Читать книгу Золотые законы торговли - Александр X - Страница 16

Этот закон прекрасно помогает войти к людям в доверие. А у тех, кому доверяют, обычно и покупают охотнее. Есть такие люди, и ты наверняка их встречал, которые любят поболтать о жизни, о семье своей рассказать, о детях, если они у них есть, истории какие-то интересные и смешные вспомнить и поделиться ими. Это такие, с виду простые и добродушные люди, без всяких задних мыслей. Они ведут себя так, будто знают тебя всю жизнь и им нечего от тебя скрывать, они все тебе готовы рассказать. И их слушают. Люди попроще поддаются на такую открытость и сами тоже могут чем-то поделиться, что-то о себе рассказать. Люди посерьезнее могут не обращать на такую болтовню внимания, но они успокаиваются рядом с такими болтунами и перестают видеть в них угрозу. Когда человек о себе рассказывает, он таким образом показывает, что доверяет людям. Ты же не будешь кому попало о себе что-то говорить, если только ты не лопух. Но если даже ты лопух, то чего тебя бояться, ты и так весь как на ладони. Вот поэтому такое поведение в общении с людьми и позволяет войти к ним в доверие. Торговцы, которые его используют в своей работе, чаще и больше продают. Я в этом много раз убеждался, как на своем, так и на чужом опыте, потому и вывел этот закон торговли.

При этом, имей в виду, тебе вовсе не обязательно всю правду о себе рассказывать, можно и выдумать различные истории или какие-то необычные факты о себе, лишь бы они казались правдивыми. Продумай их заранее, сделай их складными, красивыми, стройными, чтобы они не выглядели противоречивыми и твой клиент не уличил тебя во лжи. Тут главное не завраться, а то быстро настроишь людей против себя. Брехунов они не любят.

Я обычно, чтобы войти в доверие к клиенту рассказываю ему полуправдивые истории о себе, не столько вымышленные, у меня и без того жизнь богата на события, чтобы еще чего-то придумывать, сколько просто рассказываю не все, самое сокровенное держу при себе, а людям говорю только то, что считаю безопасным для себя. Нельзя полностью раскрываться перед человеком, он может это использовать против тебя. Сам понимаешь информация – это сила. А вот такие, безобидные, а тем более полезные истории о себе, в которых ты просто говоришь о своем образе жизни, о том, какая у тебя семья, как ты ее любишь, как учатся твои дети, как ты сам когда-то учился, в общем, весь этот информационный мусор, все это рассказать можно и даже нужно. Ущерба они не нанесут, зато помогут расположить к себе клиента, партнера, для которого твоя откровенность станет признаком высокого доверия и уважения с твоей стороны.

Только следи еще за тем, чтобы твои истории были положительными, на худой конец интересными, а ни в коем случае не злыми и плохими, от которых портится настроение. Плохое, страшное, люди не любят. Они от плохого бегут. И еще они не любят, когда им кто-то жалуется на свою судьбу, плачется, вываливает на них все свои проблемы. Не жалуйся на жизнь, не надо. Не многие люди сильны духом настолько, чтобы такое выдерживать, у них своих проблем хватает, чтобы еще о чужих думать. Плакаться и жаловаться не надо, а то отпугнешь от себя всех. Хочешь поплакаться – иди к психологу, он поможет. А с клиентами общайся только на позитивной, оптимистичной волне. Весели их, радуй, это всем приятно.

Еще люди любят слышать о том, как человек совершил какие-то глупости, в чем-то ошибся, понес какие-то потери, пострадал от чего-то. Благодаря таким рассказам, только их обязательно в позитивном тоне надо рассказывать, люди будут чувствовать себя очень умными по сравнению с тобой. Они же ошибок не совершают, они же всегда все делают правильно, это ты такой олух, который там лоханулся, тут прокололся, здесь в чем-то не успел. А вот они, нет, никогда бы так не натупили. С таким приятно находиться рядом. Это с умными тяжело, с ними всегда чувствуется напряжение, когда ты не знаешь, соответствуешь ли ты уровню этого человека или нет. Любые твои глупости и слабости умный человек замечает, и ты это понимаешь и тебе это не нравится. А с простаками легко. На их фоне ты всегда герой, ты очень умный, сообразительный, сильный. Вот потому многие управленцы такими простаками себя и окружают, чтобы не чувствовать себя ущербными, чтобы быть львами на фоне мышек. Вот тебе тоже надо таким казаться.

