я тебе говорю. И ты понимаешь, что я понимаю, о чем я говорю, что я не теоретик какой-нибудь, я реально соображаю в торговле, продажах, у меня действительно есть шикарный опыт в этой деятельности и мне есть чему тебя научить. Вот это тебя и подкупило. А меня это выделило на фоне остальных. Мою книгу это выделило. Видишь, я знаю, о чем пишу.

Я тоже старался быть не таким, как все, тоже старался быть особенным, когда писал эту книгу, другие идеи воплощал в жизнь. И мне это в определенной мере удавалось. И в этот раз удалось. Согласен? Ты просто пойми, тут идей может быть бесконечное множество, идей того, как выделиться, как какую-то свою изюминку заиметь. И все они могут быть полезны. Не надо что-то определенное искать, используй любые варианты. Не подражай другим во всем, вноси обязательно что-то свое. Не бойся это делать, это проявление смелости, люди это любят. Отличия тебе необходимы, как воздух, потому что они покажут другим, что ты не просто торгаш какой-то, ты личность. В торговле, я тебе скажу, за это большие деньги платят. То есть, за идеи, которые помогут какому-то бизнесу выделиться на фоне остальных, вот за них платят. И их, эти идеи, надо постоянно придумывать. Это творческая работа. Ты либо сам ее можешь делать, либо кого-то к ней привлечь. Но я советую тебе самому это делать. Это даст тебе силу. Я вот часто вечером, когда лежу, отдыхаю, думаю о том, какую еще уникальность привнести в свои предложения, в свой бизнес, в свой сайт, статьи, книги, во все. Со временем это входит в привычку, и голова начинает сама генерировать что-то новое. Это не талант, что-то придумывать, это навык. Он обретается человеком в процессе практики. Так что, практикуйся.

Главное, повторю это еще раз, сколько надо повторю: не будь, как все! Я вот иной раз захожу в торговые павильоны, например, строительные, и вижу, как в одном месте собрались торговцы той же сантехникой. Продают они одно и то же, по одним и тем же ценам, как в зеркале друг друга отражают. И сидят, ждут, пока у кого-то из них что-то купят. Люди, конечно, покупают, но разве это торговля, скажи мне? Я таких сидячих мумий называют петухами, высиживающими яйца. Они так вечно сидеть могут, если им оклад платить. Это просто протиратели штанов. Нет бы что-то придумать, чтобы выделиться на фоне других петухов, высиживающих яйца, так нет же, все как один, одинаковые. Может по ценам у них сговор, но в остальном-то, надо же какую-то свою изюминку иметь. А ее у них даже в консультировании не бывает. Это не торговцы, не продавцы, а автоматы по сбору денег. Не будь таким, выделяйся, хоть как-то. Постоянно придумывай что-то новое, что выделит тебя на фоне других и ты станешь классным торговцем, обещаю!