Реклама. ООО «ЛитРес», ИНН: 7719571260.
Вступление
В чем разница оптового и розничного клиента
Как повлиять на эффективность продаж
Процесс продажи разным типам клиентов
Начнем с конечного клиента
1/Установление контакта
2/Выяснение потребностей
3/ Презентация
3.1/ До презентация или до продажа
4/Обработка возражений
5/Завершение сделки
6/ Крючок для возврата
7/ Дожим клиента. После салона
8/Оформление документов, получение денег, доставка
9/Пост-продажная забота
10/Рекомендации
Дизайнер
Отличия
Особенности потребностей дизайнера
Презентация для дизайнера
Производитель
Владелец коммерческого помещения
Торгующая компания, субдистрибутер, перепродавец
Сети
Мотивация
Зачем вы здесь?
Что вас сдерживает?
Что такое лень?
Продажа – путь охотника
Где взять энергию для продаж?
Зачем продавцам обучаться продажам?
Задание. Постановка личных целей
Инструменты профессии продавца
Холодные звонки
Что говорить при звонке?
Проход секретаря
2 типа базы для обзвона
Преодоление отговорок
Этапы продаж
Обзор этапов продаж
Установление контакта
Какие цели необходимо достигать на этапе установления контакта?
«Свой-чужой»
Какие факторы влияют на установление положительного контакта?
Внешний вид продавца
Голос. Дикция
Слова в коммуникации с клиентом
Мини-презентация
Включение клиента в диалог
Комплимент
Свободные фразы
Свободные вопросы
Три состояния человека. Типы клиентов
Формирование потребностей
Зачем нужно выяснять потребности клиента?
Какие потребности клиента удовлетворяет ваша услуга или товар?
Таблица опроса покупателя
Ориентация в товаре
Опредмеченность
Ситуация, побуждающая к покупке
Срочность
Финансовые возможности
Финансовые возможности
Фоновая мотивация
Проблемы, побуждающие купить
Кто принимает окончательное решение?
Дополнительный вопрос о нюансах
Управление диалогом
Презентация
Презентации могут быть двух свойств или двух видов
Микро-структура презентации
Выгоды
Свойство – выгоды – монетизация
Свойство -Выгода – Монетизация – История
Модальности
Обработка Возражений
Не обработка
Возражение – это препятствие
Виды возражений
8 шагов для обработки возражений
Примеры обработки возражений
Спасибо, нам ничего не нужно
Спасибо, мы подумаем
Высокие цены: ДОРОГО
Спасибо, у нас свои поставщики, ничего менять не хотим
Цвет корпуса не соответствует фасаду
Плохие отзывы в Интернете
Неудобное место продаж
Не устраивает качество
Завершение сделки
Проблемы этого этапа
Естественное завершение
Завершение по предложению
Завершение на основе альтернативы
Завершение с уступками
Суммирующее завершение
Завершение с риском
Завершение по важнейшим пунктам
На основе владения
Партнерство
Завершение по предложению или презумпции покупки
Три «Да»
Заключение
Если вы руководитель или владелец компании
Инструменты повышения продаж GSL. Рост продаж от 30%-120%
7 шагов к большим продажам. Что мы можем сделать для Вас!
Шаг первый. Оценка навыков и мотивации
Шаг второй. Тренинг для руководителей продаж
KPI – процесса
Система преднамеренного влияния
Шаг третий. Книга продаж
Шаг четвертый. Тренинг развития навыков продаж и переговоров
Шаг пятый. Посттренинг
Шаг шестой. Индивидуальный коучинг
Шаг седьмой. Видео Емаил маркетинг
Меня зовут Алексей Осипенко, я бизнес-тренер по продажам.
Моим первым клиентом в мебельном бизнесе была Фабрика «8 марта» в 2008 году. После этого я имел честь и удовольствие тренировать команды десятков мебельных компнаий и сотен различных компнаий. Писать книги продаж для них, разрабатывать систему KPI, консультировать РОПов.
.....
Каждый из вас относится к одному из стилей продавца, отвечающего на возражение. Поставьте процент в каждом квадранте, как часто вы себя ведете так, а потом спросите коллег, дать вам обратную связь.
Самый ответственный момент.
.....