Читать книгу Все успешные продавцы делают это. Курс прикладной психологии для продавцов - Андрей Плеханов - Страница 5

Если вы понаблюдаете за лучшими продавцами, то быстро заметите, что их презентации продукта увлекательны и вызывают доверие (звучат правдоподобно).

Почему?

Да потому, что все факты использования продуктов уложены в истории реальных (по крайней мере, нам так кажется) людей!

А почему нам кажется, что истории реальны?

Ответ: в рассказе много конкретных деталей! Они увлекают, и они же делают рассказ правдоподобным (внушающим доверие)! Вместо того, чтобы просто констатировать аргумент (выгоду), «положите» его в историю что-то вроде такой:

Сеня возражает: «Геша, на чёрной скале клёва нет».

Геша отвечает: «Сеня, если я не ошибаюсь, клёв будет такой, что ты позабудешь обо всём на свете».

Такое работает, когда доверие к говорящему уже высоко и сложилось на основе некой положительной статистики: трижды обещал клёв – трижды он был. Если же особых поводов доверять нет, то стоило бы добавить: «Буквально два дня назад там был наш товарищ, Петров Петя, заядлый рыбак. Тоже сомневался, нужно ли туда ехать. Вчера звонил. Говорит, там местечко есть под берёзкой, за камышиками, так вот у него рука устала рыбу таскать. Говорит, такой воблы отродясь не видел».

Дальше можно добавить секретик – «Он просил никому не говорить, говорю только тебе…«или отвлечь от «ехать/не ехать» на обсуждение детали – «А ты воблу солить умеешь?»

Зачем так делать, обсудим позже. Сейчас важна история. Она делает сухой аргумент «клёв будет такой, что ты позабудешь обо всём на свете» более убедительным. Историю человек (а ваш клиент, напомню, тоже человек) меньше анализирует, он её «проживает», «видит» у себя в голове, и это уже не голая логика в принятии решений, это эмоции, они-то и продают…

Вот пример уже из моей практики:

В январе 2016 года я обновил собственный мастер-класс по техникам продаж и, помимо интернет-продвижения, собирал на него людей старым добрым холодным обзвоном.

Я разработал нехитрый сценарий продажи и начал звонить.

Одновременно при помощи специальной программы замерял конверсию этих самых звонков, походу «докручивая» сценарий техниками и инструментами, описанными в этой книге. Для этого я очень строго придерживался разработанного сценария и потому мог точно замерять изменения конверсии, добавляя или убирая что-то в нём.

И вот пришло время первого мастер-класса.

Заканчивая его, я как всегда призвал всех участников не откладывать применение полученных знаний на практике, а, применив, написать мне о результатах.

Сказал и сказал…

Мы закончили, я добрался домой, открываю почту, а там лежит письмо от парня Димы, который был на семинаре. Он написал, что сразу, как вышел, в машине, на коленках, накидал две-три продающие реплики, взял телефон и тут же на три звонка получил продажи! Так вот, недолго думая, я вставлял эту историю в сценарий продаж.

Делал так: сообщал человеку, что все данные мастер-класса очень практичны, «бери и используй» + добавлял историю «про Диму». По большому счёту, я свёл презентацию к объяснению сути мероприятия и к этой истории. Итог – конверсия +18% к сценарию с первоначальным вариантом презентации! «Дима» продавал просто отлично!

В общем, истории волшебны, дорогой читатель! Используй их!