Читать книгу Все успешные продавцы делают это. Курс прикладной психологии для продавцов - Андрей Плеханов - Страница 4

Центральный вопрос этой книги звучит так:

«Как сделать так, чтобы человек согласился?»

Мы в той или иной форме, осознанно или нет, задаёмся этим вопросом множество раз. Каждый день. По сути, именно знание ответов на этот вопрос и умение применять их на практике определяют успешность человека в любой сфере деятельности.

Как правило, отвечая на данный вопрос, в попытках убедить другого поступить нужным нам образом, мы апеллируем к логике, к аргументам, к фактам, будучи уверенными, что именно сознание определяет поведение человека.

А что, если это не так?

Что, если функция сознания скорее обслуживающая, нежели определяющая?

Например, когда человек бросает курить и не готов продолжать бороться с пагубной привычкой, на самом деле, дня за три до новой сигареты решение снова курить уже принято. Принято где-то глубже, чем на уровне сознания, а сознанию с его главным помощником – логикой – только и остаётся, что «обслужить» это решение, сказать хозяину: «Да что ты себя мучаешь! Кавказские долгожители все только и делают, что курят да пьют, а живут до ста лет…», «Смотри, даже спортсмены курят. Курят и носятся, и всё живы-здоровы…», «У тебя такой стресс! Сигареты тебя успокаивают…». И вот, решение курить уже логично и обоснованно, и человек берётся за сигарету, реализовав решение, которое на самом деле было принято где-то глубоко днями ранее…

Понимаете?

Что, если механизм принятия решений человека устроен не на базе сознания?

Точнее, не только на базе сознания. Что, если решения принимаются реактивно, на основе факторов нами не осознанных, подобно тому, как внешние факторы среды запускают инстинктивные формы поведения у животных? Что, если мы только животные? Животные, наполненные безусловными рефлексами и инстинктами, хорошо понимая «спусковые крючки» которых, можно серьёзно влиять на поведение и изменять его нужным нам образом…

Первым, кто так поставил вопрос и допустил реактивную природу человеческого поведения, был учёный Джон Уотсон, экспериментальный психолог, отец-основатель бихевиоризма – науки изучающей поведение человека.

Идеи реактивной природы поведения homosapiens после убедительных экспериментов были серьёзно востребованы в таких областях как реклама, политика, продажи. Шестидесятые – семидесятые были бумом социальных экспериментов, изучающих поведение человека. На сегодняшний день мы имеем огромное количество практической информации о «кнопочках» и «рычажках» влияния на осознанные и бессознательные процессы принятия решений!

Упорядочить и хорошо описать многие из достижений в этой области удалось учёному Роберту Чалдини в своей книге «Психология влияния».

Книга пережила несколько изданий, продано более 1 000 000 экземпляров, а идеи, сформулированные более двадцати лет назад, актуальны и по сей день. Настоятельно рекомендую эту книгу и вам. Именно «Психология влияния» Роберта Чалдини десять лет назад стала моей отправной точкой в вопросах изучения природы поведения человека, моя же книга есть ничто иное, как изучение тех же феноменов и особенностей психики человека, дополненное другими источниками и моей личной практикой.

Итак, резюмируя, хочу ещё раз донести ключевую мысль данной книги: природа человеческого поведения реактивна и обусловлена в большей степени неосознаваемыми человеком факторами, понимая которые, можно серьёзно влиять на это самое поведение.

В этой книге мы разберём ключевые механизмы, формирующие решения человека. Я сформулировал их в виде набора принципов, понимая которые, вы сможете гораздо успешней определять поведение других. Каждому принципу приведено научное доказательство его эффективности, плюс несколько примеров применения данного принципа в реальной практике влияния.