Читать книгу Переговоры без поражений: Стратегии выиграть-выиграть - Артем Демиденко - Страница 8

Когда переговоры заходят в тупик, часто именно зацикленность на прошлых обидах, претензиях и позициях мешает найти общий язык. Ориентация на решение – это способ переключиться с бесконечных споров о том, кто прав, на совместный поиск того, что можно сделать прямо сейчас. Представьте двух менеджеров, спорящих, кто должен оплатить дополнительные расходы на доставку. Если каждый будет стоять на своём, диалог застынет. Но стоит переключить внимание на главную цель – своевременную доставку и удовлетворённость клиента – и взгляд меняется, появляется пространство для компромиссов и совместных решений.

Первый шаг к ориентации на решение – сформулировать проблему нейтрально и в терминах будущих действий, а не прошлых обвинений. Вместо «Вы не выполнили свои обязательства» можно сказать: «Как нам вместе обеспечить вовремя доставку с учётом новых условий?» Такой подход меняет формат беседы – из конфронтации она превращается в совместную работу. В деловой практике нередки случаи, когда изменение акцента на решение переводит спорящих коллег из состояния конфликта в творческое сотрудничество. Например, одна крупная IT-компания научилась в напряжённых переговорах по проекту не фокусироваться на ошибках, а вместе разрабатывать план действий на ближайший месяц.

Важно помнить: ориентация на решение требует от участников переговоров гибкости и готовности отказаться от части своих первоначальных требований ради общей цели