Не надо рассказывать истории о своих победах, достижениях, успехах, ну таких, самых ярких, которые будут показывать твою силу. Это хоть многим и нравится, но все же вызывает напряжение. Люди не любят самохвальство. И не любят тех, кто сильнее их. А твои победы именно на это и будут указывать. Кому они интересны, кроме тебя. Побольше критики и иронии в свой адрес, так ты будешь казаться проще и в тебе не будут видеть опасность. И обязательно интересное что-то рассказывай, над чем можно посмеяться и что можно потом рассказать другим, как очередную сплетню. Люди любят разводить сплетни. Для этого, шокируй их чем-нибудь, какими-нибудь интересными фактами из своей жизни. Чем более необычными будут твои истории, тем больше интереса они вызовут и клиент уже забудет, кто ты такой и что тебе от него нужно. А вспомнит только тогда, когда отдаст тебе свои деньги.

Мне иногда возражают по поводу этого закона, говоря, что такие болтуны со своими разговорами о своей жизни раздражают. Они и говорят не по существу и вообще не интересны со своими байками, их никто не хочет слушать. Отчасти, это действительно так. Но здесь просто нужно знать меру и не болтать слишком много и не к месту, не надоедать людям, чтобы они не закатывали глаза от твоей болтовни, мечтая о том, чтобы ты поскорее исчез. Тебе просто надо знать меру в этом деле. Ты делаешь его не для того, чтобы высказаться, а чтобы атмосферу доверия создать, ты не раздражать должен, а просто показать свою открытость и простоту. В общем, ты таким образом зубы заговариваешь людям, отвлекаешь их от напрягающих мыслей о тебе. Конечно, такие разговоры не всегда уместны, иной раз людям не о твоей жизни узнать надо, а поскорее что-то у тебя купить, потому что у них горит. Разумеется, в этих случаях не нужно тормозить, просто делай деньги молча. Видишь, что человек готов купить – продавай! Без всякой болтовни. Этот закон надо соблюдать тогда, когда ты видишь, что клиент напряжен и не доверяет тебе. А продавцам люди часто не доверяют, потому что много раз страдали от недобросовестных торгашей, которые им что-то навязывали или в чем-то обманывали, обсчитывали, после чего болезненная заноза засела у них глубоко в душе. Да и вообще, некоторые люди по натуре очень замкнуты, они всех опасаются, всех сторонятся, мало кого к себе подпускают. Вот, чтобы их расслабить, такие разговоры о твоей жизни и нужны.

Ты пойми, что тебе никто верить не обязан в этой жизни. И не будет тебе никто верить. Мы хоть и живем в цивилизованном мире, где люди более или менее гуманно друг к другу относятся, но в нем все равно человек человеку, как минимум не друг. А часто даже враг. Люди пытаются друг друга использовать. В торговле это особенно чувствуется, потому что здесь часто продавцу продать нужнее, чем покупателю купить. Не всегда, но часто. Особенно сложно заниматься активными продажами, когда не клиент к тебе идет что-то смотреть и покупать, а ты сам к нему идешь, чтобы что-то ему предложить. В большинстве случаев тебя будут воспринимать как раз-таки как врага, который пришел что-то забрать, а не что-то отдать. Как ты будешь доказывать и показывать, что ты не враг, а друг? Вот этим банальным бредом, что твой товар самый лучший, а у других одно говно? Да с этим даже в детский сад идти сегодня стыдно. Даже не очень серьезные люди к подобным сказкам относятся скептически. Кому ты нужен со своим “хорошим” с твоей точки зрения товаром? Вот и надо тебе психологический барьер клиента преодолевать, чтобы тебя приняли. Рассказы о себе – это один из способов добиться этого – обойти защитные рубежи психики клиента. Пока ты этого не сделаешь, ты будешь оставаться в статусе врага.

