Читать книгу Переговоры без поражений: Стратегии выиграть-выиграть - Артем Демиденко - Страница 3

В переговорах, где на кону не только позиции и интересы, но и отношения, эмоциональный интеллект становится главным ресурсом. Представьте: вы ведёте сложные переговоры, и вдруг ваш оппонент накаляется, начинает говорить резче или открыто выражает раздражение. Здесь важен не столько смысл слов, сколько способность улавливать эмоциональный фон и контролировать собственные реакции. Без этого умения стратегия «выиграл-выиграл» рискует остаться лишь красивой мечтой.

Первый элемент эмоционального интеллекта – осознанное восприятие своих чувств. Не каждый легко справляется с внутренним напряжением в стрессовых переговорных ситуациях. Например, при переговорах о крупной продаже, где на кону миллионы, продавец может ощутить страх потерять клиента. Если он осознаёт этот страх и понимает, что он толкает к необдуманным уступкам, можно применить простую технику: сделать паузу, глубоко вдохнуть и вспомнить подготовленные аргументы, не поддаваясь панике. Самоконтроль – фундамент эмоционального интеллекта в переговорах. Без него трудно оставаться уверенным и убеждать собеседника.

Следующий уровень – умение «читать» эмоции партнёра. Здесь важно не только то, что говорит человек, но и как: тон голоса, мимика, жесты. Один опытный дипломат рассказал, как на переговорах заметил сжатые губы и частое покашливание у оппонента – признаки скрытого недовольства. Вместо того чтобы игнорировать эти знаки, он тонко сменил тему с жёстких требований на поиск общих ценностей. Напряжение спало, а разговор стал конструктивным. Внимательное восприятие эмоций помогает не только избежать конфликта, но и понять скрытые потребности собеседника.

Не менее важен навык сопереживания. Простое умение поставить себя на место другого создаёт доверие и ощущение безопасности. Например, в переговорах о сотрудничестве одна из сторон испытывала тревогу из-за неудачного опыта в прошлом. Вторая сторона не проигнорировала страхи, а открыто выразила понимание, рассказала о мерах по гарантиям и контролю. Такой подход создаёт атмосферу, в которой обе стороны готовы открыться и искать решения вместе, а не закрываться и бороться.

Эмоциональный интеллект требует системного развития. Полезно вести дневник эмоций после каждой встречи или переговоров. Анализируя, что вызвало напряжение и как вы с этим справились, вы учитесь избегать эмоциональных ловушек. Рекомендуем также практиковать «эмоциональное зеркалирование»: в разговоре кратко пересказывайте вслух, как вы понимаете чувства собеседника. Это прояснит коммуникацию и покажет вашу заинтересованность и уважение.

В работе переговорщика важна не только быстрая реакция, но и сознательное управление эмоциональным климатом. Можно предложить партнёру небольшой «разгрузочный ритуал»: например, коротко узнать, как прошёл день, что нового произошло. Такие простые тёплые моменты снижают психологический барьер и сильно влияют на настрой всего разговора. Ещё один приём – признавать эмоции: фраза вроде «Я понимаю, что для вас это важный вопрос» часто действует сильнее любых формальных доводов.

Нельзя забывать и о физическом состоянии – оно напрямую влияет на эмоциональный контроль. Усталость, голод, недостаток сна уменьшают способность управлять чувствами. В крупном исследовании переговоров топ-менеджеров выяснили: те, кто заботится о здоровье и режиме дня, сохраняют эмоциональную устойчивость и достигают лучших результатов. Физическая подготовка – тайный фундамент эмоционального равновесия.

Подход «выиграл-выиграл» в долгосрочной перспективе невозможен без развития эмоционального интеллекта. Чтобы отстаивать свои интересы и создавать ценность для всех, важно внимательно относиться к своим чувствам, уметь чувствовать партнёра и гибко реагировать. Включайте практики самонаблюдения, развивайте сопереживание и строьте доверие – именно эмоциональный интеллект превращает переговоры из игры с нулевой суммой в творческий и взаимовыгодный процесс.