Расскажи какую-нибудь увлекательную байку о себе, разряди обстановку, уведи клиента от мыслей о твоей враждебности, создай положительное первое впечатление, покажи человеку, что ты пришел с миром, что ты простой человек, не хитрец какой-нибудь, ты такой же, как он. И ты сам увидишь, как он расслабится, после чего тебе будет проще сделать ему предложение, он не станет отмахиваться от тебя сходу, а хотя бы выслушает тебя. Сколько сейчас этих бездарных торгашей ходит, которые предлагают всякую ерунду, то окна пластиковые, то какие-то зубные пасты, лосьоны, подходя к тебе так, будто ты им должен. Я помню, общался с такими и поражался их непрофессионализму. Они работают топорно, как какие-то варвары от торговли вламываются в твое личное пространство со своим дерьмом. Не понятно, где их таких набирают и учат ли чему-нибудь вообще, перед тем как отправить к людям. Ведь такого сразу видно, что он лжет, что его предложение невыгодное, что он пришел, чтобы денег с тебя содрать и на тебя ему глубоко наплевать. И такие еще имеют наглости требовать от тебя, чтобы ты им доверял. Меня лично такие наглецы так и спрашивали, от чего это я им не доверяю. Да я тебя первый раз в жизни вижу, и ты мне вообще не нужен, со своим супер-пупер товаром, а ты меня просишь тебе доверять. Этим ты меня только бесишь еще больше. Вот чтобы таких дурацких ситуаций не было, я и предлагаю тебе входить к людям в доверие, постепенно, не спеша, начав с ними общение так, словно ты их старый хороший друг, а не набрасываться на них сразу со своими самыми лучшими супер-товарами или что ты там предлагаешь.

Чем бы ты не занимался, что бы не продавал, ты должен быть готов к тому, что тебя будут воспринимать в штыки. Никто тебя не знает, если только люди уже не сотрудничали с тобой раньше, но такие случаи мы не рассматриваем. И мало кто хочет тебя узнать, без какой-либо необходимости. А если тебя не знают, то ты просто не можешь рассчитывать на доверие. А без доверия продать что-то тяжело, если только это очень уж не нужно людям и больше нет никого, кто может им это продать. Поэтому, нужно время, чтобы люди тебя узнали. А чтобы ускорить эту процесс узнавания, ты должен рассказать о себе. Понятно, что твоя жизнь мало кого интересует. Если ты что-то продаешь, то именно это что-то должно быть привлекательным для людей. Но рассказывая о себе, ты прокладываешь путь к сердцам людей, не к умам, думать они о тебе будут мало, если вообще будут, а именно к сердцам. Они почувствуют, что ты свой человек, такой же простой, по земле ходишь, как и они. Небожители тоже их привлекают в отдельно взятых случаях, но не в тех случаях, когда хотят им что-то продать. Вот покупать что-то у того, кто лучше тебя живет, чаще всего не хочется. Люди уже устали от лжи небожителей, поэтому покупать готовы только у таких же, как они сами, простых и понятных людей, мотивы которых ясны и не вызывают отторжения. Твоя жизнь – это не витрина – это путь к витрине, на которой представлен твой товар, услуга. Рассказывая о своей жизни, ты продаешь вначале себя, свою личность, чтобы потом уже предложить то, что ты намереваешься продать.

В моей практике даже очень крупные сделки с очень серьезными людьми часто заключались с помощью в том числе и этого подхода к общению с деловым партнером. Каким бы практичным и серьезным ни был человек, душевное восприятие жизни у него такое же, как и у самых простых людей. Он хочет видеть в других людях друзей, а не врагов, он хочет им доверять. чтобы иметь с ними дело. Чем выше человек сидит и чем больше ресурсов он контролирует, тем больше просящих к нему идет, которым он нужен только ради выгоды. Всем от него что-то нужно, все пытаются у него что-то получить тем или иным образом. Мало кто пытается просто с ним дружить, без всяких корыстных целей. А ему нужны, как и любому другому нормальному человеку хорошие теплые отношения с кем-то. Где их взять, в ком найти эту теплоту? Ты можешь ее дать, подойдя к “большому” человеку, как к своему другу, поделившись с ним историями из своей жизни. Этим ты выделишь себя на фоне других окружающих его людей. Мне, помню, удавалось таким образом с очень интересными людьми подружиться. Не со всеми из них у меня получилось сотрудничать в долгосрочной перспективе, но определенную пользу мы друг от друга какое-то время получали всегда. Так что, рассказывай о себе, о своей жизни, расслабляй этим людей, и ты заключишь много выгодных сделок.